Tijuana un mercado de contrastes

Con una afluencia menor a la esperada, el mayorista continuó su roadshow de capacitación en la ciudad fronteriza, donde cuenta con gran preferencia por parte de los distribuidores, quienes prefieren el trato humano.

Luego de cubrir otras importantes plazas del norte de la República, la Ruta CT llegó a Tijuana, una ciudad llena de contrastes. La presentación tuvo lugar en el hotel Camino Real, para la cual se esperaban alrededor de 150 distribuidores; sin embargo, la asistencia se vio mermada, principalmente por tratarse del viernes antes del inicio de las vacaciones de Semana Santa.

El evento dio inicio con menos de la mitad de los asistentes confirmados; no obstante, los asistentes comentaron que este tipo de encuentros son muy importantes, pues les permite estar actualizados en cuanto a nuevos productos y conocer con detalle las ventajas que éstos ofrecen, lo cual para ellos representa una importante arma de venta.

Lo bueno, lo malo y lo feo de la frontera

Ser frontera con San Diego, California, es un arma de doble filo, pues mientras los distribuidores gozan la posibilidad de cruzar al lado estadounidense para encontrar productos que no siempre están disponibles en Tijuana, los fabricantes se esfuerzan por mantener sus ventas, a veces compitiendo contra productos de su misma marca, que en Estados Unidos son más baratos.

A este respecto Larry Baker, gerente de Ventas en D-Link México, comentó: “Tenemos algunos productos que han sido aprobados para su venta al menudeo, pero que desafortunadamente aún no están disponibles para el canal, los cuales sí pueden conseguirse del otro lado de la frontera”.

Todos los fabricantes participantes coinciden en que realizan importantes esfuerzos para hacer conciencia entre los distribuidores y evitar que realicen sus compras en San Diego, indicándoles la ventaja de contar con soporte y garantía en la misma ciudad, ya que cuando el producto es de procedencia estadounidense, a veces es necesario hacer fila hasta por dos horas para poder cruzar la frontera y realizar su reclamo, lo cual implica tiempo valioso.

Sin embargo este fenómeno no se aplica para todos, y las empresas desarrolladoras de software como Aspel son inmunes a esta competencia desleal, debido a que sus soluciones son específicas para el mercado mexicano y los productos que se venden en Estaros Unidos no cubren las necesidades de las empresas mexicanas, tal como opinó Pedro Ruiz, gerente regional de Aspel Guadalajara: “Para nosotros el fenómeno es a la inversa, pues contamos con una importante base instalada de nuestros productos en Los Ángeles, donde hay mucha gente hispanoparlante y quiere software en español, ya que sus empleados son mexicanos y precisamente en la parte administrativa el software se ajusta a sus necesidades, aun a pesar de tratarse de otro país”.

El trato humano se impone

Una constante en esta plaza, y que se ha destacado en otras ciudades, es que el distribuidor prefiere el trato personal al momento de hacer negocios. Es precisamente esta característica la que ha colocado en el liderato a CT, pese a no tener los precios más bajos; sin embargo, la disponibilidad de producto y el trato amable han hecho una diferencia.

Héctor Cervantes director de Equipos para Oficina MACC, aseguró que desde que Ingram Micro cerró sus oficinas en Tijuana CT se ha posicionado como la primera opción para su negocio, ya que en caso de requerir algún producto de Ingram el pedido se tiene que colocar por correo y en caso de dudas el proceso puede ser realmente engorroso; “en cambio con CT, si tengo dudas de inmediato me las resuelven”, agregó el distribuidor.

Tijuana es un mundo aparte

Esta expresión –aunque un tanto exagerada– tiene algo de verdad, ya que el mercado de esta ciudad, de acuerdo con lo comentado por los resellers asistentes a la Ruta CT, es distinto al del centro del país. Al parecer las empresas, principales clientes del canal, buscan menos las marcas y más la disponibilidad y el precio, así como la continuidad en sus negocios. La principal diferencia es que en otros estados el consumidor final prefiere pagar un poco más con el fin de adquirir la marca que le es más familiar; en cambio en Tijuana, el usuario exige que su solución sea entregada y esté funcionando en el menor tiempo posible y al costo más bajo. Lo anterior se debe a la gran competencia de precios que se genera con las tiendas de retail en San Diego, las cuales se encuentran a escasos minutos, lo cual, como ya se ha mencionado, es una desventaja para las marcas en el mercado local.

Lo adecuado, lo mejorable

A pesar de que se esperaba un público más nutrido a las presentaciones de los fabricantes, los representantes de las marcas participantes quedaron satisfechos por los resultados obtenidos y comentaron  que aun cuando ésta ha sido la plaza con menor asistencia, el interés de los distribuidores por las soluciones fue notablemente mayor que en las anteriores paradas de la Ruta CT 2006.

Entre los stands que llamaron más la atención de los asistentes sobresalieron los de Silimex, con demostraciones llevadas a cabo por su director Abraham Mendoza con amplias explicaciones sobre las propiedades de sus productos; igual ocurrió con los de 3Com, D-Link y Genius, donde se puso énfasis en lo adecuado de promover la fotografía digital, especialmente en los periodos vacacionales.

Por otra parte, varios asistentes sugirieron que estos encuentros serían más atractivos si se llevaran a cabo promociones, de tal modo que el distribuidor, luego de conocer un producto o solución, tuviera mayor oportunidad de adquirirlo y comprobar su efectividad en las ventas. Otra de las sugerencias de los distribuidores tijuanenses es que participen más fabricantes.

En Tijuana estuvieron presentes Aspel, Oki, Computación en Acción, Panda, Silimex, Microsoft, 3Com, D-Link, Genius, Tripp Lite y Logitech. Xerox no tuvo presencia debido a los problemas generados por el cierre de Aerocalifornia.