Con todo y sus tropiezos, ¿es redituable la licitación?

A pesar de la guerra de precios y la lucha contra el tiempo, los distribuidores cuentan con el apoyo de sus mayoristas y fabricantes; pero, ¿hay buenos márgenes en las licitaciones?

La variables para entrar a licitaciones y concursos dependen de las mismas entidades gubernamentales, iniciativa privada y proveedores, quienes ponen sus condiciones para que el distribuidor las satisfaga; sin embargo, ¿vale la pena pasar por todos estos procesos?
En esta última entrega los proveedores informan de los apoyos que ofrecen, y los distribuidores señalan si en realidad sirven o no.
Área de licitaciones en IBM
Los grandes proveedores cuentan con sus propias áreas, encargadas de atender a los licitantes, tal es el caso de IBM, donde el objetivo es ofrecer un servicio que facilite la preparación de la documentación de tipo legal y administrativo, necesario para participar en un concurso de gobierno o licitación.
“Es un servicio orientado a un esfuerzo multi-áreas buscando eficientar la velocidad para preparar la documentación de una licitación, minimizar riesgos y errores; y al mismo tiempo permitir que la fuerza de ventas de IBM y sus asociados se enfoquen en su negocio principal, que es el diseño y venta de la solución”, destacó Eduardo Gutiérrez, director de Asociados de Negocio y Alianzas de IBM de México.
Se trabaja junto con el socio en la estructura del precio, la cual debe ser competitiva y razonable contra el riesgo de la oportunidad, es decir, “nos preocupamos de asegurar una rentabilidad real para ambas empresas, con un ofrecimiento ganador al usuario final”.
Participar en estas actividades implica, en primera instancia, ser un canal registrado en IBM y certificado si es que la plataforma a licitar lo requiere.
Los apoyos que este proveedor otorga a sus socios en el caso de que ganen la licitación, se preveen desde el inicio e incluyen los términos y condiciones aceptados de negocio, que permitan ganar la licitación, que pueden ser desde crédito, hasta entrega –a diferentes lugares– de servicios profesionales o cualquier otro apoyo que se requiera.
Ayudar al que lo merece en HP
En aras de ayudar a sus socios, HP puso a disposición de mayoristas y distribuidores su herramienta electrónica, en la que es posible dar de alta sus proyectos para licitar.
“De esta forma nos damos cuenta de quién atiende a la marca, con inversión de recursos y tiempo, así es más fácil decidir a quien se le da el apoyo de las cartas solicitadas, precios y condiciones necesarios”, explicó Nicolás Figueras, director de sector publico de HP.
El compromiso del distribuidor es retroalimentar esta herramienta con información de todos los pasos del proceso, así los ejecutivos del fabricante llevan un récord dando el seguimiento adecuado.
Hay una serie de tiempos y movimientos que tienen que cumplir puntualmente y junto con el gerente de cuenta del mayorista o distribuidor Senior observan a los que participan.
Sin embargo, Figueras confió que en realidad, “la escencia de todo este sistema es evitar la falta de objetividad de los ejecutivos y así se toman decisiones 100% neutrales, y se de el apoyo a quien de verdad lo merece”.
Esta estrategia responde a que una de sus misiones es proteger los recursos y dinero que los socios canalizan a la marca durante mucho tiempo.
Para participar en negocios de educación, salud y gobierno en noviembre, este sistema podrá ser extendido a otras redes de negocios.
Los temas de mayor interés por resolver para los distribuidores son variados, pero uno de ellos es la competencia, que es muy fuerte en marcas y distribuidores; también los márgenes son muy bajos.
“El punto neurálgico es que el fabricante entienda las implicaciones de los distribuidores por generar proyectos, es decir, debe ser conciente de otorgar el apoyo y respaldo requerido, por ello tratamos de poner los medios para erradicar los problemas del pasado”.
Asimismo entregan los apoyos correspondientes después de ganar una licitación, que depende del tipo de distribuidor y del proyecto: cumplir con los tiempos de entrega, dar servicios de fábrica, como son empacado, clonado de imágenes en las máquinas, servicios de distribución, instalación, garantías, mesas de ayuda y servicios alrededor del negocio que el socio no pueda cubrir.
Licitación directa del fabricante
En el caso de que el cliente pida que el mismo “Gigante Azul” participe de manera directa en una licitación, es una decisión que se toma después de analizar el caso de manera profunda, pero “negociamos con el asociado la manera en que éste será recompensado por trabajar la oportunidad”, dijo Gutiérrez.
Sin embargo, esta actividad se decide hacer en última instancia y siempre se procura vender el valor agregado de sus asociados al cliente y sobre todo: “queremos quitar el concepto de que un intermediario daría como resultado el encarecimiento de la solución, razonamiento que no necesariamente es cierto”, dijo el directivo de IBM.
En el caso de HP normalmente la política es decir no a la participación directa, en este caso, la compañía recomienda los brazos más ágiles con mejores costos en la calle que son los distribuidores.
“99% de los casos son distribuidores los que licitan, sin importar la industria”, compartió Figueras.
Aunque admitió que si hay algunos casos que por seguridad, por el tamaño del negocio, por los tiempos de entrega, por la complejidad si se les atiende, aun así “tenemos una figura que se llama ‘Dual Agregation’ y aunque en algunas vendamos directo, podemos incluirlos en donde tengan mayor experiencia y mejores medios con subarrendamientos”,
La experiencia de Dric
El otro lado de la moneda lo presenta el distribuidor Dric Ingeniería. Paula Prieto, ejecutiva de Relaciones Públicas y Cuentas Especiales de la firma, explicó que siempre están al pendiente de todas las licitaciones a las que puedan participar, por ejemplo, el fideicomiso de Fomento Minero FOMI, en el que ganaron durante tres años consecutivos, así como el Hospital Infantil en el que no tuvieron posibilidad de ganar.
“Creo que el obstáculo más importante al que nos enfrentamos, es que las entidades gubernamentales cuidan demasiado su presupuesto y muchas veces se inclinan por el precio, por ello es que no hemos ganado”, compartió Prieto.
Por capacidades, en muchas ocasiones “somos los mejores, un ejemplo de ello es que con FONAES ya tenemos 10 años ganando licitaciones”.
En otro ámbito, también participan en adjudicaciones directas como en Sedena, “donde es complicado ganar por la relación que ya tienen con otros distribuidores y sobre todo mayoristas”.
Tal es el caso de Room Mayorista, que fueron invitados a participar al lado de Dric, su propio cliente, “eso nos quitó la oportunidad de ganar, ellos fueron los elegidos, pero esa nos pareció una competencia desleal”.
Cabe destacar que esa acción fue documentada con las personas responsables, pero no se hizo nada al respecto. La ejecutiva informó que esperará el cambio de sexenio para volver a participar, y para ese entonces confía en que no estén los mismos encargados de las invitaciones y de la elección.
Mientras que en concursos para la iniciativa privada, en Laboratorio Silanés ganaron para darles servicio por cuatro años.
Los apoyos que reciben provienen de los mayoristas y directo de los fabricantes: Ingram Micro, Synnex, HP, Dell e IBM, de los cuales “Ingram Micro y Room Mayorista hemos obtenido más y mejores apoyos que radican en el financiamiento y en cuestión de créditos”, aceptó.