Mayoreo y servicio, la clave en Dominion

Distribución nacional, soporte especializado y relaciones a largo plazo distinguen al mayorista, que prevé un panorama atractivo para los sectores financiero y de telecom

 


Dominion tiene dos áreas de negocios independientes y autónomas entre sí, una enfocada a la distribución tradicional, que es la representación de marcas para el sector de telecomunicaciones y aplicaciones de medición industrial; entre sus responsabilidades se encuentran el desarrollo técnico y comercial del mercado, así como de canales.

La otra unidad está orientada a tecnologías y servicios de valor agregado; actualmente cuentan con más de 100 ingenieros especialistas de campo, distribuidos en todo el territorio nacional, capacitados para proporcionar servicios de telecomunicaciones, como instalaciones, configuraciones de equipo de comunicaciones, soporte técnico y servicios administrados. Es un área focalizada en atender a los proveedores de telecom o carriers.

¿Quién es Dominion?

Es un grupo empresarial de origen español fundado en 1999. Ofrece soluciones que aportan valor a sus clientes en el ámbito de TI y telecomunicaciones. En 2002 adquirió a Mexel, compañía mexicana fundada en 1970, especialista en distribuir equipos para telcos: transmisión y medición.

Mayorista de valor

“En 2007, el área de distribución y representación de marcas de la compañía tuvo un desempeño aceptable”, así lo explicó en exclusiva para eSemanal, Isaac Hernández, director Comercial de Dominion México.

“Hicimos algunos cambios en la estructura interna, agregamos recursos adicionales para el soporte técnico y comercial de las diferentes marcas y otras más que nos ayudaron a terminar por encima de los objetivos como línea de negocio”, dijo.

En ese sentido, reconoció que con algunas marcas tuvieron un desempeño extraordinario, pero con otras les faltaron algunos puntos para llegar al 100% de las metas.

En el caso del área de distribución industrial, Dominion alcanzó un desempeño que ellos mismos califican como extraordinario, con Fluke Networks.

“Fuimos uno de los mercados de mayor crecimiento a nivel mundial, de modo tal que hoy por hoy está considerada como la marca líder en el mercado industrial”.

Alcance

El mayorista tiene cobertura nacional a través de sus canales de distribución. Las oficinas centrales se ubican en la ciudad de México, donde están los responsables de las marcas; es decir, gerentes que administran el canal y su desarrollo, ya que son los responsables de proporcionar el soporte técnico y comercial para que entreguen productos de forma eficiente al usuario final.

“También se encargan de definir y entregar precios actualizados, materiales de promoción, y en algunos casos llevar a cabo los programas de certificación, que incluyen entrenamiento, equipos demo, cursos de actualización técnico-comercial en línea o presencial de forma periódica”.

Dominion tiene oficinas comerciales en Monterrey y Ciudad Juárez, donde también hay responsables de cuentas, quienes trabajan directamente con los canales regionales y obtienen apoyo de las oficinas centrales.

 


Servicios de valor

Hernández señaló que la unidad de servicios de Dominion está focalizada en atender a los carriers y el sector bancario, este último con necesidades específicas de soluciones de seguridad, tanto informática como física.

Por otra parte, destacó que los proveedores de servicios por lo regular piden trabajar directamente con los fabricantes o sus representantes en el país, motivo por el que los atienden ellos mismos.

El servicio de valor que ofrece el mayorista va desde instalaciones de todo tipo de equipo de telecomunicaciones, como routers, radio enlaces, multiplexores y switches, hasta servicios administrados en los que a través de un centro único de contacto, Dominion monitorea en forma remota el desempeño de equipo de red y pueden entregar métricas de calidad del servicio que está recibiendo el usuario final.“Cuando hay algunos problemas también realizamos mantenimiento y soporte en sitio; nuestro espectro de servicios en campo es muy amplio”.

“Las expectativas de crecimiento en 2008 para Dominion son de 27%”

Apoyos al canal

Dominion cuenta con un programa general de apoyo y atención, así como otros que son temporales y específicos de cada marca; por ejemplo, promociones, descuentos, equipamiento especial en la compra de determinados paquetes, apoyos financieros –en casos específicos- con opciones de pago preferenciales al usuario final a través de los canales.

Además, a mayor nivel de certificación técnica de los productos y las marcas, brinda mejores precios”.

Requisitos para nuevos canales

Al ser un mayorista que está al pendiente de la satisfacción de los clientes de las marcas que representa, sus filtros de selección para nuevos canales varían; sin embargo, hay características comunes, como tener conocimiento del mercado y las aplicaciones de los equipos a comercializar, que ofrezcan equipos y servicios afines a las marcas, así como una labor pro activa para promocionar los productos. “Otros requisitos son tener equipo demo y capacitarse”.

Portafolio Dominion

RAD Data Communications, Alvarion, Packeteer, Extricomm, SonicWall, Allied Telesyn, Fluke Networks, Radwin, AMPROBE, DH Instruments, Meterman, Pomona, Raytek, DHILogoColor, Epygi, Mediatrix y Teldat.

Banda ancha

Uno de los nichos de mercado para Dominion es proveer tecnología de banda ancha; en ese sentido, Hernández considera que es cuestión de tiempo para que se detone su uso masivo. “Hoy en día, el uso de aplicaciones está restringido a empresas principalmente, pero pronto serán de uso genérico”.

El director anticipó que en los siguientes dos o tres años eso será una realidad y reconoció la labor del canal al informar al usuario sobre las tecnologías.

Por otra parte, dejó en claro que constantemente están la búsqueda de equipos y temas que vayan a la vanguardia y aporten valor a las aplicaciones del negocio de los usuarios finales.

 

 

 


Portafolio completo

El director comercial está seguro de que para el énfasis del mercado que atienden, actualmente tienen el portafolio que necesitan; sin embargo, prevén que en el futuro próximo sea necesario complementarlo con productos y soluciones que vayan más enfocadas a la optimización de las aplicaciones, no únicamente a la infraestructura de redes, sino también al uso eficiente de las aplicaciones de negocio.

“Será una necesidad inmediata y tendremos que complementarla. El usuario final no se enfocará únicamente en asegurar que tiene la infraestructura adecuada, sino también en que sus aplicaciones corran y lo hagan bien”.

Cuentas claras…

A decir de Hernández, la relación del mayorista con sus fabricantes es sólida y eso se logra mediante una transparencia total de la información. “Ellos tienen acceso a nuestros recursos y viceversa”.

La estrategia comercial y el soporte de los productos se hacen en forma coordinada; sin embargo, expresó que se han suscitado casos en que los fabricantes deciden de forma unilateral, cambiar de precios drásticamente, aumentar su número de mayoristas o hacer nombramientos gerenciales que afectan al negocio en el corto plazo.

“Hemos tenido que tomar medidas no tanto de rupturas, pero sí de reducción de foco y minimización de riesgos tanto para nuestros canales como para sus clientes”.

En ese sentido, aclaró que históricamente las relaciones siempre han sido positivas, ya que no son una empresa que se reserva su lista de canales.

Fortalezas

Un diferenciador que ha sido reconocido por el canal y los usuarios finales es su nivel de soporte técnico para las diferentes marcas. “Nos enfocamos en que la solución funcione adecuadamente para el usuario final con configuraciones, capacitaciones y todo lo que se requiere”.

Otra fortaleza de Dominion es que sus políticas comerciales siempre han sido consistentes: “no somos volubles, esto significa que están bien definidas las condiciones de distribución para el canal y no las cambiamos solamente por ocurrencias, son de largo plazo, que le dan confianza al canal”.

Contacto

José Manuel Bonilla

Director Línea de Comunicaciones

(55) 5340-1400

pepe.bonilla@dominionmexico.com.mx

 

 

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