Huawei redefine estrategia

El fabricante de redes asiático tiene algunos años en México. Aunque su potencial aún es enorme, debe hacerlo explotar; para ello redefine su relación con los integradores.

Huawei tiene dos áreas de negocio principales: una para el mercado de carriers y otra para el sector empresarial. Carlos Jiménez es ahora gerente de Canales para la segunda y explica que su empresa está desarrollando una nueva infraestructura para atender al canal tradicional e impulsando el negocio con algunos revendedores de valor agregado (VAR, por sus siglas en inglés).

De hecho, recién estrenó el primer VAR para Centroamérica y el Caribe –se llama PCS–, que atenderá específicamente el mercado desde Panamá.

La estrategia ha pegado muy fuerte y hoy, con los productos y la estrategia de puntos para el canal, cuenta con todo lo necesario para lograr mejores resultados.

De igual manera, en meses recientes inició un roadshow con su mayorista en México: Portenntum, el distribuidor más grande del mundo para Panasonic. En nuestro caso, explica el entrevistado, es el distribuidor para todo México. De esta manera, Huawei hoy tiene productos para el canal, y éste no tiene que comprar productos, sino hasta que los venda; el mayorista es el que se llena de inventario.

Esta es la ventaja que brinda el mayorista: si el integrador pone su orden de compra en México, Portenntum le entrega el producto en 24 horas, en el lugar donde se requiera, sin costo adicional. Ya sea en Cancún o Tijuana, al día siguiente, el integrador tiene el producto sin pagar más por ello.

Jiménez resalta la ventaja: el integrador no tiene que estar pagando costos que no tienen que ver con el negocio y llega a los clientes con una garantía que no ofrecen otros fabricantes: “Tenemos una garantía 5 x 8 a un año, a diferencia de los demás, 5 x 8 a tres meses”. 

Para el canal

Huawei tiene la conciencia de entrenar a los canales y certificarlos para manejar las cuestiones técnicas de los equipos; para ello acaba de firmar un convenio con  Informatics, quien hará el training para canales y clientes y así clasificar todos los niveles de certificación.

El canal interesado deberá tener dos personas comerciales –que se dediquen a la venta de Huawei– y dos personas que se encarguen de las cuestiones técnicas, y eso se apoya en la capacitación.

Lo que el fabricante pretende es remontar mercado; es así que en los últimos seis meses ha empezado a manejar varios clientes de la industria y parte de gobierno; además, durante Expocomm, se le acercaron muchos canales hartos de otras marcas, “quieren a alguien que los apoye con un buen producto, nos están volteando a ver”, expresa Jiménez.

Y eso es una ventaja, expone el entrevistado, “porque tenemos la opción de escoger el canal que queramos, pues tampoco es nuestra opción tener 80 canales, queremos desarrollar a 20 o 25 buenos integradores, de excelente nivel, que nos permitan llegar a las ventas planteadas en los objetivos”, añade.

Como refuerzo de las estrategias para el mercado mexicano, Huawei sostiene laboratorios en conjunto con empresas como Intel; tiene joint ventures con 3Com y Siemens. “Y todos estamos haciendo que funcione; por ejemplo, hoy nuestros principales canales son integradores de Sun”, explica.

El 2 de marzo realizaron su primer roadshow en Monterrey, le siguieron Guadalajara y Veracruz, y para este cuarto serán Mérida y Querétaro, y en el sureste, alguna ciudad de Oaxaca o Chiapas.

La oferta empresarial

Incluye soluciones de conectividad e interconectividad; es decir, LAN y WAN, así como firewall. Del último, Jiménez resalta su “capacidad impresionante” para analizar el tráfico, a lo que agrega una diferencia de la competencia: “Mientras más alto es el nivel de performance, más bajo es el precio; lo que estamos garantizando es que el canal se pueda llevar en muchos casos de 5 a 8 puntos más que con cualquiera de las otras marcas del mercado, dependiendo del proyecto. Tomando como referencia la marca estándar, tenemos un precio muy competitivo”, dice.

Cerca del canal

Una ventaja de Huawei es estar muy cerca de sus integradores y distribuidores; por ello no desea tener muchos, sino a los mejores.

Acerca de lo cual, Jiménez plantea estar satisfecho con Portenntum: “Estamos contentos de que tenemos un canal impresionantemente efectivo, no como muchos otros que tienen mucha fama y, a la mera hora, te engorran con problemas porque no entregan o no tienen los créditos. Nuestro canal tiene experiencia y trabajamos muy bien, no es un dolor de cabeza para nosotros”, finalizó.