domingo, septiembre 22

Rom: Más que refacciones, servicio

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En terrenos de mayoreo la actualidad se distingue por enfocar pero hay quienes ya han recorrido el camino y tienen ventajas competitivas. Es el caso de Rom Refacciones, empresa que ha permanecido en los primeros lugares de preferencia, entre otras cosas, por su especialización y foco de mercado.

Rentabilidad es sin duda la palabra que rige el mercado hoy en día y todos, (pequeñas, medianas y grandes compañías) la buscan constantemente en estos tiempos de negocio complicados.
Los mayoristas y distribuidores pretenden conseguir nuevos nichos de negocio con los cuales alcanzar aquello que se ha visto lejano, y cada vez las opciones son menos o se resumen en dos palabras: especialización y servicio.
Si bien la tendencia actual de mayoreo es la apuesta hacia los mayoristas regionales o focalizados, sin duda, esta especialización debe ir de la mano del servicio en una mancuerna que nunca debe faltar para lograr los objetivos de rentabilidad.
Debido a esta tendencia, algunos distribuidores y mayoristas se encuentran en el proceso de cambio y buscan focalizar sus negocios y ampliar sus valores agregados como el servicio, que les dará mayor posibilidad de ganancias.
Mientras unos se encuentran en el proceso de cambio hay quienes ya tienen terreno ganado o un camino mejor recorrido, pues su negocio cuenta con estas características desde sus inicios; como el casos de Rom Refacciones, mayorista que ha logrado crear un nicho de mercado rentable-hasta el momento- para el canal que se dedica a los servicios.
Refacciones, complemento vital
Mientras la tendencia actual del negocio para el canal de distribución desemboca en el servicio, el tema de las refacciones se convierte en una opción rentable para quienes en la actualidad se dedican a la comercialización de este nicho de mercado.
Aquel distribuidor que enfoque sus esfuerzos en ofrecer servicios a sus clientes tiene una opción de alianza con Rom Refacciones, que cuenta con varios años de experiencia y, a decir de Matilde Valdez, director general de la compañía, ha logrado el liderazgo en su ramo: “Lo que ofrece la confianza al distribuidor de hacer negocios con Rom”.
Actualmente, Rom Refacciones cuenta con una base de 5,000 distribuidores. Al respecto,Valdez afirmó: “El liderazgo se lo atribuimos a la permanencia, el foco, constancia, seriedad, compromiso y el refuerzo en la relación con los fabricantes”.
De esta forma, la estrategia que ha regido a la compañía implica el precio y la disponibilidad del producto, “sería mentira decir que resolvemos necesidades al 100%, tenemos una tolerancia de 10% en tiempos de entrega en refacciones de equipos muy viejos y hemos perfeccionado algunos sistemas para dar mejor servicio”, mencionó el directivo.
Obsolescencia y mercado gris, ¿obstáculo para el negocio?
Pese a que el servicio es hoy una constante y el tema de las refacciones parece ser un complemento para éste, debido a los rápidos avances de la tecnología y al conocimiento -cada vez mayor- que tienen los usuarios, el panorama de negocio para el canal de distribución se estrecha.
Por una parte, es necesario considerar que los avances tecnológicos hacen que la tecnología se vuelva pronto obsoleta y si eso se une a que el usuario cada vez conoce y se interesa más por las novedades tecnológicas, poco a poco se pensará menos en la reparación de los equipos.
Valdez mencionó que el tema de la obsolescencia es una realidad, pero el verdadero negocio se puede encontrar en los corporativos o gobierno, además de los centros de servicio certificados y de mantenimiento.
“Sí, el problema de la obsolescencia pega directamente al negocio porque los compradores deciden reparar el equipo mientras el costo no rebase el 50% o 60% de la reposición”.
En cuanto al mercado gris, el directivo explicó que es una constante que se vive actualmente con mayor fuerza y que ataca directamente a su mercado debido a que no se cumplen reglas de calidad, “perdemos aproximadamente 30% del negocio debido al mercado gris, aceptó.
Dada la situación y los altos índices de pérdida, Valdez comentó que es necesario crear alianzas entre fabricantes, distribuidores, mayoristas y gobierno para hacer un frente común y tratar de combatir el ilícito; sin embargo, consideró que esto no será posible sin la reglamentación debida.
“Mientras no se regule la apertura de las fronteras será muy difícil de combatir. Es necesario que se invite al canal a no ejercer o fomentar estos actos; por el contrario, impulsar el uso de refacciones legales”.
Alianzas, el futuro de Rom
Si bien la industria del cómputo ya no representa “la mina de oro” que fue hace algunos años, para Rom Refacciones aún existe negocio pero siempre ligado al servicio, “detrás de Rom hay toda una infraestructura para lograr nuestras metas que van ligadas a la atención, servicio y comunicación”.
Aún cuando existe negocio en torno del nicho de mercado que atiende por medio de su compañía, Valdez considera que también lo hay por medio de alianzas con los fabricantes.
“Para quien solamente mueven cajas no existe futuro ni ahora ni en dos o tres años, forzosamente tendrá que añadir algo a la caja; en ello radica la importancia de hacer alianzas entre fabricantes, mayoristas y distribuidores para poder entregar servicios y valores agregados a los clientes. Es muy difícil crecer solo”.
A decir del directivo, el nicho de mercado que atienden seguirá siendo exitoso por el margen de utilidad que representa vender refacciones aunado al servicio, todo comparado con lo que deja en la actualidad la venta del hardware por sí mismo.
Para finalizar, Valdez comentó acerca de la situación actual de Rom Refacciones: “Somos una compañía sólida. Gracias a los aliados de negocio seguimos siendo una compañía estable y sin problemas de ningún tipo. Planeamos seguir fortaleciéndonos con relaciones abiertas y acercamiento, con mayor compromiso a nivel de servicio”.
Actualmente, el mayorista cuenta con una bodega en Guadalajara y una sucursal en Monterrey y para el año 2005 planea tener presencia en una plaza más en el sureste de la República, con el propósito de cubrir puntos geográficos estratégicos.

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