¡Ojo! lo que el canal requiere para hacer mejores negocios
Al respecto, el director de Sinergia Corp refirió que desde 1998 el discurso en todos los foros ha sido que el integrador tiene que agregar valor, debe generar diferenciadores, dejar de ver el precio como único diferenciador para que pueda generar mayor rentabilidad. “Después el distribuidor entiende el mensaje y empieza a especializarse y a generar valores y servicios diferenciados, se da cuenta de que el negocio no necesariamente está en la distribución del producto como le dijeron; entonces cuando logra dar ese brinco ya le interesa vender sus servicios y la caja es lo de menos, es ahí cuando dejas de ser atractivo para el fabricante, porque te decía que agregarás valor pero a su caja para que pudiera mover su producto”, indicó.
Propuestas
El presidente de Anadic señaló que los fabricantes deben invertir en desarrollar a su canal en términos de capacitación, así como en estrategias de generación de demanda, ya que pocas veces lo hacen y lo dejan en manos de los distribuidores, “pero el canal no tiene la infraestructura ni la capacidad de hacerlo”. Además dijo que es su responsabilidad llevar a esos socios a un mejor nivel, sobre todo con quienes tienen programas de lealtad para desarrollarlos lo más pronto posible, “lo cual a veces dejan de hacer para cumplir cuotas”.
El director de Limbergy también coincide en el tema de la co-inversión por parte del fabricante hacia sus partners y además sugiere que seleccionen a sus mayoristas de acuerdo a su perfil de productos para que generen valor y se conviertan en verdaderos consultores de sus resellers. “A veces por depender del mayorista pierden contacto estrecho con sus distribuidores y el fabricante necesita relacionarse con el canal y mantener un contacto directo, ya que el principal requerimiento es el acercamiento humano”.
En tanto, el también presidente de Anadic Veracruz, Sergio Barra, recomendó al canal estudiar, informarse y buscar una profesionalización como tal, “no se trata de buscar afuera qué me dan, si hay un reto interno, hay áreas de oportunidad internas donde el empresario como tal tiene que fortalecer su perfil empresarial, tiene que estar atento a muchos temas no solamente el precio, la alza o baja de un producto de un mayorista u otro”. Según el entrevistado, el empresario tiene que aprender a delegar y subir en la organización, ya que no puede ser el que vende, el que compra, el que revisa precios, el que factura.
