Mayorista regional incrementa crecimiento en Xerox
Durante este año, Xerox mexicana ha presentado diversos cambios, tanto en su estructura interna como en estrategias. Emilio Murillo, director ejecutivo del área de Operaciones de Mercados Generales (GMO) en la compañía, explicó que entre ello está el trabajo desarrollado con su canal.
Sostuvo que parte de su crecimiento se debe al trabajo realizado con mayoristas, razón por la que han buscado tener una participación activa en road shows, ferias y expos, que les permitan tener un mayor acercamiento con los distribuidores; ejemplo de ello es el reciente evento de CT.
Reveló que cuando iniciaron este modelo de negocio, en 2004, sólo pensaron en trabajar con mayoristas; sin embargo, con el tiempo se dieron cuenta que debido a su tamaño no lograban dar una atención personalizada ni cobertura total.
“Fue entonces que entendimos que existía una figura muy fuerte y con influencias regionales, la cual podía llegar al distribuidor que no lograran atender los mayoristas con los que trabajamos de manera directa”.
En este escenario, relató que dicha estrategia comenzó de manera moderada, por lo que no estaba totalmente integrada con el área de ventas; posteriormente, realizaron una mejor estructuración, hecho que logró dar la vuelta a los volúmenes logrados en años anteriores, alcanzando crecimientos hasta de 80%.
Asimismo, precisó que dicho esquema proporciona ventajas para ambos canales, pues aunque los mayoristas regionales no compren de manera directa, se les respetará las condiciones de precio que tiene cualquier mayorista, por lo que la diferencia para los distribuidores radicará en cuanto al servicio y no el precio.
Los mayoristas regionales con los que actualmente trabaja la empresa son Intcomex, Loma del Norte, PC Hardware, Sistemas Aplicados de la Conurbación del Pánuco, Tonivisa y CT Internacional.
