Una verdadera red de valor

La propuesta de MasterChannel se perfila como la opción para hacer llegar soluciones tecnológicas a las empresas más pequeñas del país. Fabricantes y distribuidores tienen en esta empresa a un invaluable aliado para hacer negocio.

José Álvarez-Icaza Longoria tiene una larga y reconocida trayectoria en la industria, lo mismo ha estado en el canal que entre los proveedores y posee una vasta experiencia reforzada por un excelente grupo de trabajo al que desde ya se ha incorporado Ricardo Mones, muy bien conocido de todos en la industria. De esta manera hay amplias oportunidades en el modelo de valor de MasterChannel. Álvarez-Icaza compartió con eSemanal los alcances de la apuesta de valor de la compañía: nada más y nada menos que ser la herramienta real y efectiva para llevar la tecnología y vendérsela a las pequeñas y medianas empresas en México. Para las MiPyME MasterChannel percibió que todo mundo hablaba del potencial de mercado que es la PyME, sin embargo a final de cuentas faltaba una estrategia clara que pudiera realmente llevar tecnología a las micro, pequeñas y medianas empresas. De todos es sabido que los problemas de este tipo de compañías son sus muy diversas necesidades. Por otro lado, México es un mosaico, de tal manera que lo que puede ser importante en el bajío puede no tener ninguna relevancia en el sureste, “son problemáticas diferentes y sentíamos que los fabricantes no podían extender sus brazos en forma eficiente más allá de México, Guadalajara y Monterrey, y para el resto del país era un verdadero sufrir para el distribuidor, quien hablaba y no había nadie que lo atendiera personalmente”, expuso el entrevistado. La propuesta Ante esas situaciones: la falta de cobertura de los fabricantes; la falta de soluciones concretas para la MiPyME y la necesidad de tener distribuidores bien atendidos, surgió la propuesta de MasterChannel hace casi dos años. Lo primero en lo que pensaron los socios fue en asegurarse de que se tratara de una propuesta empresarial, en forma sencilla, que fuera para hacer negocio y otros ganasen. Luego fue crear el equipo de trabajo, “somos un maravilloso grupo de seis personas”, expuso en ese momento Álvarez-Icaza. Posteriormente identificar cuáles eran las ciudades importantes del país, entre ellas las capitales de los 32 estados, como punto de entrada. Casos como el de Guerrero los obligaron a ver al gobierno como generador de demanda, pero considerar a otras ciudades que son más importantes aun que las capitales en la derrama económica. Retomó el ejemplo de Guerrero, donde desde Chilpancingo el gobierno del estado realiza todas sus compras; pero es en Acapulco donde se genera el mayor volumen del producto interno bruto estatal. Agregó los casos de León y Guanajuato; Tampico y Victoria, Veracruz es más importante económicamente que Xalapa; Cancún que Chetumal, confirió Icaza. Masa crítica Para hacer más efectiva la propuesta, lo siguiente era asegurar masa crítica y así identificaron las ciudades de 250,000 habitantes o más, “pues si se cumple esa condición hay gente que tiene empleo y demanda bienes y servicios de tecnología”. Así las cosas, ya tenían 50 ciudades, por lo que invitaron a 50 distribuidores para que fuesen masters channels de esas plazas. Se trataba de que esos masters pudieran ser representantes de las marcas en plaza y ejecutaran un mecanismo de buena atención al distribuidor y, a partir de ahí, los masters se pusieran a identificar a otros cinco distribuidores que quisieran trabajar con el modelo de MasterChannel que, entre otras cosas, brinda atención adecuada al distribuidor. Esos cinco distribuidores por plaza, serían quienes pudieran recibir oportunidades de negocio –ya clasificadas– en su propia ciudad, de acuerdo con la actividad económica de su localidad. Las soluciones “Porque estamos convencidos de que si tenemos una metodología para resolver las necesidades de una herrería y podemos diagnosticar sus soluciones vamos a poder replicar la solución para el herrero en todas las empresas similares de esa localidad y las de todo el país, porque tenemos la infraestructura para hacerlo”, aseguró. El entrevistado apuntó que se han dedicado a dos líneas: buscar soluciones que permitan resolver problemas, “hoy tenemos unas 15 liberadas”, y a sacarle jugo a soluciones que existen, “que son sensacionales, pero que no son fáciles de comunicar mediante spots o anuncios, el distribuidor tiene que acudir y demostrarlas”. Ejemplos de las primeras, soluciones para gimnasios, dentistas, comida rápida, notarios, estacionamientos, etcétera. Ejemplo de la segunda, expuso Álvarez-Icaza, es el Administrador de Contactos de Negocio de Microsoft, “no hay ningún cliente que lo vea funcionar y diga que no lo quiere. Porque a final de cuentas, todos necesitamos administrar nuestras relaciones con los clientes, yo en lo personal soy un convencido de que vender un CRM requiere darle a los clientes una probadita de las ventajas de administrar las relaciones con los clientes. Y el Administrador de Contactos de Negocio es la mejor herramienta para hacerlo”. Potenciar la tecnología En México, en todos los niveles, estamos acostumbrados a que la gente acuda y te compre, con ese tema nos hemos dado cuenta de que a la gente hay que enseñarle y terminar con esa tendencia a adquirir tecnología por moda o recomendaciones de terceros. Y es que, manifestó José Álvarez-Icaza Longoria, “en México no se potencia la tecnología. Estamos convencidos de que cuando realmente se empiece a utilizar tecnología en la pequeña y mediana empresa es cuando alcanzaremos los niveles de competitividad que el país requiere”. Zuili y el nuevo socio Por otra parte, Alvarez-Icaza había adelantado a eSemanal que MasterChannel pronto se vería reforzada con la llegada de un nuevo socio al organigrama. Pidió discreción y mencionó el nombre de Ricardo Mones, hombre de la industria con amplísima experiencia en el canal y quien al momento de la entrevista todavía no confirmaba su inclusión en la red de valor. También socio de MasterChannel, Christian Zuili, por su parte, confirmó que el referido se suma y apuntó que Mones demostró contundentemente su capacidad para preparar a los distribuidores con productos muy complejos (citó el caso de la llegada a México de Digital, el que convirtió en un éxito) y agregó que el flamante socio tiene una muy buena mano para entender la necesidad del canal y representarlo ante los fabricantes, “por lo que es una pieza importante para MasterChannel en la relación con los fabricantes que representa”. “Su aportación es muy importante, los másters de plaza lo recibieron muy bien y estamos justamente armando los planes de trabajo a partir de los problemas que documentamos de viva voz de los distribuidores”. Zuili agregó que Ricardo Mones será de invaluable ayuda para profesionalizar al canal y en este momento está desarrollando los planes para el fortalecimiento de MasterChannel. Zuili concluyó al decir que Ricardo Mones “es un personaje importantísimo para el modelo de MasterChannel, Ricardo tiene las tablas y el know-how para hacerlo”. Logro de objetivos Al respecto, en esta redacción se recibió personal anuncio del propio Ricardo, cuando pudimos platicar brevemente con él para conocer sus puntos de vista y las condiciones en que suma habilidades a este modelo de negocio. Mones comnpartió que, además de quedar como socio de Masterchannel, su puesto es el de director de Operaciones. “Mi aportación básicamente será coordinando toda la operación de la red de masters de plaza y distribuidores en toda la república”. Mones resaltó que MasterChannel hace acuerdos con las marcas que los contratan, “y la red de masters y distribuidores tiene que realizar y lograr los objetivos que nos fijamos en conjunto con los fabricantes. Mi función es comunicar a la red los objetivos, apoyarlos en todo el proceso de ejecución, obtener reportes de resultados y, en general, manejar toda la operación y comunicación con ellos.