Execudata crea negocio basado en servicio
El representante F-Secure dedicó 2010 a consolidar su base de usuarios y prepara una estrategia de servicios para acercar más negocio al canal, con márgenes de hasta 90%
A unos años de renovar su imagen, Execudata, mayorista del desarrollador de suites de seguridad F-Secure, enfrentó en 2010 el reto de crear nuevas estrategias para tener mayor acercamiento con su base de usuarios.
Francisco Ramos, director general del representante, aclaró: “El servicio y seguimiento de proyectos han sido determinantes para mantenernos en el mercado. Durante el año pasado nos enfocamos en consolidar nuestra base instalada y para 2011 queremos ampliar la red de distribuidores”.
El año pasado, la firma registró un crecimiento en ventas de 20%; gran parte del negocio tiene que ver con las renovaciones de licencias y actividades de seguimiento, por lo que busca consolidar su base instalada.
Con más de 20 años de experiencia en el mercado, cuenta con una base de 25 canales y múltiples usuarios leales a las soluciones. Identifica en el mercado una tendencia hacia la especialización, en relación con el giro de cada empresa, así como las diferentes tecnologías
Relación estrecha con socios y proveedores
Para complementar su oferta, F-Secure tiene acuerdos con otros proveedores de soluciones de filtrado de contenido y protección de correo electrónico, uno de sus diferenciadores es contar con múltiples opciones de comercialización, desde descargas en línea y cajas de suites hasta servicios en la nube; de hecho, cuenta con estos esquemas para la PyME.
Para crecer su ecosistema de asociados, Execudata se ha preocupado por realizar estrategias personalizadas, pero para el inicio de 2011 se planean proyectos de reclutamiento masivo, lo cual se debe a la necesidad del mercado por mayor consultoría.
Ejemplo de ello es el servicio de ingeniería de tráfico para emplear mejor el ancho de banda, el cual implica análisis y configuración; incluso puede incluir hardware. Para comercializar la solución es fundamental el apoyo del canal de distribución.
Márgenes altamente rentables
Actualmente, Execudata cuenta servicio de antivirus en la nube, que se complementará con una estrategia de negocio para canales. “Estará disponible este año. La idea es que el canal tenga acceso a la plataforma mediante una pequeña cuota, pero con márgenes de ganancia que serán alrededor de 90%, esto con el objetivo de sembrar mercado y ampliar la cartera a mediano plazo, así el canal puede administrar su base de clientes y generar negocio recurrente”, agregó.
Con ello, la firma quiere duplicar el número de canales a nivel regional, pues los socios dedicados a este nicho suelen tener alta especialización.
En relación con los entrenamientos, Ramos concluyó que dependiendo del tipo de productos que se quieran comercializar es el tipo de capacitación, ya que los antivirus son soluciones generales, pero para el filtrado de contenido y protección de correo electrónico se necesita un mayor grado de conocimiento, además de las asesorías complementarias, por ello son pocos los socios que cumplen dichos requisitos, además de que el mercado también es muy específico para esta tecnología.
