Consumibles, también requieren especialización
El tema de especialización del canal ha sido la constante para que el mismo logre la rentabilidad en cualquier sector de negocio, desde la venta de PC hasta soluciones de cómputo en la nube; en el caso del nicho de impresión, también existe la especialización que a su vez tiene el tema de consumibles.
Se trata de un sector donde existen amplias oportunidades para el canal, donde se han visto diversas prácticas, legales y desleales, que dan negocio a varios actores del canal, sí, me refiero a el rellenado, remanufacturado, reciclado y mercado gris de consumibles.
Lo anterior ha pegado en los ingresos de los fabricantes quienes han reaccionado con prácticas de lealtad, nuevos esquemas de negocio, otros formatos de consumibles pero, sobre todo, con información para que su canal haga ver a los usuarios los beneficios de consumibles nuevos y originales.
Es cierto que vender soluciones permite mejores márgenes que enfocarse en la venta de productos, pues cuando se establece una relación de largo plazo con un cliente se pueden seguir vendiendo consumibles, actualizaciones, soporte y servicios, lo que no ocurre cuando se factura sólo un equipo.
Sin embargo, para dejar de vender cajas y ofrecer servicios es necesario contar con cierto nivel de infraestructura, personal y certificaciones; de lo contrario, se correrá el riesgo de abandonar un esquema de negocios que, aunque con márgenes cada vez más cortos, era bien conocido y finalmente lograba las anheladas metas.
En este sentido, hace falta que los fabricantes mejoren su comunicación y hablen el mismo idioma que sus distribuidores para que no haya dudas de ninguna clase y logren, por fin, estar en sintonía con los objetivos de las grandes compañías y llegar al escenario donde la venta de soluciones de impresión sea una forma de ingresos vitalicia
Algunas empresas descubrieron la forma de acercarse a sus distribuidores y establecer alianzas que han dado lugar a la lealtad de los usuarios al surtirse de consumibles o cambiar sus equipos de impresión.
