La especialización es obligatoria para crecer: Telsa

En los últimos ocho años la empresa ha buscado darle una nueva orientación al concepto de mayoreo, aunque desde sus inicios se distinguieron por ofrecer soluciones como concepto integral.

Iniciaron operaciones a finales de 1985, contaban con una oferta amplia en conectividad, de hecho fueron los primeros en introducir en el país multiplexores de tecnología alemana para compartir impresoras hasta con 18 computadoras.
Posteriormente su oferta se fue extendiendo a aspectos de redes, y sin darse cuenta ya estaban dentro del campo de almacenamiento a nivel mayoreo. Asimismo, se percataron que tenían una catálogo amplio de software de productividad.
Fue en ese momento que tomaron la decisión de integrar soluciones completas, generando así, una reorganización interna que les permitió definir sus divisiones de trabajo.
De este modo, comprendieron la importancia de contar con personal capacitado en cada una de sus áreas de trabajo: conectividad, almacenamiento y software de productividad, surgiendo así, su división de soporte con técnicos especializados.
La integración
Debido a la reestructuración Telsa comenzó el trabajo de transmitir el mensaje a su canal acerca de la necesidad de ofrecer no sólo la parte de conectividad, sino una solución completa con almacenamiento y software.
El presidente de la empresa, Jesús Salinas, recordó que esa tarea no fue fácil, pero a base de trabajo lograron ganarse la confianza de los distribuidores, quienes encontraron en el mayorista ofertas que iban más allá de las cajas, las PC e impresoras, “dejamos de hacer lo tradicional y eso nos permitió crecer, aplicamos adecuadamente el concepto soluciones”.
El negocio del integrador
Ese modelo de ventas permitió al canal obtener mejores márgenes, y entendió que es mejor vender una solución que un producto, pero eso se logra a través de la capacitación técnica y comercial del personal, para dar soporte y mantenimiento.
Ahora, cada vez que ofrecen un seminario se dan un tiempo para explicar a su canal cómo pueden integrar las diferentes soluciones de software y almacenamiento, por lo que muchos de sus distribuidores han encontrado una oportunidad de negocio; por ello su lema es el mayorista con alternativas.
Estrategia 2005
Actualmente Telsa cuenta con un catálogo amplio para todo tipo de mercado, pero aún le falta llegar a mercados regionales donde su oferta aún se desconoce.
Ante eso, parte de la estrategia para este año consiste en tener un sub mayorista por Estado y distribuidores e integradores en las principales ciudades del país.
Telsa ofrece a los interesados una serie de opciones en sus tres divisiones: conectividad, almacenamiento y software de productividad, con recursos suficientes para que se puedan preparar, capacitar, actualizar, obtener descuentos en equipos de prueba, y apoyo del mayorista con sus clientes.
Para acceder a esos beneficios, la empresa requiere un compromiso formal de los submayoristas interesados, en el que tendrán que capacitar a sus distribuidores regionales.
Salinas explicó que en estos momentos se encuentran en una etapa de investigación de marketing para identificar a los subdistribuidores y mayoristas regionales con potencial, para ofrecer su variedad de productos, diferentes a las marcas tradicionales.
“En algunas regiones del país, aún existe desconocimiento de tecnologías como el caso de la inalámbrica y es precisamente ahí donde Telsa ve una oportunidad de negocio para los distribuidores regionales”, mencionó el directivo.
Para reforzar su estrategia de reclutamiento de canal, el entrevistado anunció que en breve se presentarán junto con sus proveedores en diferentes plazas del país, en el road show de la TI, donde juntos darán a conocer las bondades de integrar y distribuir sus soluciones.
Aunado a lo anterior, dedicarán un día completo a la capacitación, en un curso de ocho horas para conocer técnicamente el funcionamiento de los equipos y la manera en que se deben comercializar.
Los proveedores de Telsa son: AB-Shop, Apache, Ateonix, Cyclades, DrayTek, EZQuest, Gensoft, Hall Research Technologies, Linksys, Microsolutions, Netgear, NexSan, Promise, Qualistar, W&T, Western Telematic, Quatech, Primera Technology, Plextor, ICG, Scansoft, L&H y VoiceXpress.
La evolución del canal… ¡ aguas con retail !
Anteriormente el canal de distribución estaba conformado por un grupo de empresarios pequeños, medianos y grandes, que se apoyaron en el mayoreo, concepto que ayudó a evolucionar al canal.
A finales de los años 80s la oferta del canal era la que se requería en ese tiempo, la PC, una impresora y un regulador, y se empezó a reforzar con la venta de software, por ejemplo de contabilidad y administración.
Salinas relató que un porcentaje muy bajo de ese canal comprendió la idea de ofrecer soluciones y se fue por el lado de entregar cajas, darles mantenimiento y decirle al cliente “llámame si me necesitas”, por lo que el canal, hasta 1990 seguía ofreciendo lo mismo.
En ese año, comenzaron a surgir los primeros integradores y hasta había quienes se inclinaban por el lado de ofrecer soluciones, pero de esos eran pocos.
“Hoy en día, los distribuidores que quieran crecer y jugar fuerte en el negocio de la TI deben orientarse en ofrecer soluciones a sus clientes, es decir en el concepto del servicio y la especialización está la clave”, señaló.
El retail está jugando un papel importante que antes hacía el canal, es más, está creciendo. Es por ello que en Telsa se insiste en estar al pendiente de las necesidades de sus clientes para ofrecer la mejor opción y un verdadero valor agregado.
Aunque el ejecutivo reconoció abastecer a Office Depot y Office Max, quienes hasta ofrecen conectividad inalámbrica, dejó en claro que el canal debe dejar de hacer lo que hacía hace 15 años, porque entregar PCs, impresoras y reguladores ya lo hace retail, y lo hace bien.
“Es necesario que el canal logre el respeto que se merece y tenga respuesta ascendente en su negocio, y eso se logra con servicio y soluciones”, Salinas añadió que quien no se suba al tren, se va a quedar.
Como elige Telsa a sus proveedores?
Para elegir a un distribuidor, Telsa hace una selección ardua, que consiste en analizar si la tecnología que les ofrecen es novedosa, la calidad de los productos si es de valor o del montón.
Otro criterio es determinar qué ofrece el fabricante de permanencia en el mercado, soporte de mediano y largo plazo y de oportunidad de crecer en el negocio.
Una vez que creen tener un producto diferente, un grupo de especialista lo prueba. Si es de confiar se agrega la marca al portafolio de soluciones.
Para finalizar, Salinas dejó abierta la puerta para que los distribuidores conozcan los beneficios de pertenecer a sus filas, y reiteró que es momento de que el canal voltee su mirada hacia la entrega de soluciones, “en Telsa encontrarán la ayuda para especializar su fuerza de trabajo”.
Parte de la estrategia de Telsa en este año es reclutar un submarista por entidad y distribuidores de verdadero valor agregado en todo el país.