Afina: América Latina, un mercado potencial

El mayorista tiene grandes expectativas en la región, razón por la que seguirá apostando a este mercado, junto con los fabricantes que representa.

Por segunda ocasión consecutiva, la empresa eligió a México para hacer su reunión semestral en la que se dieron cita los gerentes de Centro y Sudamérica, donde Afina tiene presencia. El objetivo fue claro: buscar mayor crecimiento en la región e ir de la mano con sus socios para tener mejores negocios.
La compañía definió su estrategia para el primer semestre de 2006 en la región, donde México seguirá siendo punta de lanza para el mayorista y Brasil será estratégico para atender a la región.
Asimismo, reclutará nuevos canales en algunos países, ya que los fabricantes coinciden en querer más ventas, para lo que están dispuestos a invertir en la región.
Pedro Galatas, fundador y director de estrategias de Afina, comentó a eSemanal que durante su kick off establecieron las estrategias para fortalecer su presencia regional.
“Transmitimos las experiencias que hemos tenido en Europa para traerlas a América Latina. La otra parte del trabajo fue platicar con nuestros socios fabricantes para hacer nuevos planes”, aseguró.
Por su parte, Agustín Janer Otero, director general y también fundador de Afina, compartió con sus directivos su percepción del mercado, así como las nuevas opciones de crecimiento y oportunidad que ha detectado. “Vamos a trabajar mejor con los fabricantes, canales y clientes”, señaló.
Janer Otero dijo que la empresa dispone de un portafolio equilibrado en las áreas de seguridad e infraestructura con socios cuyas soluciones se complementan entre sí. “Algunos fabricantes varían entre las regiones y países donde tenemos presencia, pero siempre contamos con alternativas que complementan nuestra oferta”.
El mayorista tiene grandes expectativas en América Latina y por esa razón, dice, llevan cinco años apostando a este mercado. Desde el año pasado han trabajado en desarrollar el área de almacenamiento y pronto ofrecerán más alternativas como la convergencia, en la que han detectado potencial de mercado.
Los directivos coincidieron en que existe oportunidad en la región: “Está por encima de lo que estamos acostumbrados a ver en otros mercados más maduros como pueden ser algunos asiáticos, Norteamérica y Europa”.
Quieren más cobertura
El interés por América responde al crecimiento de 50% para Afina, por lo que apuestan por que sea igual de positivo en este año.
Pedro Galatas declaró que están estudiando la manera de incrementar la presencia de Afina en el Caribe –de manera específica Puerto Rico– y en Perú, pero reconoció que por el momento su estrategia se concentrará en otros países como Argentina, donde quieren reforzar su presencia.
En este sentido, Janer Otero subrayó que los socios de la región pueden ser atendidos desde cualquier oficina de Afina en Colombia, Miami, Argentina, Venezuela, México o Brasil.
El directivo dejó en claro que México es su primer país: “Nuestra principal cabeza y punta de lanza donde hemos tenido los mejores crecimientos; pensamos que este país va a seguir siendo la pieza clave de nuestra estrategia”.
El canal debe invertir
Un mensaje de los fundadores de Afina fue la apuesta por el valor en el mercado de TI; además hicieron la invitación al canal de toda la región para invertir en su capacidad técnica.
Pedro Galatas aseguró que el mercado de seguridad está en crecimiento y afirmó que van a entrar fuerte en el área de código libre: “Linux va a crecer, y el canal tiene que atender a sus clientes de manera regional. Vamos a dar apoyos técnicos en capacitación y soporte”.
Por último, Agustín Janer dijo que pronto incluirán nuevos fabricantes a su portafolio de soluciones, pero no quiso adelantar nombres. “Hay uno en el área de virtualización y otro de seguridad que se adaptan a algunos huecos y regiones puntuales”.

El canal en Latinoamérica
En cada uno de los países de la región, el canal de distribución juega un papel importante para el suministro de tecnologías. Como en todos lados, existen quienes ofrecen más consultoría y entregan verdaderas soluciones a los problemas de sus clientes, esos son los capacitados y preocupados por ser los mejores, pero también hay quienes sólo se dedican a la venta de productos y servicios. Los directores de Afina hablan al respecto.
El director de Afina México, Fernando de Pascual, expresó su satisfacción por el crecimiento de la empresa durante el año que terminó. Confirmó que México sigue siendo el país más importante para la firma y añadió que en breve darán a conocer los nombres de los nuevos fabricantes que se agregarán al portafolio del mayorista.
Darío Bengoechea, director comercial Cono Sur, Chile-Argentina de Afina, explicó que en cada país existe un estado diferente de desarrollo de negocios.
“En este kick off hablamos de los planes para el canal como la capacitación, peticiones de marketing, desarrollo técnico, etcétera. Escuchamos a los fabricantes y ellos nos dicen lo que necesitan para que consigamos llegar a sus números y nosotros les hacemos peticiones para hacer los nuestros en cada una de las regiones”, indicó.
Max Ruiz, gerente Comercial de Afina en Chile, explicó que infraestructura y seguridad son soluciones unidas. “Ambas se complementan de manera eficiente y atractiva para nuestros canales y clientes”.
Indicó que en Chile hay canales de distribución más especializados que otros: “Hay quienes cuentan con capacidad técnica para desarrollar un proyecto, y también existe el tipo de canales que hacen buenos negocios, pero carecen de capacidad técnica, y es ahí donde Afina puede ofrecer mucho valor”.
Ruiz insistió en que el mayorista dispone de la ingeniería y las instalaciones para que los canales puedan ofrecer de la mejor manera las soluciones que conforman su portafolio. Explicó que el crecimiento económico de Chile y la fuerza de las distintas empresas locales han logrado que la inversión en tecnología sea mayor y cada vez más específica en los temas de seguridad e infraestructura, que es lo que ellos ofrecen.
Ignacio Conti, gerente comercial de Afina Argentina, recordó que hace unos años ese país pasó momentos difíciles y ahora están viviendo el renacer de la economía, “Primero se acomoda la economía y la tecnología acompaña un tiempo después”, señaló.
A decir de Conti, en 2006 esperan un despegue en proyectos avanzados y específicos, así como en mejoramiento de infraestructura. En Argentina también existen canales focalizados más en la consultoría que brindan soluciones y otros generalistas que atienden a la Pyme y sólo resuelven una problemática en particular.
El gerente de comercial de Afina Brasil, Richard McElroy, mencionó que la compañía llegó en agosto del año pasado al país carioca, atractivo mercado en materia de seguridad e infraestructura.
McElroy dijo que lo más difícil de llegar a Brasil fue empezar de cero y contratar al personal capacitado: “Ya tenemos equipo comercial y estamos en etapa de reclutamiento de canales. Los candidatos son aquellos con conocimiento de las marcas que manejamos, ofrecemos ayuda de soporte en la parte técnica y toda la filosofía del corporativo: producto, marketing, servicios, formación, etcétera”.
Jaime Vela, gerente comercial de Afina Portugal, explicó que su participación fue de apoyo en el kick off, el cual ya se llevó a cabo en España, con los representantes de Portugal y Francia en Europa.
Primer Road Show Afina 2006 en México
-Febrero 7, DF
-Febrero 21, Monterrey
-Marzo 7, Mérida
-Marzo 9, Guadalajara
De acuerdo con Dolores Galindo, encargada de Marketing de Afina en AL, habrá 35 minutos de ponencia de cada fabricante y habrá exposición de cada marca.

Socios de valor
En el kick off de Afina participaron algunos de sus socios fabricantes, como F5 Networks, CipherTrust, Websense, Hitachi Data Systems, RSA, Blue Coat, Citrix, Trend Micro y Packetter; algunos de ellos platicaron con eSemanal.
Citrix. Enrique Pla, vicepresidente de México, Caribe, América Central y Zona Andina de Citrix, comentó que Afina es uno de los mayoristas más importantes en la región, y actualmente están buscando la manera de replicar el crecimiento de 2005, que fue de alrededor de 30%, pero ahora de manera más acelerada.
“Queremos más ventas y para conseguirlo tenemos la disponibilidad de invertir en mercadotecnia; esperamos una buena retribución para éste y para los años que vienen. Pedimos que el mayorista muestre mayor agresividad, como lo ha hecho ya, para poder atender el mercado que busca nuestras soluciones”, informó Pla.
De acuerdo con el directivo, descartando a Brasil que representa 50% del mercado, México es el segundo mercado más maduro en la región, y el resto de los países representan un mercado emergente para Citrix. Sin embargo, hay territorios dentro de los que han tenido éxito muy temprano como en el Caribe, donde aún no pueden medir el impacto de adopción de TI.
La estrategia comercial de Citrix es homogénea en todos los países: la venta de soluciones a través de sus canales, como son Bronce, Plata y Oro, de acuerdo con su capacidad técnica.
F5 Networks. Joe Hicks, encargado de Desarrollo de Mercados Emergentes, y Adam McCord, gerente de Cuentas en América Latina, se dijeron satisfechos por el trabajo de Afina en la región y manifestaron su entusiasmo por ayudar a incrementar las ventas.
A F5 interesa el mercado de Brasil, México, Argentina, Chile, y Zona Andina; ha invertido fuerte en el país carioca con resultados positivos, y espera hacer lo mismo en México. Para conseguir los objetivos, el mayorista dispondrá de todo el portafolio del fabricante.
Hitachi Data Systems. Matthew Gharegozlou, vicepresidente en América Latina y el Caribe de Hitachi Data Systems, explicó que tienen más de nueve meses de relación con Afina en México con buenos resultados, y lo mismo quieren que suceda en la región.
Su estrategia es ir en conjunto por las Pyme, que representan en AL cerca de 80% del mercado. Hitachi dispone de un portafolio completo de productos de almacenamiento que en conjunto con Afina pueden ofrecer una solución completa.
Websense. Estela Cota, gerente de Canal en América Latina del fabricante, dijo que la relación con el mayorista lleva más de tres años con crecimientos importantes. El foco de ambos en cuestiones de seguridad ha coincidido en la administración de canales y buscan el perfil de distribuidores de seguridad.
Uno de los planteamientos de Websense es manejar el concepto de seguridad integral; a decir de Cota: “No existe una seguridad de ‘cajita feliz’, y el que la promociona como tal estaría mintiendo, ya que hay puntos que aún fallan y es por ello de insistir en el tema de seguridad integral”.
Blue Coat. Leonardo Tamayo, gerente territorial de la firma, destacó que durante su participación hablaron de iniciativas como el reforzamiento de la experiencia técnica del equipo de ingeniería en el ámbito regional a través de cursos de entrenamiento. La primera capacitación se llevará a cabo en febrero, en la que el fabricante pretende reunir en México a todo el equipo técnico del mayorista en el plano regional.
También se llevó a cabo un análisis de los avances de comercialización de cada una de las oficinas representativas de Afina en Latinoamérica para llegar a una consolidación del modelo de negocio que se ha manejado durante la relación fabricante-mayorista.
“Estamos complacidos por el esfuerzo de Afina; esta fue una reunión satisfactoria que nos llevará a la consolidación de nuestra alianza comercial”, concluyó Tamayo.