Portenntum, la diferencia en atención y servicio

Con el festejo por sus 20 años en el mercado, el mayorista de conectividad se consolida en el mercado mexicano robusteciendo su portafolio. Durante los últimos cuatro lustros, la marca ha pasado por numerosas crisis económicas y cambios de paradigmas en el negocio de la tecnología, por lo que su director general, Jorge Figueroa, se autodenomina como una empresa dinámica gracias a que esos momentos los han convertido en oportunidades reales. Y a manera de conmemoración, Portenntum sigue trabajando en la adición de soluciones que fortalezcan la oferta de sus asociados y aliados mayoristas, por ello, acaban de firmar con Tenda, fabricante chino de networking, switches, routers y wireless. Asimismo, están cerrando el círculo del portafolio con la marca israelí para seguridad CCTV: Provision. Además, debido a que el mayorista comercializaba productos del otrora fabricante 3Com, al ser absorbido por HP, este año incorporó servidores y almacenamiento, sin contar con el área de redes de la misma marca para el segmento medio. A las marcas anteriores se suman, 3M, Condumex, Condunet, GeoVision, North System, Plantronics y StarTel. “Estamos manejando cerca de 13 marcas, dentro de las cuales somos el mayorista master de Panasonic; por nosotros pasa hasta 90% de todos los PBX que se venden a nivel nacional”, mencionó Figueroa. Por otro lado, la firma cuenta con alianzas con carriers como Telmex, Alestra y Axtel, donde todos los PBX que comercializan son mediante Portenntum, apoyados con los partners. “Tratamos de tener una gama completa de productos para que el integrador tenga todo en un solo lugar, con el respaldo y asesoría de un departamento de ingeniería, donde se le apoya en lo necesario en marcas y proyectos”, comentó el director general. Se abre el horizonte Y aunque todas las alianzas son de suma importancia para el mayorista, vale la pena resaltar la que tienen con HP, pues gracias a esta se diversificó el abanico de soluciones, y donde se abren otras oportunidades y se tocan otros tipos de mercados. “Por ejemplo, el de los servidores, el cual tradicionalmente no estábamos manejando y ahora ya hemos cerrado proyectos de alto valor en gobierno”, aseguró el entrevistado. A la par, le ha dado la posibilidad a la marca de conocer también otro tipo de integradores, que van directamente a universidades y a otros tipos de proyectos de gobierno o corporativo, donde no tenían la participación con las otras líneas que manejan. En la actualidad son networking, servidores y almacenamiento lo que por ahora manejan con HP; y aunque esta última cuenta con otras áreas como cómputo e impresión, Portenntum no tiene planes próximos de entrar en ellas. “En las otras líneas no somos expertos, y no hemos querido tomarlos porque ya son mercados demasiado competidos como el caso de cómputo; y aunque tenemos abiertas las unidades de negocio, las dejamos para proyectos”, dijo. Es decir, si el caso dictaminara que además de almacenamiento o servidores, el proyecto va con otros productos, no tienen problemas para presentar una oferta completa al cliente. Sin embargo, el entrevistado externó que pasando el primer semestre del próximo año, quizás sea posible incursionar en esos portafolios. Miscelánea de partners Respecto de sus asociados, para el mayorista el ideal es el que ya maneja varias soluciones, tomando en cuenta que anteriormente estaba el que manejaba sólo una línea de negocio como el cableado estructurado, por ejemplo, y no entraba con equipo activo. Ahora, a raíz de sus búsquedas, han encontrado un conjunto de integradores que ya manejan desde la red, el equipo activo, los sistemas de almacenamiento, la videovigilancia, a los cuales les pueden ofrecer muchos más valores. Y aunque ese es el perfil deseado, a decir de Figueroa, se pueden acercar todos los canales interesados, pues para su atención, cuentan con una plantilla de ejecutivos líderes de marcas, a la par que están visitando directamente las plazas para hacer presentaciones, despejar dudas, actualizar a los socios, etcétera. “En cierto segmento de mercado batallas un poco en capacitación, certificaciones o con la rotación de personal, pues esa gente de repente decide emigrar a otro empleo y el seguir capacitando es un tema delicado”, abundó el directivo. Y esto es uno de los puntos más importantes para la empresa distribuidora: buscar la certificación de las líneas que así lo requieran de la gente de ingeniería de los socios. Además, es fundamental que ellos tengan un área de ventas donde puedan seguir entrenándolos en distintos puntos, pues a la par de los cursos de manejo de soluciones, ofrecen hasta de cierre de ventas. Y es a través de alianzas, que abordan y soportan a los canales que no son expertos en alguna área que sea necesaria para la implementación del proyecto. Por ejemplo, en un proyecto global, si la gente no está dentro de esa línea específica, hacen el relacionamiento entre integradores y ellos se ponen de acuerdo en la instalación o la operación. Y dependiendo de los mercados, hay oportunidades donde será difícil no pensar en el integrador pequeño y más porque a los partners grandes no les interesan esos negocios comúnmente. Como muestra, el entrevistado dijo que tienen un convenio con Telmex, donde el ISP está financiando una central pequeña de Panasonic a 36 meses y Portenntum tiene que dar la cobertura nacional para el servicio en cualquier ciudad. “Voy sobre un grupo de integradores con capacidad media baja, donde el tiempo de entrega se vuelve eficiente y a ellos les haga sentido en su negocio”, señaló Figueroa. Por otro lado, respecto del integrador cajuelero, o la gente que tiene poca infraestructura, dijo que les será muy difícil presentar un proyecto donde intervengan servidores, una red con certificación, entre otros. Pero ellos son útiles para manejar el SoHo, y el mayorista lo va canalizando para ese tipo de proyectos, pues todos pueden entrar en el esquema de comercialización de Portenntum. Proveedores de servicio Dentro de ese mismo plan de negocios, los ISPs representan un punto de referencia para el mayorista, no para todos los socios. Esto debido a que el carrier busca proyectos donde una empresa cuente con 10 o 15 sucursales, por ejemplo, y donde ellos ofrezcan equipo activo con sus propias soluciones, además de sistemas de financiamiento. Con esto comienzan a chocar un poco con los integradores grandes, pues es difícil que éste ponga sus soluciones a pagos en determinados meses, sin que esto represente problemas en su negocio. Y aunque es definitivo que sí le pega al integrador este financiamiento, la marca apoya a sus socios con la designación de la mano de obra y la instalación. “Pero el ISP está jugando un proceso importante en la apertura y venta de soluciones pues tocan el mercado, y ya no es tan común que siempre ganen los proyectos”, abundó el director general de Portenntum. Y al final, se vuelve una oportunidad, siendo que el canal se beneficia no sólo con la instalación, sino con los servicios que puede otorgar con esquemas comerciales diferentes y de forma más inmediata. Los puntos finos Para llevar a cabo los planes trazados, el mayorista dispone de valores agregados como videos de capacitación técnica, para lo cual cuenta con un área donde producen videos de entrenamiento para las certificaciones con marcas como Panasonic, HP o 3M, mediante la página de Youtube. Para ello, invirtieron 30 mil dólares en el acondicionamiento de dicha sala, lo que significa ahorros para el integrador, y los aliados tecnológicos al no tener que considerar gastos en viajes. Esta iniciativa la tiene contemplada hacerla para todas las firmas del portafolio para los próximos seis meses. A la par de los videocursos, la videoconferencias y capacitaciones vía Webex, la empresa dispone de gente de ingeniería para dar soporte 24 horas y salas de capacitación presencial en Monterrey, en Tijuana y próximamente en la Ciudad de México. En el área de ingeniería, Portenntum cuenta con seis elementos, mismos que tienen la labor de asesorar y capacitar a la red; ya muchos integradores que tienen proyectos en licitación o con ciclos específicos, solicitan apoyo para hacer la volumetría o la ingeniería del caso. “Los asociados son empresas que no todas cuentan con personal adecuado o tienen muy poco, para tales casos, los soportamos con ingeniería en la pre venta, la logística e incluso en la capacitación posterior al usuario final”, comentó Rafael Figueroa, responsable del área de Ingeniería del mayorista. Al respecto, el entrevistado destacó que hay ocasiones en que el cliente ya cuenta con personal de sistemas y para ello ofrecen los cursos en las salas de capacitación y las herramientas Web para que entiendan lo básico en cambios sencillos que hagan ellos mismos. “Las sesiones presenciales pueden ser locales o regionales, incluso las realizamos con mayoristas que cuentan con sucursales a nivel nacional, mediante una logística para visitar a las localidades claves basados en un calendario y así llegar a sus integradores y vendedores”, afirmó Rafael Figueroa. Y como es fundamental la entrega de los equipos, la compañía hizo alianzas con medios de transporte, con lo que pueden entregar en 24 horas en 95% de la República Mexicana, y sólo en lugares como Baja California o algunas regiones de Chiapas, por ejemplo, el tiempo puede variar no más de 72 horas. “Esto lo logramos porque tenemos bodega para dos meses en productos de alta rotación, lo que permite al integrador que los equipos que solicita de alta demanda los tenga en esos tiempos”, dijo. Espaldarazo económico Además de lo anterior, la compañía ofrece apoyo financiero, sobretodo porque en los proyectos grandes, por la cantidad que representa, se vuelve difícil que un socio pueda soportar el desembolso económico para ese tipo de operaciones. Y en el caso de que se necesite financiar el proyecto, se convierte en una piedra en el camino para los socios, por lo que es importante que el mayorista se comporte como un brazo financiero. “Para ello, buscamos siempre la seguridad del plan, basados en nuestras alianzas para soportar varias operaciones importantes”, abundó el director general. En algún caso específico, como con HP, el cual cuenta con una división dirigida a esto, la empresa funge como aval de sus asociados para que la realización de la operación no se vea truncada.