Juniper y Tallard apuestan a la certificación

Fabricante y mayorista de valor plantean los beneficios de un programa de canales donde todos ganen, en seguida la propuesta.

El J-Partner, primer programa de canales de Juniper Networks, se lanzó el 15 de diciembre pasado en México a través de Tallard, con quien está realizando el reclutamiento de canales y el programa de desarrollo de los integradores para que tengan todo el readyness que les permita hacer la implantación y el desarrollo de oportunidades.
El programa cuenta con tres niveles de certificación: reseller, select y elite, manifestó Carlos López, gerente de Canales de Juniper en México, quien agregó que cada una de esas certificaciones se puede enfocar en diferentes tecnologías, desde seguridad –donde Juniper es particularmente fuerte–, en el ruteo del core para service providers, enterprise routing o aplicaciones “donde Tallard tiene un muy buen expertise”.
“Por principio, desarrollamos los canales más fuertes y los estamos ayudando a cumplir con las certificaciones”, explicó el directivo.
Por su parte, Gerardo Chávez, director regional de la firma de redes, recordó que se realizó un desayuno con los principales canales de Tallard para dar inicio formal al programa en el 2006 “y con ello se creó una expectativa muy grande en esos canales y, sobre todo y más importante, en dar la cohesión entre la experiencia de aplicaciones que ellos ya tenían con el aglutanamiento que nos da nuestra alianza estratégica con Avaya”.
Chávez aceptó que Tallard ya es un partner importante de Avaya y dentro de la estrategia en México su empresa desea posicionar VoIP en el corporativo, es por ello que los fuertes canales de Tallard con Avaya los ayudan a llevar esa estrategia de forma muy eficiente y ágil.
“Muchas de las actividades que hacemos con Avaya tratan de aprovechar la fuerza y experiencia que tienen los canales de Tallard, para apuntalarlas con los productos que estamos lanzando y los que vamos a lanzar en los próximos meses como resultado de este trabajo estratégico. Tallard aporta un valor muy diferenciado para Juniper Networks”, refirió Chávez.
No sólo seguridad
Mientras tanto, Carlos López aceptó que los programas de canal en su empresa sólo se referían a la base de Netscreen, en las demás áreas de negocio no los tenían. “Era el canal de seguridad de Netscreen, Juniper lo reconoce y empieza a construir una base de distribución más sólida que nos permita soportar toda nuestra base de productos, desde el routing para service providers –pues ello requiere mucho conocimiento de troubleshoting, canales muy preparados y muchos recursos”.
Por otro lado había que tener el desarrollo de integradores que ayudara a la penetración de nuevas tecnologías, tal y como es la experiencia de Tallard, “los programas de canal de Juniper ya no estarán enfocados únicamente a nuestra plataforma de seguridad”.
Confiabilidad para resolver problemas
Francisco Mendoza, director general del mayorista de valor en México, expuso por su parte que la certificación es una inversión muy importante para el canal; “el mercado mexicano, no importa si es PyME o corporativo está buscando empresas en las que puedan confiar para resolver sus problemas”.
Y es que para Tallard y Mendoza no vivimos la situación de hace muchos años, en la guerra de precios, cuando lo que importaba era el precio. “No importaba si el canal tenía o no experiencia para resolver problemas, lo que importaba es que fuera barato. Hoy lo que importa a las empresas mexicanas para poder ser competitivas y salir adelante es que venga alguien a resolver problemas y cobre lo justo por ello”.
Mendoza precisó que la certificación garantiza que el canal que atiende una oportunidad cuente con los elementos y habilidades necesarios para resolver los problemas. En seguida expuso las razones de esta aseveración en la perspectiva de toda la cadena de valor.

Valores de la certificación
¿En qué beneficia al fabricante?
En que su capacidad de entregar sus productos siempre será más confiable, tendrá menos problemas de rechazo y tendrá más altos niveles de satisfacción de sus clientes.
¿Qué beneficio le da al mayorista?
Que podrá generar demanda en mercados verticales con los asociados de negocio que se certtifiquen y tendrá la seguridad de que esa generación de demanda estará en las manos correctas para ser atendida de la forma correcta.
¿Qué le da al mercado?
La confianza de comprar un buen producto con un buen servicio.
Con ello todos ganamos y por eso estamos fomentando que los asociados de negocio participen en programas como el J-Partner, declaró el director de Tallard.
Los detalles del J-Partner
López delineó el programa como una certificación anual, pero más allá de eso están buscando mejoramientos platicando con los canales para que sea más dinámico y ellos tengan más respuestas a las necesidades de los clientes.
El programa incluye preventas, implementación y servicio para que los integradores sean autosuficientes y tengan reales oportunidades de llevar las soluciones a los clientes desde el diseño mismo. “Así como la tecnología es dinámica, también el programa lo es y busca mejorar y ayudar al canal con programas de fondos de marketing para ayudarlos a generar demanda y obtner mejores resultados”, afirmó López.
Juniper amplía horizontes
El lanzamiento formal del J-Partner es clave para dar una visibilidad nacional al fabricante cuyo enfoque en el pasado habían sido las tres principales ciudades del país y con esta cobertura y los canales que maneja Tallard tendrá un posicionamiento importante en la región, los que le permitan mejorar los números de ventas y crecimiento en al menos veinticinco porciento.
Los drivers de la tecnología
Gustavo Riverón, director de Convergencia en Tallard, agregó que es importante el foco de su compañía en el crecimeinto de la telefonía sobre IP; “los analistas dicen que el crecimiento será comandado por la migración a telefonía IP; es decir, uno de los drivers será la telefonía IP, la convergencia en sí, y otro la seguridad. Con soluciones de telefonía como las de Avaya y las de seguridad e infraestructura como las de Juniper, la verdad es que llegamos al mercado con una solución muy robusta”.
Es en este punto donde la certificación busca garantizar que el mercado sea atendido por canales con las capacidades para integrar ambas soluciones, desde la consultoría y el diseño hasta la implantación, compartió Riverón, quien aseguró que hoy las empresas ya no buscan reducciones de costos sino cómo aumentar su revenue, y que es en este aspecto donde la confiabilidad y la disponibilidad se vuelven factores muy importantes.
Encima, los responsables de que existan esta disponibilidad y confiabilidad es la gente que atiende al usuario, la que implementa: los distribuidores e integradores.
“Por ello es muy importante la sociedad con Juniper para este tipo de soluciones en la convergencia”, concluyó.