Tallard, distribuidor regional de Huawei Symantec
El mayorista de valor se convierte en socio autorizado para comercializar todo el portafolio Huawei Symantec en América Latina, con foco en seguridad y networking.
De acuerdo con Francisco Cortés, director general de Tallard México, cualquier adición a la oferta tiene que estar dentro de la estrategia del mayorista; primero, porque debe ser un producto líder en el mercado y, segundo, debe tener un valor explícito para la red de asociados de negocio. “No buscamos productos que estén sobre distribuidos porque tienen bajo margen, sino soluciones que sean negocio por sí mismas y como parte integral del portafolio”.
Huawei Symantec
Huawei Tecnologies y Symantec hicieron una alianza en 2007 de la que surgió Huawei Symantec, una empresa enfocada para atender al mercado empresarial y carrier. Su crecimiento en 2009 fue de 30% en comparación a 2008. Es una compañía con más de 95 mil empleados alrededor del mundo y cuenta con un portafolio end to end que cubre cualquier requerimiento. Actualmente busca, a través de Tallard, ser un socio rentable que genere ganancias al canal de distribución.
El mayorista cuenta con un comité tecnológico basado en Estados Unidos, en el que participan miembros de cada país, el cual evalúa productos y define los criterios técnicos que se necesitan para incorporar una nueva solución al portafolio del Tallard.
“En el caso de Huawei, hemos identificado desde hace dos años que los temas de seguridad, redes y convergencia están cada vez siendo más demandados por el mercado. Los costos de comunicación han bajado y permiten hacer una serie de aplicaciones nuevas que agregan productividad a los negocios”.
Cortés añadió que si bien en su oferta ya cuentan con seguridad y networking, reconoció que les hacía falta una propuesta más completa: “entonces esta alianza Huawei Symantec, ambas líderes en sus mercados, nos parecía muy atractiva para agregarla a nuestro portafolio de convergencia y que nuestros socios de negocio la puedan ofrecer”.
Foco
A decir del entrevistado, aunque Huawei Symantec tiene un portafolio extenso que incluye almacenamiento, Tallard percibe en el mercado que el routing, switching y seguridad está siendo demandado, “particularmente el tema de seguridad con Symantec en conjunto con los appliances de Huawei aportarán al mercado valor con soluciones que hoy en día están presentes, pero no con una oferta como lo hace con esta marca”.
El valor
Con esta incorporación a su portafolio, el mayorista se dice listo para entregar soluciones con equipos Huawei Symantec a los que agregan todo el valor de Tallard, como son branding, preventa, inteligencia de mercado, transferencia, know-how, arquitectura, etcétera.
“Esta es una buena oportunidad para el canal porque es una oferta que no estaba en el mercado, somos el único distribuidor en América Latina”.
El directivo mencionó que el anuncio de la alianza primero se dio en México, posteriormente en Brasil y en paralelo se hará desde Miami a Centroamérica y de ahí a otros mercados, como Argentina, Chile, Perú, Colombia, Venezuela.
“Tallard agregará todo su valor y metodología de trabajo a la nueva marca”: Cortés
El director de Tallard indicó que los canales más apropiados para integrar a su oferta la marca Huawei Symantec son aquellos de seguridad, networking y telecomunicaciones, pero al haber otros componentes en la oferta de la marca se pueden agregar otras áreas.
“Nuestro objetivo es hacer más rentable el negocio de nuestros socios, mientras mejor le vaya a ellos, nosotros tendremos un mejor negocio”.
El directivo afirmó que el canal siempre hace lo más difícil que es generar credibilidad ante el cliente con base en el nivel de servicio, por lo que los invitó a conocer otro sector y abrir nuevas unidades de negocio, “para ayudar a crecer a sus usuarios agregando valor, beneficiando sus costos, mejorando su productividad y a responder de mejor manera a los nuevos modelos del mercado”.
Guadalupe Mendoza
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