Por su parte, Orona precisó que la especialización del mayorista es pieza clave en el desarrollo de negocio, lo cual implica la comercialización de una sola línea de productos que involucre dos o tres marcas, lo cual permitirá la focalización del producto.
Al mismo tiempo, el reseller tendrá que identificar cuál es el diferencial que tiene sobre su competencia y posteriormente pulirlo para darlo a conocer; por ello, la labor del mayorista consiste en brindar las herramientas de capacitación para que el distribuidor domine a la perfección cada marca que comercializa y así lo pueda transmitir a sus clientes.
En consecuencia, el distribuidor obtendrá mayores beneficios que le permitan ganar y obtener un mejor posicionamiento con sus propios clientes, así como tener mejores condiciones comerciales, soporte técnico y todo el respaldo de las marcas que maneja.
No obstante, para que un distribuidor ofrezca valor agregado deberá conocer ampliamente las soluciones y servicios que hay en el mercado, conocer sus limitaciones; además de estar en una continua capacitación, para que siempre esté al tanto de servicios, productos y soluciones; y ofrecerlos oportunamente.
Finalmente, Domínguez precisó que probablemente el reseller no cuente con tal especialización en el momento en que se presenta un negocio, por lo cual es importante realizar sociedades con especialistas en el tema, cuya principal función es no perder oportunidades y generar relaciones a largo plazo.
“Todos los clientes deseamos que las organizaciones nos cautiven con servicios; soluciones o productos que superen nuestras expectativas y cuando las encontramos, nos volvemos leales”, concluyó.
