Que los compradores elijan

Avaya, CTI, Fluke, Juniper y Tripp-Lite se unen en una alianza en beneficio directo del usuario final. Su apuesta es llegar al mercado de compradores y no imponerles productos, sino ofrecerles alternativas con soluciones integrales.

En un formato sin precedentes, mediante la lúdica y el diálogo, este grupo de compañías estrena alianza en el congreso Anadic 2005, celebrado en Cancún.
Hasta ahí llegó eSemanal para adelantarles los pormenores del beneficio directo a los usuarios finales, a quienes los distribuidores organizados podrán ofrecerles soluciones de infraestructura de redes, aplicaciones de seguridad y telecomunicaciones.
El porqué, la razón de ser de esta propuesta conjunta, es que los fabricantes propongan y el cliente disponga, decida y compre, en un mercado de compradores cada vez mejor y más informados.
Pedro Lerma, directivo de 3M, refirió la conjunción de ofertas: “estamos sacando con Avaya, CTI, Fluke, Juniper y Tripp-Lite una alianza enfocada a que los distribuidores puedan ofrecerle a los usuarios finales una solución completa y total para la PyME, la que podremos extender hasta el corporativo”.
Expuso que cada una de las empresas está tomando sus áreas de competencia, sus conocimientos y, por ejemplo, Avaya ofrece su equipamiento de voz y datos para IP conectados a través de cables de fibra óptica y cobre de 3M, “nuestra solución Volition para esa tecnología con los equipos de protección de Tripp-Lite y con los equipos de prueba de Fluke”.
Por vez primera
El bien conocido ejecutivo de la conectividad manifestó a eSemanal que el congreso de Cancún fue el primer foro conjunto de esta alianza, “la daremos a conocer en aproximadamente un mes, pero no quisimos desaprovechar este foro tan importante para presentarla”.
Agregó que en cuanto a Volition, el nombre de 3M en cableado de cobre y fibra, han estado cambiando la imagen: “3M es una marca que conoce mucha gente por distintas áreas de negocio, pero difícilmente la identifican en el área de telecomunicaciones”.
Lerma expuso que a nivel mundial 3M ha realizado inversiones muy fuertes en Volition para poder ofrecer sistemas que agreguen valor a las telecomunicaciones en la infraestructura, en el cableado por ejemplo.
El entrevistado remarcó la razón: poder ofrecerle el mayor portafolio de soluciones a los clientes, para que ellos tengan la libertad de elección del sistema.
Puso un ejemplo: cuando los fabricantes obligan a los clientes a adaptarse a las funciones de sus productos, “al cableado sin blindar, a la fibra que tengan. En el caso de Volition hay un portafolio de UTP, de FTP, fibra óptica, chaquetas de PVC normales, chaquetas cero halógeno, de baja emisión de humo, sin emisión de gases tóxicos a un precio apenas 10% mayor en el cable solamente”.
Declaró que de esa manera dan al cliente lo que necesita, lo que quiere “y con todo gusto se lo podemos ofrecer”.
El portafolio de Volition agrega soluciones como: barreras contra incendios, planta externa. Y, para la zona hotelera y de costa, un producto que se llama Nodec, spray inocuo, inerte totalmente, que protege a los jacks contra corrosión y humedad.
Por si fuera poco, las soluciones Volition se entregan quintadas, perfectamente identificadas, para que el usuario final vea y se cerciore de lo que instala el integrador, “aquí cada uno de nuestros conectores viene quintado y con el cubre polvos para evitar trabajo extra de mantenimiento.
Rafael Gálvez, director de Soluciones para Pequeñas y Medianas Empresas en Avaya, se mostró altamente satisfecho por el trabajo conjunto con sus asociados y la participación de los distribuidores afiliados a Anadic, “veo a los participantes con gran entusiasmo, interesados en nuestras marcas”.
Puso de manifiesto que el juego les llamó la atención, pero en el mismo les pasaron mensajes de los márgenes que les ofrecen para que ellos puedan disfrutar.
Asimismo, expuso que los integrantes de la alianza aprovecharon para describir características tecnológicas de sus plataformas y, sobre todo, decirles a los distribuidores, en un diálogo ameno y sencillo, la fortaleza propuesta por 3M, Avaya, Fluke, Juniper y Tripp-Lite para efectos de que los distribuidores tengan acceso a sus beneficios.
“Es una manera de pasarles la información, pero finalmente se estén llevando el mensaje de los beneficios que encuentran con las marcas”.
Recalcó que la alianza tiene por objetivo presentar una solución y no simples cajas, por ello remarcaron el mensaje de soluciones, sobre todo desde que el diálogo es la convergencia de la aplicación, “aquí estriba la importancia de contar con un cableado confiable, con calidad de clase mundial que permite alta disponibilidad y los productos que te garantizan esa comunicación”.
La liga de las comunicaciones
Mientras tanto, Gerardo Chávez, director regional de Juniper Networks, remarcó que el valor más importante de la alianza que presentaron en el congreso de la Anadic “es que somos compañías complementarias, finalmente lo que busca el mercado es una solución”.
El objetivo de esta alianza, aun sin nombre, pero a la que desde hoy identificamos así en eSemanal (la liga de las comunicaciones) es que Juniper aporte su liderazgo en ruteo y seguridad; 3M agregue el cableado; Avaya las telecomunicaciones; Tripp-Lite la confiabilidad de la energía; Fluke Networks, las herramientas para diagnosticarla y mantenerla: “cada una de las empresas es líder en el nicho en el que está especializada”.
Para finalizar, el directivo de Juniper hizo hincapié: “queremos llegar al mercado de compradores, donde ellos son quienes deciden y no que nosotros, como fabricantes les impongamos lo que deben comprar, por lo menos esa es nuestra filosofía de negocios. Estamos a favor del comprador inteligente”.