Claras, las reglas y el portafolio de Motorola
Completada, la iniciativa de distribuidores
Al buscar medios para que los canales tengan herramientas mucho más adecuadas a sus demandas y contribuir a que los clientes finales cubran sus necesidades de manera óptima, el fabricante lanzó una nueva propuesta en su programa de canales.
PartnerEmpower es el nombre de la iniciativa, en la que se unifican todos los programas de canal de la división de la unidad de negocios Soluciones de Movilidad Empresarial (EMS).
Para tal efecto, Ramón Sierra, director de Desarrollo de Canales para la división Enterprise Mobility Solution (EMS) en América Latina, y Gustavo Bencid, vicepresidente de Ventas y Servicios para la misma división y región, señalaron que la intención es homogenizar parámetros, métricas, cumplimientos, reglas y certificaciones a nivel global, pero con la salvedad de que cada una de las regiones tiene la facilidad de modificar las reglas a las condiciones socioeconómicas de cada país.
“La unificación nos da más valor porque uno de los activos más importantes que tiene la empresa, además de las personas, es la marca y no ha habíamos podido conciliar todas las regiones y que todas las líneas de negocio estén bajo un solo paraguas”, destacó Bencid.
La pieza medular
Son tres los módulos que se integraron. El primero es de radios y accesorios, productos de misión y de negocios críticos. Por ejemplo, radios troncalizados en estándares astro y tetra para entidades gubernamentales, paraestatales y municipalidades, policía, retail, etcétera.
Otro es el de movilidad empresarial con cómputo móvil, ADC (Advance Data Capture), escáner de código de barras, RFID. Y el de banda ancha inalámbrica, conocida como WNS (Wireless Network Solution), con tecnologías punto multipunto, fijo propietario y WiMAX; punto a punto, redes de malla para exteriores 802.11 a, b, g y n y redes para interiores, así como la seguridad para la red inalámbrica y telefonía sobre redes wireless.
Respecto de la incorporación en el programa, a partir de junio le tocó al segmento de banda ancha inalámbrica; radios para cuarto trimestre y movilidad para la primera parte del 2011.
Cabe mencionar que la intención no es sólo agrupar soluciones o asociados, sino poner mucho foco en la especialización de cada uno de ellos, relacionada con la inversión que realicen con Motorola.
“El pilar fundamental es el conocimiento para que el canal garantice al cliente final que las soluciones serán ofrecidas por un conducto preparado”, dijo Bencid.
El entrenamiento se lleva a cabo en idioma y cobro local y con precios que pueden ir desde 700 dólares.
Para asistir a las certificaciones, dentro del programa existe un calendario con los países, portafolio y producto y perfil del asistente que tomará los cursos.
Cada quien con su cada cual
En el tema de clasificación, hay dos puntos a tomar en cuenta: la especialización en cuanto a tecnología y la inversión:
Open reseller: No está en el programa y sólo tiene derecho al portafolio de productos de tipo abierto.
Partner autorizado: Dentro del programa y comienza a especializarse en alguna de las diferentes tecnologías y mercados verticales. Para permanecer en el programa, en el caso de México, debe comprar cinco mil dólares anuales y pasar la certificación en ventas.
Especialista y especialista elite: El primero necesita 50 mil dólares al año en transacciones, certificación en ventas y la técnica básica, mientras que el elite necesita haber invertido 200 mil dólares en un año, validación de ventas y la técnica avanzada, además de dos personas mínimo con ambos certificados.
Tomando en cuenta los mercados verticales, se puede ser un partner autorizado, especialista o especialista elite en el mercado de minería, por ejemplo.
El otro crecimiento es con las compras del integrador y viene con metales como oro, plata y bronce. De manera que pueden conjugarse como partner oro especialista elite en banda ancha y autorizado en radios, porque puede entrar en otra rama pero desde el inicio en la segunda.
La especialización dice la profundidad del conocimiento del portafolio en una vertical, el metal dice qué tan amplia es la relación con Motorola, dónde se evalúa el volumen de negocios, nivel de especialización e índice de satisfacción del cliente.
Respecto de los mayoristas, habrá un módulo con un paquete de beneficios específicos, donde los agentes tendrán un aliciente para posicionar el producto, por las ventas, etcétera.
Esto es extensivo para la gente de ventas del distribuidor a parte del canal, como forma de reconocerlos.
Dado que los beneficios están apoyados por las ventas registradas por los partners, para tener acceso a ciertos descuentos, cada vez que registren una venta por un mayorista no autorizado ésta no se reconocerá.
“Con esto, estoy protegiendo la inversión de mis mayoristas que tienen presencia en el país, inventario local, apoyando al canal, dan logística y financiamiento”, aclaró Sierra.
Por otro lado, también se contempla que los mayoristas se conviertan en una extensión de centros de capacitación, de manera que esto sea una diferenciación para ellos y ahorrándoles todo el camino a los partners antes de la certificación.
“La idea es atraer integradores adicionales porque hay segmentos de mercado verticales donde tenemos poca o nula presencia; por ejemplo, en el mercado de retail, donde llegamos a las grandes cadenas y hay otros negocios de menor tamaño que cuentan con sucursales, éstos pueden ser una opción de negocio”, concluyó Sierra.
