Los que se van, los que se vienen y los que se quedan
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La década de los años 80 se caracterizó por la inestabilidad económica mundial, debido a la caída de los precios del petróleo y la explosión de la crisis de la deuda externa; entonces, un sector demandaba más atención y nuevos esquemas de comercialización: el segmento de cómputo. Lo anterior dio paso a que se instituyera la figura del mayorista, como lo mencionara José Luis Rodríguez, fundador de Dicom en entrevista para eSemanal en el año 2006: “Sin querer se fue haciendo el concepto del mayorista: poner en una sola bodega productos de diferentes fabricantes”. Años después, algunas empresas como Dicom, Intertec, MPS y MC compartieron el mercado incipiente. Siendo el territorio nacional tierra fértil en este ámbito, empresas extranjeras fijaron su atención en el éxito que las noveles mexicanas ya disfrutaban y decidieron arribar a México; unas con inversión y presencia propia, otras con fusiones o adquisiciones y algunas más con representaciones mediante personajes de la industria del país. Este último suceso ha forjado, mantenido y derivado al canal de suministro actual, con presencia de compañías distribuidoras extranjeras de reconocida trayectoria, con fusiones exitosas algunas, hasta la desaparición del mapa de TI de marcas mayoristas.
Las bases de la historia Lo que es innegable es que más allá de la polémica que genera este tipo de fenómenos comerciales, la trayectoria del mayoreo de cómputo en México se ha enriquecido. Daniela Menéndez, directora comercial de Afina en México, comparte su punto de vista: “La inversión de capital es positivo para el crecimiento de la economía local, ya que el ser una empresa con presencia internacional te permite pensar globalmente y al mismo tiempo tropicalizar los mensajes acorde a las necesidades locales”.
“Las alianzas y fusiones son esenciales en un entorno muy dinámico, en el que para estar a la vanguardia es necesaria la colaboración de diversos socios tecnológicos”: Menéndez
En épocas de economías difíciles, la fusión es una opción que muchas empresas adoptan para sobrevivir en un mercado cambiante. Al respecto, existen puntos a resaltar: •Una mayor fuerza de ventas. Se puede abarcar un territorio más grande •Aumento en su capacidad de servicios. Con mayor personal, posibilidad de dar nuevos y mejores servicios •Capacidad de compras y presión a proveedores más fuerte •Mayor solvencia económica para poder afrontar los pagos
La memoria del canal A continuación, una breve semblanza sobre algunos ejemplos de los movimientos que han atestiguado el siempre cambiante mundo del mayoreo. Remontándonos a los años 80, MC desaparece, Dinamia cambia a Merisel y nace un nuevo mayorista: Dataflux. Este último sobrevive hasta la década de los 90, mismo periodo en el cual Intertec abandona el terreno, señales inequívocas que representan la acelerada expansión del negocio en tan corto tiempo.
“El mayoreo de esta época se caracterizó por abrir sucursales, contar con infinidad de marcas, lo que resulta en volumen, más que utilidad”: Héctor Lara, actual director general de Synnex.
Gracias a la apertura comercial que inicia con el Tratado de Libre Comercio de América del Norte, se facilita la entrada de de transnacionales, tal es el caso de Ingram Micro.
“Se han presentado transiciones en el consumo del cliente. A inicios de los 90 compraban PCs, quizá una impresora por cada 10 computadoras, después el escáner y así hasta llegar a la conectividad y otros nuevos mercados”: Eduardo Coronado, director de Ventas de Ingram Micro
Ingram Micro En 1987, Manuel Sáenz y José Luis Rodríguez fundaron Dicom, empresa dedicada principalmente a la distribución y comercialización de equipos computacionales, la cual, en 1993 se alía con Ingram Micro, adquiriendo esta última el 70% de las acciones. Para entonces el apelativo de la compañía cambia a Ingram Dicom. Con sucursales en Guadalajara, Hermosillo, León, Mérida, Monterrey, Puebla y Tijuana en 1997 y una importante presencia a nivel nacional, el distribuidor mayorista adquiere el resto de las acciones de Ingram Dicom, cambiando el nombre para 1999 por el actual, Ingram Micro México. De 2006 y hasta la fecha, Marco Tessa ha fungido como director general del mayorista.
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Centel-Intcomex En los albores de la década de los 90, nace una empresa familiar en la que su foco principal era la comercialización de productos de telefonía, comunicaciones y seguridad. A principios de 1991, Centel añade la línea de partes y componentes de cómputo y para fines de ese mismo año la empresa se dedica únicamente a la comercialización de productos relacionados con la industria TI. Gracias a la creciente demanda, en 1994 cambia y amplía sus instalaciones con más de 1,000 m2 en la colonia Escandón en la Ciudad de México y llega a 45 empleados, donde actualmente se encuentra su oficina matriz. La primera fusión de la compañía llega en diciembre de ese mismo periodo con Grupo Intcomex, el cual fortalece su presencia en Chile, Panamá, Perú, Guatemala, Uruguay y la matriz en Miami. En 1998 el Grupo CHS inició el proceso de adquisición de Grupo Intcomex, el cual no llegó a consolidarse, separándose a finales de 1999. Entre el inicio del nuevo milenio y el 2003, la empresa comienza la expansión con aperturas en Puebla, Veracruz, Tlalnepantla y un centro de capacitación; la cuarta filial en la ciudad de León, en Querétaro y Monterrey. En 2002 vuelve a ser Centel; sin embargo, para 2008 se fusiona una vez más con Grupo Intcomex, teniendo a Gonzalo de Velasco a la cabeza del corporativo en México.
“El mayoreo en México a mediados de los 90 llegó a tener demasiada fortaleza y sobrepasó el estándar de otros países”, refirió en 2005 para eSemanal, Ricardo Hernández, director general de Daisytek
Una vez consolidado el negocio del mayoreo se incurre en excesivos gastos y errores de operación, los cuales, aunados a la caída del índice Nasdaq y a la madurez que iba adquiriendo el mercado, auguran tiempos difíciles en el negocio. Apuntando a finales de ese decenio, MPS empieza a declinar, CHS nuevamente cambia de nombre, ahora como Novitech. Poco tiempo después éste desaparece y Mexmal surge como nuevo jugador en el ámbito mayorista, además de ofertar su marca propia de PC: Alaska.
Bell Microproducts y EBM Para octubre del 2002, entrando a la década del nuevo milenio, la filial Bell Microproducts Latin America, proveedor de semiconductores y equipo a los segmentos OEM y VARs y almacenamiento principalmente, anuncia la finalización de la adquisición de Empresas Berny Mayoreo (EBM). EBM era un distribuidor de componentes que proporcionaba una diversa línea de productos de hardware y software. Actualmente, Bell Microproducts tiene su casa Matriz en la ciudad de Mérida, Yucatán, y sucursales en el sureste mexicano.
“Los mayoristas éramos buscadores de tecnología, exclusivos de marcas, por lo que cada uno de nosotros contaba con un portafolio diferente”: Lara
Synnex En ese mismo año, después de extinguirse Novitech, la transnacional Synnex llega a México al mando de Héctor Lara, consolidándose gradualmente, pues tan sólo en su primer año de operación superó las expectativas de crecimiento en marcas, resellers e inventario, aunque con altibajos. Al disponer de un gran presupuesto de mercadotecnia, el primer paso de Synnex fue dar a conocer y posicionar su marca; la meta era enfrentar los mismos retos con los que se habían topado los grandes mayoristas: exceso de marcas, complejidad en inventarios, vender casi al margen de venta, lo cual determinaría el éxito de la empresa. Synnex de México inició formalmente sus operaciones el 2 de mayo del 2002, en la Ciudad de México.
Tallard-Itautec Fue fundada en 1983 y su sede central está en Miami, Florida. Tallard comenzó operaciones en México en 2002 ofertando soluciones de servidores y almacenamiento de IBM, redes, optimización del ancho de banda, mejora de procesos comerciales en línea, con empresas como RedLine, Expand, Rayan y Allot. Para 2006, y tras un año de negociaciones, la firma brasileña Itautec compró al mayorista. De esta manera, la desarrolladora brasileña de productos y soluciones de TI y automatización, con la adquisición del VAR, aumenta negocio y presencia. En ese entonces y tras la operación, Humberto González, presidente y gerente general de Tallard, mencionaba: “Nuestros proveedores están que saltan porque crecieron al doble su mercado potencial, agregamos la oferta de cada empresa en la otra, ponemos inventario para que alguien se lo lleve, generando demanda y propiciando desarrollo de canal”.
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TechData Con el respaldo del corporativo internacional, fundado en 1974 y ubicado en Clearwater, Florida, TechData llegó a territorio nacional en diciembre de 2004, iniciando operaciones en junio de 2005, como consecuencia de las necesidad de hacer llegar a los distribuidores de la región, productos, soluciones y servicios de las principales marcas de TI, en forma rápida y eficiente. En aquellos ayeres, Alfredo Carrasco, el otrora director de la subsidiaria en el territorio nacional, expresaba la firme intención de posicionarse en el mercado de mayoreo de más de 2,000 millones de dólares, donde se prevé crecimiento de 10% anual en el país, y “en el que hay espacio para todos”. Para este 2009, la firma inauguró su primera sucursal en Monterrey, Nuevo León, al mismo tiempo que cambió su directiva, dejando al frente de la operación a Alberto Monroy, como el director general y moviendo a Carrasco a la vicepresidencia de Finanzas para América Latina en el corporativo.
Mexmal y ASI México ASI México es un mayorista en la distribución de hardware y software, el corporativo se fundó en 1987 en Estados Unidos. En territorio nacional, comenzó su historia como ASI México en enero de 2006 con la responsabilidad de la empresa a cargo de Javier Contreras, director nacional de Ventas, ocupando el lugar que dejara Mexmal, empresa fundada en 1992 por el empresario malayo Patrick Wong y el mexicano Alfredo Flores. Estos personajes ampliaron el grupo hasta convertirlo en el principal distribuidor independiente de TI y proveedor de soluciones para este sector en México, donde lograron sentar una sede en Monterrey y ocho sucursales, contando la Ciudad de México. El anuncio se realizó en la ciudad norteña de Monterrey, donde Contreras señaló que ASI combinaría el negocio de los componentes con el de ensamble y de esa manera subiría al segundo peldaño entre los mayoristas. Por otra parte, la firma heredó la infraestructura de Mexmal, excepto por las instalaciones de Ciudad de México y Guadalajara. A la par, la línea de computadoras Alaska sigue comercializándose en México con este proveedor.
Westcon En octubre de 2007, Westcon se presentó en tierras aztecas como una opción en soluciones de convergencia, seguridad, gerencia de redes, movilidad y redes inalámbricas. Esto se dio gracias a la adquisición de Cernet Telecomunicaciones, distribuidor de valor agregado de equipos para telecomunicaciones LAN/WAN para tecnologías switching, routing y wireless que operaba en el país. Como objetivo de dicho movimiento estaba mejorar su portafolio y desarrollar nuevos canales por parte de Westcon, gracias a la incursión de marcas con las que trabajaban en otros países y que no formaban parte de la oferta de Cernet. En ese entonces, la empresa adoptaba temporalmente el nombre de Cernet-Westcon, el cual ha ido evolucionando hasta integrar la imagen corporativa de Westcon, así como la razón social Westcon México, al día de hoy. En cuanto a la estructura que hasta ese momento había operado, se aclaró que se mantendría, así como los ejecutivos de lo que fuera Cernet México, sumando integrantes al equipo original. En aquella operación, Enrique Leiva, actual director del mayorista, manifestó que gracias a la adquisición podrían ofrecer a sus distribuidores soluciones para convergencia, ya que anteriormente se enfocaban sólo a productos de movilidad. Cernet había brindado servicios a los clientes de esta región desde su fundación hace más de 15 años y su tarjeta de línea incluía marcas como Motorola, Alcatel-Lucent, Foundry y Proxim Wireless.
Network1 Quien fuera director de 3Com México durante 11 años, Ignacio Leñero, regresaba a las marquesinas del sector de las TI dirigiendo Network1. Desde el primero de abril del 2008, la empresa de origen brasileño arribó a México pero fue hasta el primer día de julio que se hizo público su inicio de labores en el territorio. Para este regreso, Leñero se relacionó con los fundadores de la firma, Miguel Daud y William Uzum, un año antes de su salida de 3Com, ayudando a los empresarios a establecer contactos que requerirían cuando trajeran su empresa a suelo mexicano. Dicha relación fue clave para la decisión de traer al mayorista al país, pues el mismo Daud, presidente de Network1 Internacional, mencionó que antes de que Leñero se integrara a su equipo no tenían una fecha para su llegada; sin embargo, al asegurar la participación de Leñero, la decisión fue inmediata. La firma buscaba enfocarse únicamente a los rubros de seguridad, telefonía IP y redes de tamaño medio y grande, siendo esto la principal experiencia del socio mexicano. Para esta década, nuevamente se vive una crisis financiera provocada por la quiebra en el sector inmobiliario y automotriz de los vecinos del norte. En el ámbito del mayoreo se siguen viendo inversiones a gran escala, pero con miras a nuevos mercados y sectores que van tomando relevancia en la situación económica. Es por eso que la oferta de los mayoristas cada vez toma más valor en la inclusión de soluciones integrales, dando paso a novedosos, pero directos, esquemas de comercialización que atraigan la generación de oportunidades.
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