Adobe reprograma a su canal
Con el objetivo de especializar a sus distribuidores, tener más acercamiento con ellos y darles mejores recompensas, el fabricante liberó su programa de canales para México.
Mauricio Malpica, gerente del área, explicó que su programa que se compone de tres niveles: Platino, Gold y Silver, cuyos beneficios son la entrega de e-mails, updates y newsletters; mientras que los exclusivos para Platino y Gold son los siguientes:
–Publicación en páginas Web, acceso a capacitación y certificaciones, apoyo de un gerente de cuenta del corporativo, soporte técnico, promociones, eventos, acceso a channel Web (su portal en Internet); placa diploma de certificación de canal que los identifica como distribuidores Platino o Gold.
–Acceso al programa de licenciamiento contractual (CLP) dirigido a corporativos, ya que es un nicho al que no cualquiera puede vender.
–Una serie de recursos, por ejemplo, el centro de soporte Reseller Support Center, dentro de cuyo equipo hay una persona dedicada a apoyar a la preventa; registro de proyectos; protección de cuentas a través de RSC, en el que se registran las oportunidades.
–Acceso a Licensing Web Site, donde se puede ver el status del licenciamiento de sus clientes y es posible enviarles los certificados con los números de serie.
–Por último, un programa de rebates que aún no está listo, pero planean que en un futuro se premie al canal que llegue a sus cuotas.
Calificación
La calificación se divide en cuatro puntos alcanzables para los canales:
-Logro de cuota:
Cumplimiento al 100% = 50 puntos
Cumplimiento entre 80% y 99% = 25 puntos
Menos de 80% = 0 puntos.
-Registro de oportunidades / proyectos de un mínimo de 5 mil dólares = 20 puntos.
-Entrenamiento y certificación: Deben ser dos básicos y dos de productos que son al menos cuatro al trimestre = 15 puntos.
-Compromiso de la marca: Contar con un recurso enfocado a Adobe, el cual debe estar capacitado con al menos dos cursos básicos y cuatro de producto. A decir de Malpica, es necesario que lleve las relaciones con la marca a través del mayorista = 15 puntos.
Bajo este planteamiento, la puntuación para cada nivel es de:
Platinum: 75 puntos, además de estar entre los top dos de ventas del país y contar con certificación y entrenamiento, con mínimo tres vendedores por empresa, además de un gerente de producto de Adobe, lo que resulta en cuatro recursos certificados.
Gold: 75 puntos, con mínimo dos vendedores por empresa y un gerente de producto, que suman tres recursos certificados.
Silver: 50 puntos, con un vendedor por empresa y un recurso certificado como mínimo.
Subprogramas
Bajo el paraguas del programa base se deriva el Programa de Soluciones Empresariales, que ya se manejaba anteriormente y ahora se integra al actual. Con éste también se califica y suman puntos para estar dentro de los niveles mencionados.
Se basa en especialización de productos como Breeze, Security, Work Flow, Flex y Solution Resellers.
“Las cuotas serán basadas en todo lo que se compre de Adobe a través de los mayoristas”, destacó Malpica.
-Programa de mercados verticales en el que el canal se especializa en gobierno, educación y/o corporativo.
-Programa de entrenamiento: cada trimestre se comunicarán cuáles son los recursos básicos que incluyen temas de esquemas de licenciamiento, roadshows y de producto cuyo enfoque será técnico.
-Políticas comerciales: Aunque antes estaban incluidas, no se habían plasmado, pues ahora se firmará si se está de acuerdo. En ellas se informa de reglas del juego entre los fabricantes y asociados.
Cabe destacar que a partir del primero de diciembre se anunciarán, a los socios, los niveles a los que se hicieron acreedores.
Éste se va a respetar por lo menos seis meses, aunque se trata de que sea cada año la revisión de los niveles y saber si suben, bajan o se quedan estables.
Cobertura
Adobe planea tener dos en nivel Platinum y 50 repartidos en Gold y Silver; sin embargo, Malpica compartió que en su mayoría están concentrados en el DF, por lo que buscarán canales al interior del país.
“Necesitamos canales en sureste, bajío, noreste, noroeste, para empezar a trabajar con ellos”, declaró.
Para encontrar a los distribuidores del interior, la firma realizará eventos de lanzamiento para detectar otros canales, que hoy no venden Adobe, después los entrenará para que conozcan las soluciones.
Para finalizar, la firma trabaja en la creación de materiales, adaptados al público mexicano, como guías y herramientas de ventas paso a paso, y están trabajando en un programa para otorgar productos demo con precios especiales para sus socios.
