martes, diciembre 11

Digitalización, un lujo que lo vale

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Arguz, integrador que hace de las soluciones de LaserFiche su principal aliado, demuestra que sí hay negocio, aunque su oferta es un lujo que deja buenos dividendos.

 

El mayor porcentaje de su negocio está dedicado a las soluciones de administración de documentos de Laserfiche, aunque se complementa con las de Kodak Imaging, en la parte de escáner.

 

En unidades de almacenamiento utiliza Hitachi y de Sun utilizan las librerías de Storagetek y además tienen alianza con Iris, que es un motor de reconocimiento de caracteres. Lizardtech, que es un compresor para imágenes –tecnología que no ha sido bien recibida en México ni en el mundo–, fue algo a lo que le apostaron, pero no ha pegado.

La marca más importante de negocios es Laserfiche y Kodak.

 

Arguz y su historia

Sergio Gálvez, director general de la compañía, explicó que inició operaciones desde 1991 en Guadalajara, sólo con la venta de hardware, cuando eran muy buen negocio las PC.

 

Sin embargo, el mercado empieza a proliferar y los márgenes ya no les eran suficientes; por eso cambió al nicho de impresoras y software de punto de venta, lo cual en su momento también fue un buen negocio.

 

De igual manera, el mercado y sus márgenes disminuyeron. En 1994, se cambió a realizar procesos de automatización de plantas, pero vino una fuerte recesión en Pemex, su principal cliente, por lo que tuvo que buscar mercado nuevo; así encontró oportunidades en otros nichos, tal como la digitalización de documentos en 1998, cuando era un mercado virgen y ahora se complementa con las demás marcas.

La Arguz competitiva

El ejecutivo dijo que el éxito de todo esto es enfocarse a hacer bien las cosas, porque aseguró que allá afuera hay un canal que tiende a vender barato, pero a dar mal servicio.

 

“Nuestros competidores nos pegan por el precio; sin embargo, saben que por parte de servicio no nos pueden enfrentar, porque al cliente le agrada que se le dé un valor agregado”, refirió Gálvez.

 

Dijo que procuran cobrar lo justo al servicio que ofrecen para que el cliente esté contento, ya que sabe que recibe lo que paga.

 

Consideró: “Los competidores se tienen que dar cuenta de que lo que vendemos es un lujo, pues no todas las empresas tienen que tener todo digitalizado para poder operar”.

 

Además comentó que hay compañías que están ingresando al mercado, pero no tienen la más mínima idea del negocio, “creen que sólo es pasar papelitos por un escáner, otros quieren hacer software pensando que es cualquier cosa”.

 

Agregó: “Nos consideramos una empresa mexicana bastante competitiva con respecto a las trasnacionales que llegan a competir, que se van porque no han podido contra nosotros”, dijo.

 

Por todo esto, decidieron enfocarse a las soluciones de LaserFiche, que está en el mercado desde 1987; “no es una solución que se desarrolló de la noche a la mañana, pues ya cuenta con casi 20 años de experiencia, para llegar a la calidad que tiene”.

 

Por otro lado, el directivo manifestó que en el caso de Kolfax tienen reconocimientos y premios, además de que son Gold Reseller; en las otras marcas se les trata de la misma forma que a todos los socios.

 

El foco de mercado

El mercado potencial es de alrededor de 80% en la parte de gobierno, mientras que 20% es pyme. A decir del ejecutivo, los corporativos no son el blanco de su propuesta, pues éste busca cómo ahorrar dinero, no cómo gastarlo.

 

Lo que benefició este negocio fue la Ley de Transparencia, reconoció el entrevistado; eso, aunado al marketing que ha hecho LaserFiche durante cinco años que tiene en México, pues tiene las implantaciones más grandes en el país, tal es el caso del Instituto Nacional de Migración, con cerca de 120 millones de imágenes administradas por LaserFiche y almacenadas con Hitachi; por cierto, este proyecto lo implantó Arguz, junto con otros socios como Lizardtech.

 

En 2005, se quedaron con el contrato de 50 millones de imágenes más; el licenciamiento de LaserFiche es uno de los más grandes que hay; otro es Bancomext, que también eligió a LaserFiche.

 

Entre sus clientes destacan los gobiernos de Chiapas, Yucatán, Durango y Guanajuato, donde han tenido muy buena aceptación.

 

Con respecto a las elecciones, el directivo observó que no hay ningún problema, al ser un año electoral, pues habrá continuidad en el negocio, así como estabilidad en el país.

 

Cabe destacar que “el gobierno paga bien y hasta por adelantado; somos felices con este nicho; no le veo problemas, gane quien gane”.

 

Los brazos de Arguz

La firma tiene cinco socios que les ayudan a colocar su oferta en diferentes Estados: Aguascalientes, Tampico, Tuxtla Gutiérrez, Puebla y Monterrey, además de que tienen cinco en DF.

 

Cabe destacar que Arguz no los busca, sino que se han dado las oportunidades que son benéficas para ambas partes con el propósito de trabajar de manera conjunta.

 

“Ellos detectan las oportunidades de digitalización, nos enlazan con la gente indicada y nosotros les damos una comisión; valoran la experiencia que tenemos, a diferencia de ellos, que no conocen o no saben de tecnología, ya que de eso dependerá la decisión de compra”.

 

¿Qué sigue en Arguz?

La firma tiene varios proyectos, uno de los cuales consiste en continuar trabajando con gobierno e iniciativa privada para entrar a las licitaciones, por lo que están en periodo de pelea.

 

Asimismo, el crecimiento mínimo al que esperan llegar es de 100%, ya que el año pasado fue esa misma cifra, por lo cual se planea reinvertir en la empresa como en años pasados.

 

“No le hacemos al estilo mexicano: empresario rico, empresa pobre”. Por ejemplo, Arguz tiene la flota más nueva y grande del mercado en escáner, porque estos equipos no duran más de dos años en la digitalización.

 

El valor de su negocio lo tiene el personal profesional que labora en Arguz, que cuenta con alrededor de cuatro personas en ventas, la gente que se dedica al área técnica son seis; en total son una planta laboral fija de 25 personas.

 

Perspectivas del mercado

El ejecutivo declaró que la digitalización de documentos estará accesible para el mercado mediano, quizá para el año que entra, hecho que hará que el negocio repunte.

 

Esto se dará porque los equipos donde se digitaliza bajarán de precio y serán más accesibles.

 

“Podremos atacar al mercado medio, ya que actualmente el negocio es muy elitista”.

 

Cabe destacar que en breve se lanzará un equipo nuevo dirigido a la pyme con una inversión de alrededor de 100 mil pesos con escáner y LaserFiche; por eso el crecimiento será para el año que entra, pues ya firmaron un contrato de exclusividad con Kodak para la venta de los  equipos.

 

Reconocimientos

De Hitachi y Iris tienen certificaciones y reconocimientos; tienen tres de LaserFiche por rebasar la cuota de ventas establecidas, de 2003 a 2005; también tienen el de Kodak de 2002 a 2005 como mejor distribuidor del Cono Norte y el reconocimiento como mejor distribuidor de Kolfax como Gold Partner.

Son Gold Partner de Hitachi, mientras que con Kodak es a través de Team.

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