Alliance y el reto de estar en México

Con más de cinco años en el país, la compañía canadiense busca posicionarse en la iniciativa privada en el tema de telecomunicaciones mediante el modelo de valores agregados a sus aliados.

En sus inicios, la firma comenzó con la venta de cables coaxiales, la misma que ahora es la división Wireless de la compañía Alliance Corporation. Además de la oferta de cables, están antenas, torres, shelters, sistemas de tierra, entre otros.

“El área Broadband fue la que surgió después y se dedica a la venta de equipo activo y es el principal negocio aquí en México”, comentó Francisco Caballero, director Broadband de la firma en México.

Modelos funcionales
El vocero definió a Alliance como una empresa dedicada a la administración de canales de distribución de la industria de telecomunicaciones.

“Tenemos servicios de mayorista como tal, porque movemos cajas pero además contamos con servicios de valor agregado como stock puntual en el país, crédito y financiamiento para proyectos e incluso arrendamiento de equipo”, señaló Caballero.

Esto les ha abierto las puertas en sectores como gobierno, donde los proyectos requieren de ciertas inversiones, así como su respectivo soporte.

Esta figura de mayoreo-integrador ha funcionado muy bien, pues muchos distribuidores de volumen han tenido que variar su modelo para obtener mayores márgenes.

“Esto lo llevamos realizando años atrás, con outsourcing de nuestras bodegas e inventarios mínimos, obteniendo finanzas sanas”, dijo.

A pesar de que también mueven cajas, cuentan con pocos canales en ese rubro, pues su modelo es de integradores. Esto, a decir del entrevistado, hace la diferencia, porque el mismo mercado así lo demanda, pues este sector no se aborda como el de retail, por ejemplo.

Es por eso que la marca realiza eventos, está al tanto de quiénes son los que venden, los capacita, entrena y certifica para comenzar así la cadena.

“Muchos mayoristas hacen bulling de canal (sic), lo que significa que tienes que entrar con tu kit demo, cierta cantidad de stock o una cuota al mes y el mejor distribuidor es el que mejor explota al canal”, aseveró Caballero.

Para el directivo, estos métodos no entran en su filosofía, pues hay que tenerles respeto por la trayectoria de los asociados y por el conocimiento que muchos manejan, y si quieren incursionar también ponen foco en desarrollar integradores para esta industria.

La idea es que se entrenen pero en las tecnologías en general; es decir, si el tema es wireless, es en todo ello y no sólo en ciertos productos o marcas.

“El objetivo es que aprendan a diferenciar cuándo una tecnología es buena o mala y conforme a ello nosotros manejamos esas marcas que le dejen prestaciones o que puedan representarles beneficios tecnológicos”, aclaró.

También sucede que se instala un equipo o solución y al siguiente año ya no funciona sin que el equipo esté defectuoso, simplemente puede ser por el ruido, pues para entonces hay mucho enlace inalámbrico en la localidad.

“Por ello, lo valioso de la capacitación, porque alguien que no sabe, lo pone, funciona y se va. Mientras que quien sí sabe puede planificar basado en el conocimiento de la tecnología y el entorno del proyecto”, aseguró Caballero.