• Desarrollos verticales en tecnología y negocio
• Alianza con Microsoft y otras empresas
• Consolida programa para asociados
Para el desarrollador, los efectos de la crisis económica en algunos mercados fueron benéficos, situación que aprovechó para acercar sus soluciones a nichos verticales; con ello, registró un crecimiento de 30% en México durante 2009.
Al respecto, Rodrigo Nasser, director general en México de Totvs, mencionó: “Si bien el mercado en general se deprime, se abren oportunidades en otro tipo de usuarios, sobre todo aquellos que demandan reducir costos e incrementar productividad”.
Una de las claves para el éxito es la especialización de su cadena de distribución, así como el desarrollo de aplicaciones para sectores específicos; ejemplo de ello es la industria tequilera, que se vio afectada en sus exportaciones con la devaluación del peso, algunas dependían en 80% de estos modelos y con las aplicaciones de la marca se mejoraron procesos, al mismo tiempo que se redujeron costos.
La farmacéutica fue otra vertical que creció, sobre todo en establecimientos de medicamentos genéricos, consideradas PyMEs. Otro nicho importante fue educación, en instituciones del rango medio superior, las cuales demandaron soluciones de administración de recursos empresariales (ERP).
En términos geográficos, la zona norte de México fue la de mayor crecimiento; en centro y la Ciudad de México se observó una recuperación a partir del segundo semestre; la principal industria fue la del calzado. “Uno de los beneficios fue el apoyo gubernamental, con el bloqueo de fabricantes chinos, esto abrió oportunidades para los empresarios de la región y a nosotros”, agregó Nasser.
Alianzas, adquisiciones y consolidación
Para 2010, la estrategia de la empresa es pulir y consolidar lo hecho el año anterior, dando seguimiento a los proyectos concretados, donde educación es una de las prioridades; para ello, afianza su oferta con alianzas con desarrolladores como Microsoft, como su partner global.
Totvs puede complementar sus soluciones con la mayoría de las aplicaciones Live de Microsoft, pero el diferenciador en México es la colaboración con la línea de productos Live@Edu, en la que los beneficios, tanto para administrativos como alumnos, son transparentes desde la inscripción. La idea es acercar las soluciones de Totvs a los canales que ya han trabajado con Microsoft.
Adicionalmente, busca aprovechar los servicios de hosteo de este último, para contar con una máquina virtual de gestión. La oferta se complementa con precios preferenciales en soluciones de bases de datos y sistemas operativos.
Otro de los diferenciadores de la empresa de origen carioca es su visión sobre los mercados verticales, ya que no se limita al desarrollo de aplicaciones, pues entiende todos los elementos que giran alrededor del negocio como logística, administración y comercialización; es decir, una vertical horizontal.
También se mantiene en constante retroalimentación con otros desarrolladores, ya sea de adelantos tecnológicos o visión de mercado, con lo que busca entender las necesidades de los usuarios.
“No se trata de ganar mercado con las adquisiciones, sino agregar valor a nuestro portafolio y, por lo tanto, a los canales”: Nasser
El desarrollador se ha caracterizado por la adquisición de otras empresas. En México, si bien se ha evaluado hacer una compra, aún no tiene nada definido. El directivo aclaró: “Es algo que estamos buscando, probablemente en el corto plazo, pero aún no hay nada concreto. Tenemos alianzas con empresas como TCA, dedicada a soluciones para hotelería, hospitales y comercio para posicionarnos en dichas verticales. No se trata de ganar mercado con la adquisición, sino agregar valor a nuestro portafolio y, por lo tanto, a los canales”.
Dando forma al canal
En 2009 lanzó su programa de asociados, que aunque busca alejarse de los modelos tradicionales, también integrará a socios con experiencia en este tipo de aplicaciones, así como aquellos que se desempeñan en los diferentes ramos de la industria que atienden, donde si bien el socio no está familiarizado con la tecnología, su capacitación es más sencilla.
“Este tipo de socios tienen credibilidad en el mercado para concretar diferentes soluciones. Otras compañías no identifican a estos empresarios como potenciales socios, pero en Totvs pueden serlo; principalmente ofrecen servicios de asesoría y gestión, con las aplicaciones pueden complementar sus negocios y ganancias”, señaló Nasser.
Con dicho esquema proyecta contar con un grupo de canales cerca de cada una de las oficinas que tiene en Guadalajara, México y Monterrey, esto para ofrecer soporte técnico y seguimiento de proyectos de manera inmediata.
En relación con el esquema de distribución, la firma no trabaja con socios mayoristas, debido a que no comercializa por volumen o cajas. El modelo consiste en socios que generan oportunidades, así como aquellos que las implementan; para ello, se necesita estar certificado.
En su portafolio, la compañía maneja 70 módulos pero busca que el canal se concentre en algunos para especializarse. En este sentido, Nasser argumentó: “En general no será un gran año pero sí de recuperación, en el que algunas verticales tendrán crecimiento y es ahí donde quiere estar Totvs. En el caso de México está buscando acuerdos con diferentes empresas, donde la industria de alimentos tendrá apoyos”.
Entrenamientos y beneficios
Las certificaciones que ofrece la firma tienen una duración entre tres y seis meses, estos entrenamientos son personalizados, con los que maneja tres niveles: en línea, certificación y capacitación en vivo.
Entre los beneficios y márgenes de ganancia que pueden recibir los socios depende del nivel en donde se ubiquen, pero en general tienen acceso a las soluciones para experimentarlas, capacitación constante y pueden participar de las alianzas globales que se tienen diferentes empresas para comercializar otras soluciones, con los beneficios de ser un canal de las otras compañías.
En actividades para generación de demanda, el desarrollador ofrece beneficios como inversiones en foros, donde comparte el costo con los canales, pero este último capitaliza las oportunidades generadas; por ello, es importante que el socio conozca la región en la que se desempeña para identificarlas.
Otro apoyo es el financiamiento, en el que la marca ofrece planes de meses sin intereses de acuerdo con los alcances y necesidades del proyecto.
“Queremos que el éxito de Totvs sea a con el apoyo de los canales, entendiendo que la tecnología en sí misma no es un diferenciador”: Nasser
Argumentos de venta eficaces
Si bien las aplicaciones se encuentran listas para integrarse en ambientes de cómputo en la nube (cloud), aplicaciones como servicio (SaaS) o entornos virtualizados, éstos son aspectos que no interesan a los usuarios, pues a ellos buscan otros aspectos, como retorno de inversión y aumento de productividad.
“Nuestros usuarios aún no ponen entre sus criterios de consumo a la tecnología, ya que dan más valor a los presupuestos. Anteriormente para la PyME era prohibitivo la compra de hardware o bases de datos, pero con los modelos de arrendamiento ahora es más sencillo, sin la necesidad de grandes inversiones. Actualmente, 15% de nuestros ingresos viene de este modelo”, destacó el directivo.
En este sentido, Nasser señaló que el hosteo fue uno de los motores del crecimiento de la empresa donde se concretaron 20 proyectos en un año, estos con el apoyo de los principales centros de datos del país.
Otra de las metas es llegar a la región noreste del país, en estados como Baja California, Sonora o Chihuahua, donde las principales verticales también son medicina y educación. “Queremos que el éxito de Totvs sea con el apoyo de los canales, entendiendo que la tecnología en sí misma no es un diferenciador sino que tiene que ver con todos los aspectos que involucran los ramos de la industria”, concluyó el directivo.
