Prácticas de mercado

Los avances tecnológicos han traído nuevos esquemas de negocio y diversas formas de venta, al tiempo que se crean estrategias comerciales y de mercadotecnia para desplazar los bienes y servicios tecnológicos.
Lejos de preocuparse por innovar en las formas de hacer dinero, muchos de los eslabones de la cadena de la industria –fabricantes y mayoristas— han diversificado los esquemas que en algunas ocasiones anuncian como estrategias nuevas; sin embargo, terminan siendo refritos de programas de lealtad copiados de sus competidores o que ya han sido puestos en marcha en otras industrias.
En la venta de tecnología, las formas de hacer negocio pasan muy rápido y las que llegan a tener vigencia no se pueden replicar como recetas de cocina en los diferentes negocios tecnológicos.
Para lograr éxito en las estrategias se necesita conocimiento. Éste es diverso, no sólo en prácticas de mercado o estrategias de ventas, sino también se requiere conocer las necesidades de su cliente, sus problemas y posibles soluciones.
Por lo que respecta a la tecnología, es el fabricante quien proporciona el entrenamiento; en las necesidades del cliente, es la experiencia del distribuidor la que hace la diferencia; no obstante, la mercadotecnia y las formas de vender son diferenciadores de valor.
Algunos fabricantes y mayoristas lo han entendido y lejos de presentar programas de lealtad a sus socios, tienen iniciativas de profesionalización de su canal, que por medio de proveedores de conocimiento, acercan las mejores prácticas y experiencias probadas.
Este es el caso de Acteck, fabricante que en esta edición presenta un completo programa de posicionamiento de sus productos, el cual incluye a todos sus distribuidores, mayoristas y zonas de todas las entidades del país, con el sabido conocimiento de cada uno de éstos. Con base en las necesidades de socios, usuarios y formas de vender en cada región, la compañía está en miras de expansión internacional.
Lo anterior es ejemplo de que el conocimiento que promueven los proveedores, junto con la destreza de los conocedores de cada nicho de mercado, se traduce en exitosas campañas flexibles y adaptables que darán éxito y rentabilidad al canal.