BMC madura su plan de socios

Al iniciar su año fiscal 2007, la firma reflejará su trabajo de tres años de reestructurar su oferta y su esquema de canales.

Hace tres años BSM (Business Service Management, por sus siglas en inglés) decidió incorporar una estrategia que le significó un cambio radical para BMC Software, por lo que la empresa decidió cambiar su esquema de canales, cuya maduración se concluirá al cierre de este año fiscal en marzo de 2006, por lo que los resultados se verán reflejados en abril.
Mario Echeverría, reciente director del área de Socios y Alianzas para la región de las Américas de BMC, explicó que a raíz de su estrategia adquirieron productos y empresas tales como Remedy, Magic, Marimba y otros dedicados a la seguridad, por lo que se vieron en la necesidad de especializar a sus canales por líneas y rutas de valor. Aunque BMC adecuó algunos programas de socios de esas empresas a su criterio y forma de trabajo, “estos tres años han sido de ajustes positivos para su área”, aseguró Echeverría.
Segmentación de canales
La firma desarrolló una estrategia con base en ocho rutas de valor, unidas a diferentes tipos de soluciones, con las que cumple con la fase completa de ITIL (mejores prácticas de negocios de la industria de TI). El objetivo de que los socios se especialicen y certifiquen en cada una de ellas es que sean autosuficientes en la forma de trabajar, para lo que están generando programas muy intensos.
Al día de hoy, la firma cuenta aproximadamente con 25 socios, quienes se clasificarán por sus capacidades:
-Premier, quienes cubren su compromiso con BMC a ciento por ciento, puesto que están certificados y el total de su operación es con ellos. Por tal motivo, se les otorgarán más incentivos y atención; “de ellos esperamos mayores resultados”, añadió el directivo.
-Avanzados (Advanced); estos socios están en formación hacia una certificación por ruta de valor, “pero ya cuentan con suficientes elementos para dar mejores resultados y que en un corto plazo puedan ser premier”.
-El otro tipo de socios están enfocados a la búsqueda de clientes potenciales y también se les otorgan beneficios económicos; “tienen un compromiso importante, porque nos traen oportunidades de áreas atípicas de las que normalmente estamos”. El plan es que para ellos haya un programa de incentivos, de capacitación y, si ellos quieren, de escalar a los siguientes niveles.
Con respecto al número de socios, indicó: “No estoy cerrado a una cifra, pero sí estoy analizando más a detalle las solicitudes de empresas que quieren asociarse”.
Y señaló que con su incorporación al puesto los socios pueden esperar de BMC una puerta abierta de oportunidades para incrementar el negocio, una profesionalización apegada a ITIL y a su estrategia de BSM, y en este año, la maduración del programa de canales.
El ejecutivo también atiende al área de alianzas que se complementa con la de canales, pues la firma tiene acuerdos con corporaciones mundiales de las que están sacando provecho para unir esfuerzos y replicar su éxito en México como IBM, Microsoft y Dell. “Estamos en un trabajo de acercamiento para hacer estrategias conjuntas que nos permitan incrementar nuestros niveles de negocio”.
Entre otros beneficios, los socios tendrán acceso a un esquema de puntos llamado Best, que le permite a la empresa calificarlos con base en sus objetivos de ventas, número de gente certificada, cumplimiento de los compromisos contraídos; una serie de parámetros para que ellos puedan incrementar sus beneficios económicos.
Con esta estrategia formada desde hace tres años, la firma espera llegar a más de 90% de sus objetivos al cierre de 2006.
Novedades de BMC
Para lo que resta del primer trimestre del año calendario, la firma planea lanzar algunos productos ideados para atacar el mercado emergente y de crecimiento, para lo cual está trabajando de la mano de Microsoft, “porque su plataforma nos abre las puertas para llegar a sectores que BMC no consideraba con anterioridad, son productos que ya existen y tienen cierta presencia, pero queremos consolidarlos y crecerlos”.
Un ejemplo es el ITSM Express, basado en el producto Magic, que quizá tenga algún cambio de nombre y algunas mejoras. Además trabajan en Patrol, que ahora es BMC Manager, al que le incluirán funciones de seguridad.
La estrategia para colocarlos en el nicho de la pyme es el precio y presentarlos en eventos de la mano de sus alianzas y a través de los canales de ellos, pues admitió que sus propios distribuidores no tienen la capacidad de atender a tan difícil mercado.
“La idea de BMC es llegar a más lugares; por más remotos que éstos sean, aprovechamos la red de distribuidores de las alianzas, que traerán más ventas y beneficios para BMC y su propio negocio, dado que las soluciones son complementarias”.
Las regiones donde tienen planeado crecer son noroccidente y occidente a través de socios y alianzas.