Algunos expositores en el Congreso Anadic

Oki

La compañía de impresoras Oki se concentró en tener platicas con todos los presidentes de la Anadic para expresarles la forma de cómo ha ido creciendo la empresa, 65% el año pasado, y recalcar que la empresa se está moviendo a “vender soluciones, no fierros, y concentrarnos en distribuidores específicos que deseen incorporarse a la firma”, comentó Horacio Duhart, director general de la firma.

El directivo comentó que el principal clamor de los distribuidores consistió en los bajos márgenes que se otorgan en la industria, “por eso invitamos a vender soluciones, servicios de administración e impresión y enfocarnos en nicho, no sólo vender cajas”.

En este sentido ahondó en sus aplicaciones punto de venta dirigidas a mercado verticales como hoteles y restaurantes; en la parte de color, promueve una solución para que las empresas hagan sus anuncios o banners en sus oficinas, y en la parte de láser impulsa los servicios administrados, que son costo por copia, costo por impresión.

“A ellos les ha gustado mucho y están interesados en esto. Tendremos reuniones en cada ciudad con ellos para hablar con los distribuidores y desarrollar la solución local”, agregó.

Xerox

Respecto de Xerox, la empresa continuó reforzando su programa de canal, al otorgar mayor confianza y promociones de productos a los distribuidores. El acercamiento con los distribuidores, principalmente con los del interior, fue un elemento muy importante, ya que como empresa están consolidando su estrategia de llegar al usuario siempre por canal.

“Al día de hoy ya trabajamos con más de la mitad de los socios de Anadic; tuvimos pláticas con ellos; adicional a esto estamos lanzando producto nuevo, promociones para socios Anadic”. Detalló que durante el congreso lanzaron al mercado una nueva impresora a color: la PC220n, con un precio de promoción de 362 dólares sólo para socios de Anadic y cuatro productos en total, también en promoción.

SMC

El proveedor de networking SMC ofreció talleres con tres temas enfocados a soluciones para pymes y sector hotelero, enlaces inalámbricos de datos y soluciones de voz sobre datos para pymes.

Genaro Ramos, director general de SMC, comentó que ente los principales clamores de los distribuidores de Anadic se encuentran la capacitación, soporte rápido y “que les demos apoyos para sus proyectos”.

“El tipo de solución que da SMC es por medio de líneas telefónicas con números 01800 sin costo a todo lo largo del país, soporte vía teléfono, incluso soporte vía demostraciones directamente al lugar donde estén con previa programación; también ha sido muy interesante, ya que la gente se ha quedado a dialogar acerca de sus proyectos y nosotros los aconsejamos y mencionamos acerca de qué productos pueden implementar en las soluciones de los temas que hemos tocado”, agregó el directivo.

Comentó que a SMC les interesa estar con el canal y Anadic es parte primordial del canal u con otras organizaciones, “hay algunos clientes que no figuran aquí, pero creo que tarde o temprano debe existir mas coerción en el mercado en todo lo que integra al canal”.

Techdata

En su segundo año consecutivo de participación, el director general del mayorista Alfredo Carrasco comentó que los objetivos de Anadic van de la mano con la existencia de la empresa en el país.

Señaló que han tendido muchos avances “y ahora estamos en la segunda fase de su estrategia para expandir clientes, incorporar marcas nuevas para fortalecer el portafolio, sin descuidar el nivel de atención adecuada para clientes y fabricantes”.

Su presencia fue en acercamientos con presidentes y presencia en stands de Cisco y HP, “pero también estamos interactuando con el resto de los socios que tenemos en nuestro portafolio”.

Entre algunas de las conclusiones de Carrasco se encuentra el hecho de que en el canal se buscan nuevas alternativas de servicio, herramientas de crédito y otros temas que les permitan cerrar sus negocios.

Por otro lado, agregó, existen muchas expectativas en el mercado por parte de los fabricantes en la operación de Techdata, “de una manera conservadora y con paso firme, como fue la estrategia desde el principio. Tenemos muy buena relación con los fabricantes de primer orden desde hace muchos años y por supuesto que tenemos oportunidades de seguir expandiendo el portafolio”.

Carrasco agregó que se encuentran en pláticas con otros fabricantes. “Estamos ingresando a una segunda fase del desarrollo, como se había planificado, en la que queremos expandir la base de clientes para atender las necesidades; estamos listos para crecer más, a pesar de los buenos resultados que hemos conseguido en los pocos meses que estamos aquí y hemos extendido nuestro objetivo inicial de ventas.

AMD

La presencia del fabricante verde de procesadores consistió en capacitación para canal con el tema AMD 64, que significa negocio, con el fin de que el distribuidor y el usuario final cambien la percepción de AMD y “que no sólo nos vean como el procesador de alto rendimiento para juegos, que nos vean como el procesador de negocios en el que tenemos soluciones de escritorio, servidores y portátiles”, comentó José Luis Domínguez, gerente de mercadotecnia para canal en AMD.

Describió su newsletter como herramienta de comunicación con los ensambladores así como un programa de capacitación continua. “Todos los días tienen una actividad con el canal de distribución en diferentes plazas, con distribuidores masters y chanels provider; ambos son esquemas de mayoreo como lo son Centel, Synnex, Bell Micro, Sistemas Aplicados e Ingram Micro.

A decir de Domínguez, en las mesas con presidentes de cada localidad, éstos les pidieron más acercamiento a plazas donde no hay mucha presencia del fabricante, como Colima, Tepic; que se les volteara a ver. “Eso se está haciendo, pero no nos ven, ya que llegamos por medio de un mayorista. Acordamos hacer a través de Anadic un evento con cada uno ellos y vamos a ir a cada estado, pero la estrategia de AMD no es solo, sino en conjunto, y se hace una sinergia con otras marcas”.

Al respecto, el ejecutivo destacó los roadshows con fabricantes de motherbord, memorias, discos duros, monitor, etcétera; “la idea es que con cada Anadic estatal se va a ir a su estado a diseñar el evento de capacitación, ensamble y se realizarán visitas a clientes específicos, les ofrecimos el apoyo de acompañarlos a sus clientes, a las dependencias de gobierno para convencerlos y conozcan nuestras plataformas”, finalizó.

Benq

Con una participación por medio de mayoristas, Benq acudió para promocionar su línea de periféricos, monitores, quemadores y discos ópticos, e impulsar la alianza en telefonía celular que tuvo la marca con Siemens. “El motivo de la participación es apoyar a socios de negocios a través de ellos; se está haciendo la venta”, comentó Marcos Ibáñez director de Mercadotecnia de Benq.

Al respecto, señaló que su presencia fue con CVA y Sistemas Aplicados; sin embargo, “tenemos más socios de negocios que no forzosamente por no estar con ellos no tuvimos una participación directa en el evento”.

Como presentación y estrategia novedosa, la marca llevó un teléfono celular con PDA modelo P50 con el fin de que los asistentes al congreso de Anadic lo empezaran a conocer; al respecto, se ha tenido una aceptación excelente del producto.

“El canal de cómputo está vendiendo soluciones electrónicas, consumo y telefonía celular; este producto complementa su oferta de productos con un valor agregado, que es la comunicación móvil”, aseguró Ibáñez.

Capacitación a la Cisco

Una de las iniciativas para profesionalizar a los agremiados de Anadic consiste en la capacitación y certificación que dan las empresas. En este sentido, desde el año pasado Cisco se acercó al gremio y comenzó a trabajar de forma directa.

Óscar Suárez, gerente de cuentas mayoristas en Cisco, explicó que están preparándolos para que puedan pasar el examen de certificación.

“Hace un año realizamos un experimento donde les pagamos el examen de certificación, pero nos percatamos que siempre debemos apoyar la parte de la preparación del cliente. Cisco tiene muchas herramientas de autoestudio en este segmento”, agregó.

Sin embargo, Suárez reconoció que se debe tener participación personalizada y presentaciones en vivo para las personas, y “pensamos que para este año tendremos una certificación de 60 socios en ventas para la Anadic; la mecánica es que después de este curso van a hacer su examen en un centro y todos los que pasen en el examen se los vamos a pagar”.

El directivo mencionó que gracias a la respuesta de los integrantes de Anadic se cerró el curso por cuestiones de logística del evento: “No hicimos más ruido; si hubiéramos querido, la audiencia se hubiera duplicado; de hecho estamos de acuerdo en cómo manejan este evento, porque a todos nos garantizan asistencia en los foros”.

Para Cisco el objetivo es tener 300 empresas capacitadas para vender soluciones que conserven cuentas a través del servicio posventas y poder resolver cualquier problema de comunicaciones que tengan esas empresas. En una segunda etapa se buscará la especialización de los agremiados.

Prolicom

“Fue grata sorpresa la organización que Anadic logró este año”, expresó Andrés Rodríguez, director general de Prolicom. “Sinceramente sabía que todos los años se mejora la asociación; de nuevo reunió a una gran cantidad de distribuidores y fue un gran éxito para nosotros”. Cumplió nuestras expectativas y la presencia de Prolicom nos permitió atender a muchos distribuidores de toda la República.

Captó la atención de muchos distribuidores; la clave de ello es dar el mejor servicio a los distribuidores de cómputo en el ámbito nacional.

El foro fue el marco ideal para lanzar las presentaciones de dos de sus productos: hay imagen renovada para las Towell Express, que poseen nuevo envase, de más capacidad y tamaño; las exitosas toallas antiestáticas aumentaron el paño para satisfacer las necesidades de los clientes en toda la República.

“Lanzamos nueva presentación de Static Express, que ya había sido muy bien aceptado por los distribuidores de computación, porque es excelente para la limpieza de laptops, cristales de escáneres, pantallas LCD, etcétera. A los distribuidores de Anadic les fascinó la nueva presentación de Static Express”.

Prolicom estuvo con Ingram Micro, Exel del Norte, Centel y Bell Micro.

Azerty

Gustavo Valero, ejecutivo de Mercadotecnia de Azerty, compartió a eSemanal que su objetivo en el Congreso fue captar nuevos clientes de diferentes estados, aunque ya tienen cubierta toda la República.

“Alrededor de 80% de los asistentes ya son clientes de Azerty. Para ellos, la idea es reforzar lazos, mientras que con 20% que están con la competencia se busca iniciar relación, que sepan que les damos servicios, entrega, disponibilidad de productos en toda la República”, indicó.

Además buscaron dar difusión a su road show ExpoAxerty, que inició en marzo y terminará en junio, pues visitarán 20 ciudades, para las que habrá promociones específicas.

Compusoluciones

Haydeé Arámbula, ejecutiva de Mercadotecnia de Compusoluciones, explicó que la firma ofreció su oferta de valor dividida en cuatro áreas: Hardware, Software, Servicios y Consultoría.

“Pretendemos reclutar al mayor número de socios y ampliar nuestra cobertura, así como reforzar nuestra presencia”, destacó.

Además se refirió a sus cinco propuestas para lo que resta del año:

1.     CCP: Centro de Consultoría profesional, en el que otorgan servicio preventa y posventa, con personal certificado en cada área, para que los socios den seguimiento y levanten reportes de manera electrónica.

2.     Go: consiste en la generación de oportunidades para desarrollar a los asociados y así llegar al usuario final.

3.     Televenta: a diferencia de los demás mayoristas, tienen a un administrador de cuenta que ayuda a desarrollar a los socios, da seguimiento y no sólo levanta pedidos, y así ayuda a pasar al esquema empresarial en un futuro.

4.     Territorios: abrirán nueva plazas virtuales donde van a estar asociados para reclutar a distribuidores. “Estábamos muy alejados de ciertos lugares; las nuevas sucursales estarán en León, Cuernavaca, Mérida, Veracruz y Culiacán”.

5.     7 soluciones: que integra todas las marcas que manejan, resaltando su acróstico que se integra: Impresión inteligente, Monitoreo, Almacenamiento, Escalabilidad, Seguridad, Administración y Movilidad.

Computación en Acción

Leonardo Giadans, director de ventas de Computación en Acción, dijo que desde el año pasado tienen una alianza con la asociación para fines de colaboración.

“Ahora tenemos un proyecto de ampliación de cobertura, estamos probando un plan de crecimiento de distribuidores de software administrativo y la propuesta en el congreso es incluir a los miembros de Anadic con una serie de beneficios adicionales y paquetes”, señaló.

El perfil del distribuidor que buscan es que esté especializado y tenga todos los conocimientos, no sólo técnicos sino operativos y conceptuales, y además que estén ubicados en el sur y sureste del país.

“Esperamos que alrededor de 40% de distribuidores que asistieron al foro se inscriban, pero de los cuales 20% son los que queden con nosotros, de acuerdo con estudios que hemos hecho”.

CT Internacional

Dalia González, gerente de sucursal de Hermosillo, explicó que el objetivo de su asistencia fue para que los distribuidores de lugares donde no están localizados y planean abrir oficina los ubiquen, pues aún no los conocen bien. Y por otro lado, reforzar su presencia con los que sí los conocen.

Asistieron con las marcas Silimex, Nectron, D-link, Microsoft, Computación en Acción y Masterchoice, entre otras.

El mensaje que dio a los distribuidores fue: “Estén pendientes del paso de la Ruta CT en su ciudad para que sepan qué estamos haciendo y conozcan la amplia gama de productos que tenemos disponibles”.

Centralion

Sergio Navarro, director general de la firma, expone que el objetivo de Centralion es reforzar los lazos con distribuidores, apoyar a la gente Anadic y redoblar el trabajo ya realizado. Con base en estas tres fases, se busca el desarrollo en tres sectores: con los mayoristas regionales, con la línea on line en venta a gobierno y corporativos, y apoyando a los distribuidores-integradores y a distribuidores con la línea normal.

Sobre estas consideraciones, explica Sergio Navarro, la estrategia a seguir de manera parcial será la capacitación técnica y comercial, “darles material punto de venta”.

En este sentido, puntualiza el entrevistado, desde el año pasado se ha intensificado con ellos el trabajo para Enciclomedia. “Así que la idea es seguir trabajando fuerte para apoyarlos y construir nuevas alianzas”. Bajo esta perspectiva, Navarro comenta que este año traerán dos líneas más de energía y después una de accesorios.

En el mismo tenor, y para estos días en Los Ángeles, se reunirán con los fabricantes “para garantizar las entregas con nuestras órdenes de compra. La fábrica en Asia está en la total disposición de apoyar nuestra operación en México, porque la demanda nos ha superado”.

Aclara que una más de sus intenciones fue aproximarse a los distribuidores con el propósito de ofrecerles apoyo con conocimiento y la canalización con mayoristas, de manera puntual, “un reclutamiento de distribuidores para darles información y apoyo”.

En relación con las licitaciones, el fin es apoyar a los distribuidores que se acerquen a ellos, de manera preferencial e incondicional a quien llegue primero y registre su proyecto. “Buscamos darles a los distribuidores lo que necesitan para ganar dinero con Centralion”, precisó.

Datashield

Respecto de cómo Datashield valora el congreso, Gisela Rodríguez, directora comercial de la empresa, expuso que lo principal es la exposición ante distribuidores de toda la República, que es difícil ver en otro lugar. “Es una oportunidad para posicionar nuestros productos y abrir nuevos mercados como el sureste, donde todavía no está posicionada la marca, y que los distribuidores se acerquen nos permite hacer contacto con ellos y la conozcan”.

La ventaja de Datashield, resalta Rodríguez, no consiste sólo en estar en el stand, sino en la presencia que han logrado con sus mayoristas: DC Mayorista y CT Internacional. “Estamos trabajando en conjunto: con DC hicimos una rifa de productos. En cantidad, con base en nuestra experiencia de estar por tercer año consecutivo en el congreso de Anadic, queremos reclutar a 300 distribuidores”.

Se trata no únicamente de vender la marca, reconoce Rodríguez, y enfatiza: hay que mostrársela al distribuidor, por ello la importancia de que en un solo sitio se localicen distribuidores de toda la República, pues con ello se multiplica la oportunidad de negocio.

“Repetir la presencia nos permite posicionarnos mejor con el distribuidor.

Para esta temporada de lluvias, la ventaja de nuestros no-breaks es que traen regulador integrado”, finalizó Rodríguez.

Pleomax

De acuerdo con Óscar Aguilar, ejecutivo de Pleomax, la estrategia que se está siguiendo es lograr el reconocimiento de marca, “oficialmente somos más Pleomax, la línea de periféricos de Samsung”. En este contexto se espera la prospección de nuevos clientes, “es indudable que no hay una mejor oportunidad de conocer a distribuidores de toda la República. Tanto distribuidores como mayoristas, tener 50 opciones diferentes para poder ampliar el negocio”.

Así, en relación con el trabajo que se desarrolla en torno del congreso, Aguilar lo califica muy positivamente, pues en cuatro años, asegura, la evolución resulta notoria y la gente está más interesada.

“Todo mundo nos identifica por discos y DVD; hoy les mostramos nuestra memoria flash y nuestra línea de periféricos (mouses, teclados, cámaras de videoconferencia, etcétera)”, concluyó.

Konica-Minolta

El evento muestra que Anadic se ha consolidado como asociación del canal de distribución en México y donde se ve cristalizado todo el trabajo que han hecho.

El objetivo de Konica-Minolta, a decir de Carlos Islas, es –a partir de su canal de mayoreo– ampliar la cobertura a través de los canales de distribución que hay en México, cuya importancia va adquiriendo mayor relieve, no tanto los canales que se concentran en el Distrito Federal, sino en especial los regionales, pues han explotado atinadamente las marcas y líneas de producto que están manejando.

El resultado ha sido estupendo, afirma Islas, pues en función de la calidad, las características del producto, los costos de operación, el costo de inversión y su retorno, y el margen que se ofrece a los canales, partiendo del mayorista hasta el distribuidor –donde Konica-Minolta es dueño de su tecnología, desde el engine, el consumible y el software–, llegan al usuario final con precios competitivos y márgenes atractivos para el mayorista y para el reseller, por ello han mostrado interés en Konica-Minolta.

En este año fiscal, según Islas, trabajarán con más ambición desde la mercadotecnia hasta el desarrollo de canal para revendedores de valor e integradores de soluciones, “para quienes estamos ofreciendo un buen programa de condiciones y beneficios muy atractivo para ellos y sus vendedores. Nuestro programa de spif es el más agresivo del mercado, creemos que el mejor, pues estamos otorgando spifs desde 200 dólares”.

Symantec

Roberto Massa, gerente de ventas y mercadotecnia en la división de Consumo de Symantec, informó: “Queremos mantener nuestra cercanía con el canal”, su compromiso es llevar soluciones de alta tecnología de seguridad a toda la República a través de socios Anadic.

La firma se presentó con dos mayoristas: Ingram y Daisytek, aunque también trabajan con Synnex y Centel, “con esto damos diversidad de opciones al canal. A través de ellos les llevamos la oferta completa, tanto de programas al consumidor como para ellos”.

Dentro de su estructura de soluciones, cubren la parte de seguridad y disponibilidad.

La firma tiene una estrategia de diversos niveles de socios, desde grandes integradores hasta genéricos; para atender a éste ya tienen gente que desarrolla estrategias de acercamiento y de servicio.

Massa informó que entre el verano y otoño lanzará su solución nombre código Génesis, diseñada para usuario final y microempresas, la cual tiene grandes soluciones para ese sector: Internet Security, Antivirus, Firewall, Antispam, detección de intrusos y un sistema de mantenimiento de la máquina; es una solución integral con programas de recuperación de desastres. Además le integrarán un módulo de seguridad antifraudes para el comercio electrónico.

Colocará un sito de Internet con dos gigas de capacidad para que el usuario compre este servicio y haga respaldo de todos sus archivos en Internet.

Además su propuesta en el congreso fue el servicio automatizado de soporte técnico, que beneficia al usuario final, pero ayuda al canal. En el sitio se identifica qué software tiene problemas en la máquina del usuario y así darle la solución.

www.symantec.com/region/mx/asa

Microsoft

Roberto Zariñana, gerente de canal de Microsoft, manifestó que dado que tienen una relación de varios años con Anadic asisten a su congreso; “es uno de los más importantes de la industria por el número de socios, las iniciativas que presentan y la posibilidad de seguir fortaleciendo relaciones y desarrollando negocios como distribuidor y fabricante”.

La retroalimentación de los distribuidores que el ejecutivo recibió fue una vez más el factor común y en lo que continúan trabajando es en los procesos de comunicación.

Además, indicó, están vigilando que Microsoft sea negocio y que genere rentabilidad y eficiencias hacia todos los partners.

Para lograrlo, continúan trabajando en procesos de capacitación y certificación con los que se comprometen con la marca para generar diferenciadores distintivos de los demás.

Sus estrategias coinciden con las de la Anadic, “y eso nos da la confianza de que debemos seguir trabajando en este camino”.

Su visión de Anadic fue: “Se va a seguir fortaleciendo y creciendo, dando valor agregado a sus socios y a fabricantes que participan en estos eventos y al usuario final, que es el principal jugador”.

Dentro del marco del congreso, Microsoft reafirmó sus estrategias con partners y canales, y destacó su programa relacionado con los procesos de registro y adquisición de los service packs que permiten al distribuidor conocer los beneficios de todos los productos.

Por otro lado, maneja la línea de productos para uso interno y los ofrecer al mercado con mayor conocimiento.

www.microsofty.com/mexico/socios

Targus

La firma promocionó en el foro que en la compra de un maletín de entrada, regalaría un mouse óptico con cable retráctil a un precio muy agresivo; a decir de Francisco Romero, director Comercial de Targus en México: “Estamos tratando de llegar al precio bajo del mercado para que el distribuidor nos ubique no sólo como una marca de precio alto”, añadió.

Además presentaron sus novedades para accesorios de fotografía digital, tales como baterías, cargadores, pilas recargables, tripiés, kits de limpieza, estuches, que es una categoría completamente nueva que el distribuidor tradicional no está acostumbrado a vender.

Es una nueva opción de negocio, “la idea es que un distribuidor que vende cámaras digitales también comercialice accesorios, porque no tiene los beneficios de este negocio”.

Además ofreció su línea de accesorios para Ipod que por cierto es de lo más vendido en Targus, así como sus accesorios.

La firma llevó su línea de productos para Mac, maletines para Powerbook e Ibook que no existía, oferta que ningún fabricante había ofrecido en México.

Por otro lado, Frederic Stassart, vicepresidente de Targus en América Latina, dijo que la parte de maletines para mujeres ha sido muy bien recibida, por eso ya cuentan con un amplio abanico de opciones.

Y según su percepción, la demostración de organización que dio el canal en su Congreso le pareció sorprendente.