SAP es para empresas grandiosas
La globalización y la competencia han obligado a las empresas a usar una amplia gama de estrategias y herramientas que les permitan estar con la información correcta en el momento preciso.
En ese sentido, uno de los retos de los empresarios es lograr que sus procesos y políticas se vinculen con sus sistemas de información para hacer realidad las estrategias de comercialización y servicio.
eSemanal conversó con Víctor Anda, director ejecutivo de ventas de NetWeaver, de la compañía alemana SAP, al respecto de los retos y oportunidades del canal con SOA en todo tipo y tamaño de empresas, con el mensaje de que SAP ya no sólo es para las grandes empresas, esas que facturan cantidades millonarias en dólares, sino para grandiosas compañías, de prácticamente cualquier tamaño.
Propone un estilo diferente de ventas, porque “el cliente compra a la gente que lo entiende y lo escucha. Hoy las compañías no compran un software de moda, están contratando a una compañía de tecnología para hacer un trabajo”.
Los retos
Los dueños de las empresas, sean pequeñas o medianas, tienen que ser ágiles para responder a los cambios de su entorno. Deben tener la capacidad de adaptarse para superar retos tecnológicos que están enfrentando las empresas en México: consolidación, colaboración, integración.
SAP tiene una oferta tecnológica y comercial para que las grandiosas compañías puedan tener acceso a la tecnología de SAP: “Tecnología que va a permitir a las compañías que son PyMEs ahora, el día de mañana sean grandes corporaciones, tengan la tecnología para mantenerse a la cabeza o alcanzar al líder.
Si las empresas utilizaran SOA podrían reaccionar ante los cambios, integrar lo que está desintegrado, hacer que se hable lo que no se habla, conectar lo que no está conectado, expone el entrevistado, aun cuando acepta que la realidad es que nadie sabía cómo hacerlo.
Por ello SAP creó una oferta tecnológica con el nombre de NetWeaver Enterprise SOA, al respecto de lo cual explicó que no es otra cosa más que pensar en reutilizar, en agregar valor a procesos que ya existen y desarrollar en estándares abiertos para que el día de mañana puedan hablarse unos con otros, combinarse “y crear web services perfectamente reutilizables, pero no en conceptos”.
A los canales
Al cuestionar por una estrategia para que el canal conozca de estas propuestas para lograr clientes satisfechos, Anda explicó: “hoy tenemos un acercamiento con nuestros canales, que si bien están orientados a la venta de aplicaciones, hoy nos hemos acercado a un gran número de ellos para crear seminarios de adopción de nuestra tecnología, a manera de que entiendan, promuevan, implanten y desarrollen empresas SOA; nuestros canales tienen el mensaje, lo están entendiendo”.
Hoy los canales se están capacitando, certificando y adoptando la nueva forma con que SAP va a salir a aportar valor donde antes no. Lo que va a dar el canal es promover ese valor a las compañías para que estén preparadas y el integrador esté pensando en el mismo sentido que SAP. Para ello la compañía trabaja en capacitación, con seminarios y talleres de adopción.
Anda compartió que se trata de alinear al canal, el objetivo es salir y posicionar SOA, no salir a vender sólo productos, vender licencias, pero que el día de mañana la gente esté cumpliendo sus retos con el uso de la oferta y tecnología de SAP.
El entrevistado manifestó que su compañía requiere un canal maduro; es el primer objetivo. El segundo es que los clientes vean que pueden cubrir requerimientos teniendo NetWeaver.
Modelo de negocios
Anda aseguró que ya negocia con aquellos canales con experiencia en integración de tecnología y habilidades de negocio con unidades específicamente para enterprise SOA; donde tendrán gente comercial que transmita perfectamente el valor, gente de preventa y gente técnica que pueda llevar a cabo una presentación y hacer tangible una prueba de concepto y que tenga la gente de consultoría de servicios.
También explicó que el modelo de canales de SAP está madurando, creciendo y teniendo como principal foco el desarrollo en la mediana empresa. Donde los canales de TI con la experiencia de venta de tecnología, con licencias de renovaciones, mantenimientos, así como todos aquellos que quizás no revendan pero que tengan toda la parte de servicios.
SAP cuenta con un programa para el revendedor de tecnología, que mediante una academia de certificación de adopción pueda salir y revender para posicionar su oferta tecnológica, saber cómo instalarla, implantarla y transferir conocimiento.
Finalmente, al cuestionarle de los planes para la evangelización de las microempresas y PyMEs, Anda explicó que está en desarrollo un plan de trabajo y que se espera dar un anuncio al respecto para el próximo mes de marzo, “es algo que viene, no quiero exagerar, pero es espectacular y es adopción para toda esa gente de las micro y pequeña empresas, que el día de mañana lo primero que tengan en mente sea SAP”, con lo que deberá demostrar que su propuesta ya no es exclusiva para las grandes empresas, ahora es para las empresas competitivamente grandiosas de cualquier tamaño.
