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AvNet: ILM, al estilo IBM

Dentro de OnDemand, el gigante azul dispone de estrategias puntuales para el almacenamiento en todo tipo de organizaciones, siempre de la mano de sus socios de canal.

La estrategia de IBM en almacenamiento consiste en ofrecer a los usuarios soluciones que permitan hacer modificaciones en sus procesos de negocio, para responder de forma rápida ante los constantes cambios del mercado que atienden.
Esos procesos tienen que estar apoyados en una serie de soluciones e infraestructura de sistemas que le permitan operar de una forma transparente, confiable y automática, que la empresa denomina OnDemand.
Optimizar la infraestructura
Una de las soluciones es la administración del ciclo de vida de la información, conocido como ILM (Information Life Cycle Management), en la que el gigante azul toma muy en cuenta tres puntos:
–¿Cómo se maneja la información en el interior de las organizaciones?
–¿Qué valor tiene dicha información para la empresa?
–¿Dónde debe estar guardada?
De tal manera que para IBM, ILM es una solución que le permite al cliente almacenar la información que necesita en el medio que le dé el mejor retorno de inversión asegurando maximizar sus recursos.
Guillermo Villegas, encargado de distribución y ventas de soluciones IT en IBM, destacó que algunas de las principales problemáticas para tener una buena estrategia de almacenamiento es que cuando se hacen análisis a las empresas se dan cuenta que hay información no tan importante que se debería guardar en medios más económicos e información que no debería existir.
“Cuando el respaldo de la información impacta en los costos de las empresas es cuando comienzan a tomar importancia los procesos de almacenamiento”, comentó Villegas.
El directivo agregó que una vez consolidados los recipientes de información se bajan costos, se tiene el control y se da la seguridad y recuperación en caso de desastres.
Sin embargo, existen empresas que tienen planes de contingencia y hacen sus respaldos pero casi nunca se preparan para recuperar: En este sentido, lo importante no es el tiempo que se invierte en respaldo, sino el que se vuelva a tener la información a tiempo sin afectar la operación del negocio.
De tal manera que enfoca su oferta en la parte de ILM: “Con estrategias para no sólo respaldar, sino establecer planes de recuperación en un caso de desastre de una forma sencilla, automática y barata. Que no le cueste un ojo de la cara al cliente porque si le cuesta muy caro no lo hace”, dijo el ejecutivo.
El papel del canal
Para estas soluciones en particular, IBM trabaja de la mano con AvNet y sus asociados, quienes “no pueden ir a vender una solución de infraestructura sino una solución de negocio”, comentóMariano Costa, director de Desarrollo de Negocios de AvNet.
El mayorista se dedica a la parte consultiva, donde combina hardware, software y servicios para darle al cliente soluciones de infraestructura en cuatro pasos:
–Estudio de cada una de las empresas con herramientas que sacan una foto en el tiempo y hacer análisis muy certero de cómo están ordenados, el uso y la capacidad de los activos tecnológicos de las empresas.
–Análisis
–Propuesta
–Solución en concreto junto con IBM
Los productos de IBM que conforman la resolución de los requerimientos de determinada empresa son IBM Total Storage y Tivoli.
En este sentido Gabriel Cervantes, gerente de Software de Avnet, mencionó que no existe una herramienta especifica, ya que de acuerdo a las necesidades de los clientes integran más o menos hardware, software y servicios, “habrá clientes que tengan necesidades puntuales de la parte de Total Storage, habrá clientes que sólo tengan que agregar soluciones por la parte de software o servicios, aprovechado su infraestructura existente”.
IBM tiene una gama de herramientas para integrar todo para el cliente, hay veces que se tienen problemas por ver a diferentes proveedores, IBM tiene soluciones para empresas pequeñas, medianas y grandes.
Por su parte Villegas comentó que hay paquetes definidos para empresas que tienen uno o dos servidores de entrada, donde manejan sus sistemas de contabilidad y otra para el sitio Web y correo. Con esta solución, se les coloca el software de administración, respaldo y un equipo para administrar cuentas y, con base en niveles de servicio definidos, se harán los respaldos de todas las aplicaciones de forma automática en cartuchos.
Estas soluciones arrancan desde $8,000 o $9,000 dólares, hasta soluciones más robustas.
IBM puede reutilizar la infraestructura existen del cliente, ambientes de disco de respaldos momentáneos, archivos que no necesitan tan a la mano, o servidores con la disponibilidad para hacer transacciones.
Costa dijo que en AvNet cuentan con cuatro paquetes prediseñados de acuerdo a la segmentación del mercado, si bien esto es un acercamiento consultivo, algunas de las empresas requieren soluciones rápidas, por eso diseñaron esos paquetes.
“Si hay un ataque de consultoría y de ahí para abajo existen estos cuatro paquetes con software y hardware específico a precios accesibles”.
Acciones puntuales de mercadotecnia
Mayorista y fabricante realizan eventos de mercadotecnia a sus bases de datos para impartir charlas de ILM, On Demand y ofrecer los paquetes.
Otra acción consiste en ir con clientes específicos, ya que por lo menos 85% de las empresas no tienen ordenados sus datos, de tal manera que cualquier empresa es candidata a cliente.
Cervantes detalló que tienen una red de canales, donde eligieron un número pequeño de distribuidores, porque son los que están más enfocados hacia esta estrategia, estos son consultores y se traducen en más brazos para mayorista y fabricante.
Nos ayudan a ver las necesidades de los clientes y se preparan acerca de los diferentes productos y servicios de IBM y a ver los diferentes tipos de almacenamiento y hardware que lleguen a tener los usuarios”, comentó.
A decir de Costa, los alcances de esta iniciativa para los distribuidores son infinitos, porque al sólo vender una caja pierden la oportunidad de conocer la infraestructura de sus clientes y, por consecuencia, otras posibilidades de negocio.
Perfil del distribuidor
El perfil de los socios de negocio para AvNet consiste en el compromiso que los distribuidores tengan, no que vendan más o menos de hardware o software o ser ISV. Sino que den seguimiento a procesos como cerrar proyectos, capacitación y certificación en los componentes esenciales de la solución, así como disposición y apertura para trabajar incluso con otros canales, para generar redes de valor porque a veces hay distribuidores expertos en la venta o en instalación de hardware y otros en la instalación de software.
Una vez controlado el ambiente de datos entran otros negocios, como Inteligencia de Negocios, que representa nuevas oportunidades para el canal.
Los productos y estrategias del gigante azul están dentro de los estándares del mercado, para no obligar a los clientes comparar únicamente software y hardware IBM, el cliente usa lo que tiene y el proveedor trabaja con productos y soluciones estandarizadas. Esto se traduce en que el cliente pueda elegir los mejores precios.
Para finalizar, Villegas, aclaró que la estrategia y la punta para estas soluciones es con AvNet; y se ha comenzado a trabajar con otros distribuidores mayoristas, sin embargo, “se respetan las oportunidades de negocio a quien esté atendiendo y a quien haya llegado primero”.

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