Con cash, Extreme y Tallard buscan fidelidad del canal
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| Después de trabajar durante un par de meses, fabricante y mayorista anunciaron su programa de canales que tiene como objetivo incentivar a sus socios por medio de rebates en efectivo. |
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Carlos Perea, director en México y Centroamérica de Extreme Networks, dijo a eSemanal que a pesar del poco tiempo que tienen trabajando con Tallard ya han ganado algunos proyectos de convergencia, desde el punto de vista de infraestructura de aplicaciones demandantes y, lo mejor de todo, con nuevos canales tanto para el mayorista como para Extreme.
Programa de canales La estrategia consiste en mantener la lealtad de los socios de negocio por medio de incentivos en “cash”; por ejemplo, se les dará un bono de 100 dólares por cada equipo Summit de los modelos X250 y X450. Por su parte, quienes vendan BlackDiamond 8800 recibirán 300 dólares. En proyectos superiores a 75 mil dólares se les otorgará el 1% adicional a los socios y si es mayor a 150 mil dólares se le brindará el 2%. Otro punto que incluye este programa es la penetración de mercado y tiene como objetivo agilizar el proceso de cotización y posicionamiento de las soluciones de la marca en proyectos orientados a la base instalada de la competencia. Aplica para los proyectos mayores a 500 mil dólares, precio de lista, y no es válido para productos Extreme, sólo para otras marcas. La adquisición debe estar registrada y firmada por el cliente asegurando que se retirará la base instalada de la competencia. El tema de certificaciones contempla rebajas de hasta 33% en algunos cursos y otros serán gratuitos, dependiendo del tipo de entrenamiento. También habrá precios especiales en los tres tipos de Kit Demo (Básica, Intermedia y Avanzada), con descuentos de hasta 62%. Además, Gustavo Riveron, director de Convergencia de Tallard, comprometió el apoyo en preventa, venta y postventa del mayorista.
La experiencia del mayorista Sergio Farache, vicepresidente y COO de Tallard, expresó que poseen la experiencia en la formación del canal y agregó: “La relación con Extreme es relevante porque no distribuimos muchas marcas y las que manejamos las trabajamos con foco, de ahí que seamos el distribuidor más grande de IBM, Avaya y Apple en América Latina y estamos seguros que haremos lo mismo con Extreme”. Por otra parte, Francisco Mendoza, director de Tallard en México, afirmó que una de las tareas más importantes para un mayorista es convertirse en un generador de negocios para sus asociados. “Es el valor más importante que le puedes dar a un canal porque además de generar oportunidades, logras lealtad hacia la marca y al mayorista. Tenemos nuestra metodología de oferta activa que la hemos probado y comprobado en el mercado mexicano”. Declaró que hasta este momento, el interés mostrado por los integradores hacia Extreme Networks ha sido mucho, pero advirtió que hay quienes lo están más: “La base de canales de Tallard está interesada, pero la de socios de negocio del otro competidor está más interesada todavía”.
Financiamiento El director del mayorista en México indicó que siempre cuentan con programas de financiamiento adecuados, pero deben estar orientados hacia el valor agregado; es decir, que impacte al usuario final en su proceso de compra, que le permita tener un tema de reinversión de tecnología cada 36 meses; “el valor agregado está en la renovación tecnológica”.
El mercado de switches El director de Extreme afirmó que el mercado de switcheo en México vale aproximadamente 700 millones de dólares; de ese monto, alrededor de 70% lo tiene una empresa y el resto, de aproximadamente 210 millones de dólares, está disponible para otros jugadores. “Nuestro posicionamiento nos da la oportunidad de colocarnos como la primera alternativa. Hay canales de Cisco Systems que se están acercando a nosotros porque se han dado cuenta de que no sólo están perdiendo proyectos, sino además lo están haciendo con empresas que ganan márgenes tres veces más de lo que ellos obtendrían si hubieran ganado ese proyecto”. Por último, Mendoza invitó a los canales de todo el país a sumarse a sus filas: “Queremos generar arriba de 36% del total de las ventas de Tallard fuera de la ciudad de México”.
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