Mayoristas a la mano
Mucho se ha dicho acerca del número de distribuidores que existen en México, sin duda es un enigma para los proveedores que quieren realizar campañas enfocadas a ellos y la mejor manera es que los fabricantes y mayoristas hagan sus propias bases de datos, pues no hay una cifra oficial del canal.
En el caso de los mayoristas, el escenario es distinto, pues son menos y mejor identificables, ya que para representar a un fabricante se deben reunir requisitos fiscales, legales y de cobertura; no obstante, el número de empresas ha crecido en los últimos años y se han especializado por nichos de negocio.
Es en los mayoristas en quienes se ven reflejadas, en primera instancia, las principales tendencias de negocio que impactan a la industria, pues de acuerdo con el foco, llámese volumen, soluciones, servicios o especialización de redes, software, ensamble, cómputo de marca, impresión, etcétera, son las estrategias que realizan para satisfacer de mejor manera al usuario.
A pesar de que algunos proveedores tienen un esquema de canal sin contar con la figura de un mayorista, la importancia de éstos se reafirma en el día a día, pues elementos de valor, como créditos, capacitación, asesoría, logística, entre otros, han hecho que la labor de venta sea mejor para distribuidores y fabricantes.
De acuerdo con un reporte de la firma de análisis Select, a mediados de 2009 “los mayoristas presentaban tendencias importantes para la especialización, ya que encontraron líneas de crecimiento destacables. Por ejemplo, los mayoristas con especialización en soluciones empresariales ven menos retado su desempeño al igual que los VARs”.
En la práctica, para realizar la Guía de Mayoristas que se publica en la presente edición, el equipo editorial de eSemanal constató cómo la especialización, en diversos nichos o geografías, se hace más presente, pues las líneas de producto que manejan las compañías tienen que ver entre sí en la entrega de soluciones.
De acuerdo con cifras de Select, al último trimestre de 2009 el negocio de mayoreo tradicional tuvo crecimiento en todas las áreas con 4% aproximado en pesos, mientras que el negocio de los distribuidores fue de 3%. De igual manera, el crecimiento del negocio de integración también observó incrementos, contrastando con decrementos de las ventas al detalle.
Esto refleja que pese a las crisis económicas, la oportunidad de negocio en la industria de TIC está latente y sólo los mejores organizados y preparados podrán aprovecharla.
