Asimismo, agregó: “Más que clientes son socios tecnológicos, de manera que debemos apoyarlos para decidir cuales son las mejores alternativas para sus necesidades; seguramente ese ha sido el causal de éxito de Forlac”.
Por ello, enfatizó en que dicho valor no es exclusivo de un equipo, pues éste va desde una computadora hasta un cartucho, impresora, servidor, plotter, etcétera. “No sólo es cuestión del presupuesto con el que el cliente cuente, sino de qué busca, a dónde quiere llegar, y qué resultados y beneficios espera”.
El ABC
En este contexto, Domínguez manifestó que la labor del fabricante consiste en brindar pláticas a los resellers sobre los beneficios de los productos para que el mensaje se traslade al cliente final; sin embargo, depende del distribuidor el transmitir dicho valor.
“Los fabricantes siempre dicen que su producto es el mejor y que los usuarios los deben de comprar pero nosotros debemos aprender a distinguir los beneficios y ventajas reales de ese producto para que el cliente lo entienda”, agregó.
En este sentido, abundó en que el distribuidor no sólo debe llevar el mensaje, sino aplicarlo en cada caso particular ya que éste preferirá escuchar algo adicional a la información que leyó o le dio un fabricante vía correo electrónico, para lo cual requiere de capacitaciones.
El fabricante debe ofrecer una propuesta diferenciada para el distribuidor de volumen y para el de valor, ya que no todos cubren las mismas necesidades. Un canal especializado es fundamental puesto que es la punta de lanza y la diferenciación que puede proyectar hacia el usuario final, ampliando exponencialmente sus oportunidades de negocio: Sergio Sánchez, gerente de Canal de Valor en Xerox mexicana
Asimismo, el directivo de Forlac comentó que el valor agregado de un mayorista radica en abastecer el proyecto, la ayuda en entregas, crédito e inventario; recursos que son necesarios para que el distribuidor concluya su labor, pues a decir de Peña, el mayorista en México se involucra hasta que el proyecto ya está afianzado, “de manera que es importante distinguir con quién se debe hacer un negocio, dependiendo de qué envergadura sea”.
