15 años de cambios en el modelo

¿Cuántas cosas pueden cambiar en 15 años? Muchas, sin duda, pero en nuestra industria no sólo importa referirse a la cantidad sino a la forma en que se han generado los cambios y cómo han impactado la manera de hacer negocios entre las empresas de distribución.

Hace 15 años, cuando muy pocos imaginábamos el alcance que tendría Internet en nuestras vidas, el proceso de fabricar y comercializar la tecnología era un asunto cargado de misterio, especialmente para el usuario final de los productos. De ahí nació una conocida frase que se escucha con mucha frecuencia ?todavía? en las conferencias de negocios del sector: “Donde hay misterio, hay margen”.

Quince años después, para muchos fabricantes y distribuidores simplemente “ya no hay margen porque ya no hay misterio”. Hoy, la educación de los usuarios es ?en muchas ocasiones? más avanzada que la de los mismos distribuidores. Internet aceleró el estilo de vida digital de las personas y cambió la manera en que los usuarios individuales, las empresas y las organizaciones perciben y aplican la tecnología informática.

Hoy vivimos rodeados de toda clase de gadgets tecnológicos, que son el sueño de los consumidores; también las soluciones empresariales y de negocios evolucionan, se perfeccionan y, en general, cubren cada vez mayor terreno y son más accesibles a los presupuestos.

¿Se acabó el misterio? En muchos casos así es y eso orilló a muchos distribuidores a especializarse en la venta e implementación de tecnologías más rentables por su grado de “misterio”. El mercado mexicano, a su vez, entró en una etapa de adopción de las nuevas tecnologías que está muy lejos de llegar a un punto de saturación.

Los últimos 15 años han sido testigos de la transformación de un sector del canal que, hoy en día, no se parece en nada al que operaba por allá en 1992: los mayoristas. Quienes hemos sido parte de esta evolución sabemos que las oportunidades de negocio para toda la cadena comercial están allí, pero es el distribuidor quien decide qué quiere vender, con qué proveedor y en qué condiciones.

Las empresas de mayoreo somos los brazos extendidos de valor agregado para los fabricantes, pero cada quien con su modelo particular de negocio es responsable por sus éxitos o por sus fracasos. Así como hace 15 años las empresas del canal nos esforzábamos por vender computadoras, ahora nos concentramos en comercializar soluciones de tecnología, cumpliendo con las normas y valores que cada una ha definido para su propio negocio.

El margen, por cierto, sigue siendo factor importante dentro de esas normas de operación, porque en 15 años la industria ha resentido el impacto de Internet y sus aplicaciones, pero también el canal de distribución que ha evolucionado ha sabido mantener su margen de rentabilidad con base en otros atributos menos volátiles que el misterio.

Los distribuidores tienen buenas ventas de negocio por explotar. El tiempo que viene se avizora lleno de oportunidades, pero es necesario que trabajemos todos juntos en pos de los mismos objetivos: satisfacer a nuestros clientes con la tecnología adecuada y establecer relaciones de negocio de largo plazo, centradas en la lealtad, el respeto y la confianza. Así escribiremos la historia de los próximos 15 años en el canal de distribución.