Alestra genera servicios y negocio para canales

La compañía ofrecía servicios básicos de telecomunicaciones, pero ha evolucionado en su negocio junto con las tecnologías, y ahora comercializa soluciones integrales y convergentes. Con una historia relativamente joven, la compañía comenzó operaciones en 1999, enfocada en voz, redes de voz inteligentes, larga distancia y llamadas locales; no obstante, según Gabriel Muñoz, director de Sistemas e Innovación, la firma supo ver hacia delante y en dónde generaría más oportunidades de ganar dinero. En el 2000 y hasta 2006 esta transformación llevó a la empresa a ser un habilitador de redes de datos IP con Internet, datos, redes privadas virtuales, servicios administrados y VoIP. Actualmente, provee soluciones convergentes con redes integrales administradas, LAN, telefonía VoIP, seguridad, hosting y aplicaciones. Evolución Eduardo Santín, gerente de Tecnología y Desarrollo de Producto, comentó que gracias a que analizaron las diversas características que una compañía de telecomunicaciones puede ofertar para ser competitiva en el entorno cambiante, dio como resultado algunas variables en la dirección, comenzando con la infraestructura básica de redes y telecomunicaciones, la cual integra telefonía, redes empresariales, Internet, seguridad e infraestructura y data centers. Los servicios administrados como filosofía empresarial van en segundo término y están diseñados para que todo el movimiento de infraestructura tecnológica que requiera inversiones importantes y actualización lo realice Alestra, con el compromiso de mantener la operación siempre activa. “Estamos viendo un crecimiento muy importante, pues en el periodo de 2002 al 2009 crecimos alrededor de 25% en la penetración en soluciones administradas de telefonía IP”, dijo. Esto se debe, según el entrevistado, a que es tecnología más compleja, las empresas no tienen que gastar y además es una solución integral desde el cableado, red wireless, hasta el teléfono que se pone en el escritorio. Y sobre esta plataforma comenzaron a desarrollar los servicios que el usuario final recibe con innovación, como cultura empresarial. De hecho, hay una división exclusiva que se encarga de recibir, identificar y cristalizar las ideas que puedan dejar mejores negocios tanto para el cliente final como en Alestra. Estrategias de producto y servicios Asimismo, la compañía cuenta con seis segmentos que se relacionan entre sí para ofertar sus soluciones: •Convergencia tecnológica empresarial: con sistemas, redes, movilidad y la capacidad de otorgar soluciones personalizadas •Desarrollo de aplicaciones que se montan sobre las redes y que permiten aprovechar el potencial del ancho de banda •Moviendo la frontera del servicio, ofertando soluciones integrales y aprovechando IP desde su centro, haciéndose responsables de todo el proceso y su funcionamiento •Seguridad en la información, para que ésta y la operación de los clientes siempre fluya; con planes de continuidad de negocio y desastres a la medida de cada perfil y negocio •Soluciones específicas a mercados verticales como salud, educación, logística, gobierno, financiero y aseguradoras •Servicios en o desde la nube (cloud computing), como Smartbusiness; e-mail hosteado con plataforma de Microsoft; SmartCast, referente a producción, codificación y distribución de contenido (streaming); Civitas On-Line, CRM para atención ciudadana municipal; DRP, soluciones especiales para continuidad de negocio (recuperación en desastres); HPC, supercómputo con aplicaciones sobre demanda Asociarse para ganar Para atacar el mercado, Alestra cuenta con el esquema de venta directa con cerca de 300 vendedores. A la par, está incluyendo un programa de integradores para aquellos interesados en vender servicios. “Por lo regular, son compañías que tienen actividades en diferentes ciudades y ya venden redes, sistemas de telefonía o son desarrolladores y ven la necesidad de integrar también servicios de telecomunicaciones”, aseguró el gerente de desarrollo. Esta iniciativa está dirigida dependiendo del tipo de interacción que pueden manejar con el integrador, ya que puede ir desde la posibilidad de que el canal tenga el proyecto completo o nada más pueda referir al usuario hacia la compañía y, en ambos casos, obtendrá ciertas comisiones y beneficios. El grado de ganancia va en relación con las actividades comerciales y lo que venda el integrador, tanto en servicios como en software y hardware. “Los capacitamos, les damos las mismas bases que reciben nuestros ejecutivos de ventas y pueden vender y colocar todos los servicios que ofrecen nuestros ejecutivos sin restricción alguna”, mencionó Santín. Incluso algunos servicios en la nube serán comercializados solamente a través de canales, porque la empresa tiene fuerte presencia en 20 ciudades en México y cobertura limitada en 30, aproximadamente. Ellos pueden cubrir más territorio y esos servicios se despliegan desde su centro de datos y operaciones, con un potencial muy importante. Alestra soporta ciertas marcas en diferentes rubros, como Avaya, Cisco y Siemens y cuando un integrador maneja otra, sólo en una cuenta grande, donde además de vender la tecnología hay posibilidad de agregar otros servicios, la firma no tiene problema con aliarse para que ellos mantengan la telefonía, por ejemplo. Para llegar con la oferta integral, la compañía mantiene relaciones directas con fabricantes: Avaya y Siemens en telefonía; Cisco con telefonía, videovigilancia y sistemas de distribución de contendido; Polycom con videoconferencia y telepresencia. Mientras en las aplicaciones de CRM, Microsoft es su partner y en hosting IBM y HP. “Estamos buscando y cerrando alianzas estratégicas con desarrolladores que nos puedan aportar las aplicaciones que tienen para diseñar procesos de negocio en los que compartamos los ingresos”, concluyó Santín. También trabajan dependiendo de las necesidades del cliente y buscan a esos socios que puedan desarrollar determinada aplicación. contactanos@esemanal.mx