Kees van Rongen:“Con Acer el canal vende diferenciadores, cualidades y beneficios”
• La marca busca tener un mayor impacto en el segmento de valor
• Acer Partner Program, mucho más que herramientas y beneficios
• Oferta disponible con Ingram Micro, CT Internacional, Exel de Norte y Grupo CVA.
A casi un año de haber asumido la dirección de la subsidiaria de Acer en México, Kees van Rongen, compartió con eSemanal su estrategia y visión, dejando en claro que quienes conocen su forma de trabajar, pueden estar seguros que no cambiará y estará enfocado en mantener la disponibilidad y generar negocios con base en la venta de diferenciadores por encima de simples características de productos.
Panorama
En el país, han concluido su proceso de realineamiento con el mercado, tuvieron que hacer ajustes y renovaciones comerciales tanto a nivel canal como en el sector retail. Por otro lado, trabajaron en su imagen de ser una empresa consistente, confiable con una estrategia continua; eso lo concluyeron poco después de cinco meses de que ingresó a la marca el directivo.
Una de las primeras tareas de van Rongen fue encontrar las consistencias en la oferta de producto, pero desafortunadamente se atravesó la pandemia que les cambió el calendario, “nos retrasó unos cinco meses en los planes que traíamos, aún así tuvimos acciones muy positivas en esta época y a partir de junio hemos cumplido con la promesa que le hicimos al canal y a los clientes, nos estamos fortaleciendo y ya estamos empezando a ver los resultados inmediatamente”, afirmó.
Durante este tiempo de confinamiento, se dieron a la tarea de escuchar mucho a sus canales; más de 25 mil llamadas por parte del equipo de sell out, para hablar con quien pudiera responder, porque realmente había empresas que estaban desconectadas. “Nos encargamos de platicarles de nuestras intenciones de la relación comercial, de los productos, lanzamos muchos entrenamientos vía webinars, presentamos nuestro programa APP (Acer Partner Program) y seguimos con un calendario muy completo, que es parte de nuestra estrategia de Marketing Wise”.
De esta manera encontraron la forma de cumplir con su canal y tener una base de datos actualizada, invitar a los socios al programa, ofrecer el producto adecuado a cada necesidad, ayudar a los mayoristas a diluir el inventario que tenían y poder llegar con una cara nueva.
El director afirmó que varios canales están contentos con las decisiones que se están haciendo, con la iniciativa de acercase a ellos, y es algo que buscarán mantener, ya que a veces el éxito rebasa y algunos dejan de ser humildes, y es una lección que la marca sabe y por eso continuará con su estrategia de atención a los canales para que sepan que pueden contar con Acer. Afirmó que el punto de partida fue junio y de ahí en adelante verán cuánto avanzan.
“Somos una empresa capaz de resurgir de cualquier adversidad y hoy estamos fortalecidos, con programas en operación, el soporte del sell out team y vamos hacia adelante”: Kees van Rongen.
Mayoristas de Acer
Ingram Micro, CT Internacional, Exel de Norte y Grupo CVA.
A nivel mundial, Van Rongen aseguró que la marca está rankeada entre las cinco más importantes y han crecido más que cualquier otra compañía en la situación pandémica, “en gaming somos número uno, por un buen porcentaje, estamos bien posicionados en Chromebook (en México hace falta trabajo qué hacer), la empresa está sólida y es un buen soporte que tenemos nosotros; hay una gran confianza del corporativo de lo que estamos haciendo en el país y lo que vamos hacer en el futuro”.
Retroalimentación
En la industria hay canales que ya están en un proceso más avanzado hacia cómo ajustarse a este nuevo entorno, ellos ya encontraron la ruta; sin embargo, hay quienes todavía no se despiertan en cuanto a cómo abrazar esa nueva oportunidad y esto, aunque vaya a haber una vacuna o algún cambio en el mercado, no va a dejar de ser, la preocupación, la inquietud, el miedo, la gente que desafortunadamente ha perdido familiares sabe de lo que es la realidad, “Sin duda va haber un cambio en la manera de cómo vernos a los ojos unos a otros, la seguridad que podamos brindarnos; entonces debemos encontrar la manera de adaptarnos y hacia adentro de la empresa cómo reactivar lo que hicieron en el pasado y acercarse al cliente de manera distinta, cómo armar una estrategia de vender en la zona cercana en la que están o a nivel más amplio, usar plataformas y buscar la manera de generar negocio”.
Añadió que se debe encontrar la manera de hacer la diferencia en este momento, con creatividad, ya que cada zona del país es diferente y tiene sus propias necesidades.
Recomendó al canal enfocarse, tratar de ser más amplios en lo que buscan abarcar, un ejemplo son las plataformas de comercio electrónico como Amazon y MercadoLibre, y paralelamente crear su propio ambiente, porque eso es importante también. Explicó que Brasil vende mucho por eCommerce debido a la inseguridad y la pandemia ayudó a que se vendiera más, y en México hay temor de comprar en línea por la inseguridad del usuario de agregar la información de sus tarjetas de crédito, entonces existen retos distintos qué cubrir. “Es necesario entender que la gente desde su hogar tiene más tiempo para investigar para comprar y ahora hay nuevas necesidades, ya que una computadora no alcanza para todos los miembros de la familia, además de que cada uno de ellos tiene diferente necesidad, no les sirven los mismos productos, algunos son para educación y otros para productividad con diferentes herramientas”, señaló.
El trabajo de los mayoristas
Sobre si los mayoristas han reaccionado bien durante la pandemia, el directivo mencionó que algunos corrieron riesgos fuertes y vivieron las consecuencias; otros reaccionaron cautelosamente protegiendo a su personal. El detalle es que hay una gran preocupación en el tema de crédito y la cobranza, debido al rezago en cuanto a empleos e ingresos, los riesgos aumentan y el mayorista toma una posición más cautelosa en cuanto a la extensión del crédito. “Creo que durante los primeros meses de la contingencia sanitaria todos nos enfocamos a vender lo que había, porque además no llegaba nada nuevo, la reacción fue mucho en trabajar en conjunto en mantener operando el negocio, respaldando al canal e invitándolos a desarrollarse, capacitarse y considerar opciones de negocio, y eso ayudó”, destacó.
“En general, creo que fue un buen trabajo el que han hecho los mayoristas y nosotros les hemos ayudado, entendiendo la situación que estamos viviendo. Pero esto no ha terminado, todavía falta, aunque ya todos empezamos a tener mayor disponibilidad como fabricantes, eso aumenta el negocio y se está viendo un incremento de ventas, al menos para nosotros, importante”.
Fortalezas del Acer Partner Program
Alejandro Hernández, Gerente de Marketing de Acer México, resaltó que el APP arrancó en el momento justo cuando ya tenían un lineal de productos disponible para el canal, con un conjunto de componentes que han estado sumando a una estrategia integral, para poder apoyar, reconocer y crecer con los asociados.
Reconoció que si bien el APP no es algo muy diferente, es una base en la que tenían que estar y no existía hasta hace unos meses, “Es un requisito de las marcas que buscan los resellers allá afuera. El APP no es el clásico ‘registra tus ventas y gana premios’ que sí lo incluye, pero además brinda herramientas y recursos para que el canal pueda hacer crecer su negocio y en conjunto crezcamos”, resaltó.
La iniciativa ofrece capacitaciones regulares que le permiten a los partners tener más armas para salir y generar más negocio, Además brindan ‘Acer coins’, que es como le denominan a los puntos que se obtienen para lograr beneficios, como eventos que por el momento no están incluidos por obvias razones, “siendo una plataforma que desarrollamos internamente nos da toda la posibilidad de evolucionarla, como ponerle noticias, información de productos, presentaciones para que se estén actualizando constantemente”. Añadió que la plataforma tiene un buzón para que los canales puedan hacer sus comentarios y así obtener una mejor retroalimentación, para enriquecerla de acuerdo a las necesidades de los resellers.
“Estamos en una primera fase de captación de usuarios, la idea es tener varias fases de desarrollo, pero lo primero es tener una masa crítica de usuarios para que con base en sus sugerencias se enriquezca con más herramientas, por lo que los invito a que se sumen y obtengan beneficios con Acer”, subrayó.
En tanto, Kees van Rongen reconoció que aún falta mucho, pero tienen los elementos necesarios ya puestos ahí, “estamos trabajando en algunas ideas que pronto publicaremos, para que puedan ofrecer mejor nuestros productos. Regístrense en el sistema APP y conozcan los beneficios”.
Vender diferenciadores
En cuanto a la visión de cómo comercializar el portafolio de la compañía, el estratega de Acer dejó en claro que no se trata de vender características de productos, sino diferenciadores, cualidades y beneficios. “Por ejemplo, cómo vender gaming, ya que hemos tenido diferentes análisis sobre la máquina de gaming, que es una estación de trabajo muy poderosa, tiene mejores características muchas veces que un Workstation dirigido al segmento y además puedes jugar con él. El otro es tienes un poderoso equipo con el que además puedes jugar”, agregó que esto debe entenderse muy bien, ya que en muchas ocasiones se configuran equipos en el ambiente inadecuado, porque la tarjeta de video va de acuerdo con el procesador o la experiencia que se quiere tener con el juego, entonces si se entienden esos diferenciales el canal puede vender mejor.
En el caso de los equipos eduactivos, explicó que el canal debe llevar el mensaje de los diferenciadores y del para qué sirven, por ejemplo para educación, ya que no son para entretenimiento, ver películas, sino para estudiar. El director habló sobre el tema de la educación a distancia, el cómo mantener al alumno cautivo, que haga lo que se requiere de una manera controlada, entonces es necesario brindar productos realmente enfocados.
Por otra parte, Kees van Rongen invitó a los canales que desarrollan aplicaciones de cualquier tipo a que se publiquen en la página de socios para que complementen la oferta, además de que es una manera de apoyarlos por parte de la marca.
Actualmente Acer cuenta con stock disponible a través de sus mayoristas, a pesar de que hay una sobredemanda mundial de equipos de cómputo, “nunca se pensó que la PC podría tener una vida incremental, ya que las cifras iban para abajo, pero debido a la pandemia las ventas han crecido fuertemente”.
Afirmó que los mayoristas tienen producto disponible y está trabajando para mantenerlo así de aquí en adelante.
También dijo estar trabajando para continuar con la línea de desktop debido a la necesidad que hay de renovar en muchas partes.
“Invito al canal a que nos tomen en cuenta y consideren a la marca en sus propuestas; la gente que me conoce desde hace tiempo sabe que tengo una forma y filosofía de trabajar que no voy a cambiar y puedo asegurarles que pueden encontrar en el equipo de trabajo de Acer las respuestas de manera oportuna y que les estaremos apoyando en todas las medidas que podamos ayudar”: Kees van Rongen.
