Tripp Lite hace escuela, industria y comparte mercado

Con más de 20 años de presencia en México, el fabricante de respaldo de energía ha ampliado sus soluciones de acuerdo al cambio tecnológico, evangelizando en el camino y abriendo brecha para sus socios de negocio. Conforme la forma de entregar TIC se ha modificado, el segmento de respaldo de energía se ha especializado en diversos negocios, es por ello que se ha visto un foco en términos de no breaks, sistemas de enfriamiento, sistemas de rack y gestión de los activos en un centro de datos. El tamaño de las soluciones que existen por nicho, ha dado pie a que haya una amplia oferta en el segmento de no breaks denominados de entrada, donde la oferta para el hogar y las pequeñas empresas es vasta; sin embargo, poco a poco el portafolio se ha especializado, debido a las necesidades de las empresas que ya integran aplicaciones más allá de la protección del equipo de cómputo, tales como videovigilancia, control de acceso, almacenamiento, comunicaciones, entre otras. Tripp Lite es una empresa que tiene oferta para todo mercado lo que, a decir de Juan Luis Tron, director general, es producto del crecimiento y posicionamiento que ha logrado la compañía en México: “No tenemos dependencia de algún nicho en particular, pues somos de las empresas mejor balanceadas en sus ingresos por lo que tenemos trabajo en todo tipo de canales. La oferta en el portafolio es la más amplia de los proveedores de energía y en particular, este último año hemos impulsado el área de rack, PDU y KVM; negocio incremental que da oportunidad a los distribuidores”, agregó. En este sentido, Tron dijo que los números son muy sólidos en ventas en lo que va de 2011: “terminamos con la primera mejor mitad del año en 23 de presencia de la compañía en México, pues el primer cuarto fue de 23% arriba del año pasado y el segundo periodo por arriba del 90%. En total estamos 50% arriba del año pasado, entonces, cuando dicen que no nos prefieren, los números hablan por sí mismos”, aseveró. Escenario de oportunidades En entrevista con eSemanal, Tron reconoció que las formas de ofrecer soluciones de energía han cambiado, debido al surgimiento de nuevos dispositivos, por lo cual la protección de PC se debe vender de otra manera: “La idea es seguir evangelizando al canal y al usuario, pues con la caída de los embarques de PC frente a los de notebook, parecía que ese negocio se iba a morir, pero la realidad es que, antes, uno de cada 30 usuarios que compraba una PC adquiría un no break, ahora lo adquiere uno de cada 10, esto significa que a pesar de que son menos piezas las que se comercializan se venden más no breaks”. Agregó que el mercado también está cambiando con el surgimiento de los electrodomésticos y electrónicos protegibles, lo cual abre una nueva oportunidad, como por ejemplo las pantallas de plasma, LCD y LED, además de que el usuario ha empezado a hacer más conciencia. No obstante, para la compañía, el segmento de racks está creciendo y no sólo en áreas determinadas, pues la mediana empresa está adoptando soluciones que requieren de racks con aplicaciones de telefonía IP, PBX, appliances, etcétera, y al masificarse estos usos la demanda crece. “Somos los mejores para rack, indudablemente la oferta de la mayor parte de los competidores está en los no breaks chicos o en los racks muy grandes”. Es por ello que el fabricante de respaldo de energía enfoca sus esfuerzos en las medianas empresas, las cuales usan racks pequeños desde 12 unidades, donde se coloca el PBX, servidor, ruteador y, de forma obvia, el no break. “Un centro de datos grade consume más energía que una colonia, eso sólo pasaba en EU, pero en México ya sucede, por lo cual las soluciones trifásicas ya se están demandando; en este sentido tenemos soluciones hasta de 80KVAs y podemos conseguir de más capacidad, pero las que se están manejando en el país son de 80 hacia abajo”, agregó el directivo. Eso habla de que ya hay demanda de no breaks más grandes, en aplicaciones de centros de datos, hoteles, centros comerciales, todo depende de qué se protege, porque los no breaks estando dejando en claro que no sólo son para equipo de cómputo. Cruzada de Tron En la actualidad, los esfuerzos de evangelización y reclutamiento de distribuidores de Tripp Lite son en entrenamientos, invitando a fabricantes de equipo como HP, Cisco, Bosch o Axis, para que ofrezcan, de forma clara y concisa, la forma de integrar soluciones con respaldo de energía, racks y enfriamiento de precisión. No obstante al impartir conocimiento, Tron asegura que éste debe llegar al área comercial: “De nada sirve tener a los técnicos mejor preparados si el vendedor no sabe ofrecer las soluciones que el técnico ya sabe instalar”. Es por ello que recomienda que como parte de la especialización del distribuidor, se debe preparar al personal de ventas, “por eso les enseñamos a los vendedores cómo se comercializa una solución de video vigilancia, una de servidores o de conectividad, y todo ello debe llevar protección de energía y a veces aire acondicionado”. En este sentido, la empresa está trabajando en la apertura de nuevos canales de distribución y ahora se encuentra en negociaciones con mayoristas de valor porque es parte del concepto en la venta de Racks. Igualmente, el entrevistado reconoció que otro de sus logros es que mayoristas generales y distribuidores pequeños también han empezado a comprar racks, “a la larga se hará un producto comoditie, así como los no breaks lo hicieron. Y por cada rack va uno o varios PDU”. De igual manera, Tron explicó que el distribuidor se quiere especializar pero no sabe cómo y toma dos o tres cursos con los cuales creen que ya está capacitado cuando sólo lo están sus técnicos. Así, argumenta una cruzada de capacitación que involucra a los distribuidores en las nuevas tecnologías y su forma de venderlas, esto en pro de los vendedores de los distribuidores que involucra servidores, almacenamiento, videovigilancia y conectividad, aplicado de una forma sencilla y en mercados como la mediana empresa, que es donde está la oportunidad. “Les hemos recomendado mucho que la misma gente que toma un curso técnico después entrene a sus vendedores, pues la promesa básica de Tripp Lite es hacer que el negocio sea más fácil y la estamos cumpliendo”. En este sentido recalcó que en Tripp Lite sí escuchan lo que les dicen los distribuidores y actúan en consecuencia, por ejemplo, si alguien quiere vender racks, lo ayudan a que entienda el concepto en grandes soluciones para gobierno e iniciativa privada, lo mismo que en las medianas empresas. Escuela que hace industria La empresa, que dirige Juan Luis Tron por más de siete años, ha sido una escuela pues la mayor parte de las marcas de energía tiene gente que laboró en Tripp Lite y aprendieron del negocio, “ellos han salido de las filas o siguen las cosas que hacemos, y gracias a eso se ha hecho mucha industria”. El ejemplo son los directivos de otras empresas competidoras. En opinión del directivo esto es positivo debido a que la industria crece: “entre mejores competidores tengamos, más mercados se encuentran y se hace mejor industria”. En este contexto, reconoció que el más inquieto en detectar oportunidades es Tripp Lite, pues está en búsqueda de nuevas industrias y distribuidores, por ejemplo, comienza a ver que el nicho industrial o de entretenimiento no es privativo de nadie y ahí han derivado proyectos, como por ejemplo la protección de proyectores de cine que requieren de un no break de 40 KVAs El hogar digital, es otra opción que Tron señaló pues hay muchos dispositivos que se deben proteger y en algunos casos que requieren enfriamiento, ante esto destacó: “nuestro aire es especial para centros de datos chicos donde se requiere enfriar una parte de la infraestructura, de ahí que crezcan las soluciones hasta tamaños de 80 KVAs”. En este sentido ha abierto nuevos mayoristas como Inalarm, CDC y Luguer que son especialistas en diversos temas como seguridad, videovigilancia, PBX o cableado estructurado, además está por abrir nuevos mayoristas de nicho, independientemente de los grandes o especializados. Al respecto mencionó que en muchas ocasiones un pequeño distribuidor no le entraba a grandes negocios porque no sabía cómo instalarlos, para lo cual, la empresa cuenta con ese tipo de servicios que soportan a los distribuidores, además de capacitarlos. El reconocimiento del canal A decir del entrevistado, en la industria hay amistad que genera lealtad, sin embargo señaló que no se crea negocio con sólo hacer amigos, ante ello destacó, “el negocio se logra con base en la confianza de que siempre los vamos a apoyar”, es por ello que su estrategia de relacionamiento va más allá de establecer un programa de canales: los escucha y atiende sus necesidades con base en la amistad con la compañía. Para finalizar, destacó que 2011 seguirá siendo un año, el cual será difícilmente repetible en el corto plazo, por lo que en este año los canales deben consolidar, pues todavía quedan cuatro meses; además “no hay que tenerle miedo a 2012 ya que hay que consolidar, pues habrá buen movimiento pese a ser año electoral”. Asimismo, reiteró su mensaje acerca de que el distribuidor se quite el miedo a los grandes proyectos: “al contrario, que se acerquen e incrementen sus portafolios, además de que deben regresar a ser asesores”.