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Suma de esfuerzos cuyo producto final es la lealtad


– La especialización en todos los eslabones de la cadena como pieza clave para generar valor agregado en el canal.

Mucho se insiste en agregar un plus en las transacciones comerciales; sin embargo, existen muchas concepciones del mismo, las cuales varían de persona a persona, dependiendo del rol que juegue dentro del canal de distribución.

De esta manera, mientras que para algunos usuarios involucra un regalo que se les ofrece al adquirir un producto o servicios, para muchos fabricantes es lo que los diferencia de la competencia, al tiempo que para algunos distribuidores involucra la asesoría o servicio que se puede brindar al usuario final; teniendo en todos los casos como común denominador, la generación de lealtad hacia la marca.

De igual forma, se trata de un concepto que no se localiza en un solo eslabón de la cadena de distribución, puesto que éste debe transmitirse por los diferentes niveles con el propósito de que todas las partes obtengan beneficios tangibles.

El concepto
Sergio Sánchez, director de canales del área de valor en Xerox mexicana, opinó que el valor agregado radica en brindar soluciones diferenciales ante una necesidad; el cual, en el caso del canal, se traduce en el conocimiento y desarrollo de la parte comercial, así como márgenes interesantes de ganancia.

Así, desde su visión, el canal puede transmitir dicho valor a través de una oferta robusta y completa, que vaya desde PyME, pasando por gobierno y llegando hasta grandes corporativos, la cual provee el fabricante; permitiéndole brindar una solución completa a los usuarios finales.

Aterrizado en el caso específico del mayorista, Berenice Orona, gerente de mercadotecnia de Actualizaciones para Computadoras (ApC), informó tratarse de aquél plus que se le brinda a los resellers y que los hace diferentes de la competencia, al tiempo que los beneficia mediante la generación de negocios gracias a las herramientas y beneficios que ofrecen.

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