Explora nuevas oportunidades de negocio

Brigthstar propone un esquema de negocio a integradores que ofertan soluciones informáticas para que las complementen con la transmisión de datos, sin dejar de lado los servicios de voz.

En entrevista con este medio, Carlos Lomniczi y Pedro Miguel Musi, director general y director comercial de Brightstar México, respectivamente, hablaron sobre las opciones que ofrecen para el canal.
El crecimiento
“El mercado mexicano no es exponencial, es decir no es explosivo, es más bien un mercado que crece a un ritmo interesante todos los años. Es más estable”, indicó Lomniczi, y agregó: “Estamos dentro del crecimiento orgánico del mercado y, evidentemente, tratamos siempre de prestar nuevos servicios, de traer nuevos productos, de ser más competitivos y estar mejor ubicados en precios, de alguna forma estar dentro del crecimiento orgánico; pero también queremos capturar más de participación en este mercado”.
Lomniczi señaló que todos los años han tenido un mercado que los ayuda a crecer exponencialmente, “hemos crecido significativamente todos los años como corporación, aunque no siempre ha sido parejo”.
Portafolio para el mercado nacional
Brightstar maneja productos de telefonía celular, siendo su socio principal Motorola. Pedro Miguel Musi añade que “se ha desarrollado en toda Latinoamérica con dos fabricantes más: Sagem y Sendo. Además tenemos relación con muchos otros fabricantes; pero no en una forma global, sino más bien local, en distintos países”.
Entre estos fabricantes, Musi mencionó a Samsung, con quien hacen negocios en Centroamérica y en algunos países del sur del continente, “pero en México, Samsung tiene una relación directa con otro proveedor, y si bien hacemos algunos negocios esporádicos, ellos le venden directamente a Telcel, es decir es un canal directo”.
Otras divisiones de negocio
Musi confirmó que cuentan con varias divisiones de negocio, aunque la principal es la parte del mayoreo de telefonía celular, “pero también contamos con otras divisiones, por ejemplo: Wireless Data, que son productos relacionados con la transmisión de datos inalámbricos”.
Es precisamente en esa división donde activamente promocionan productos, como Motorola Canopi, que es banda ancha inalámbrica. El director comercial agregó que cuentan con productos de otras compañías, “tenemos a Palm, Treo, además hay productos complementarios a Canopi, como Red Line”.
Lomniczi refirió que también tienen una división de venta de accesorios originales para celular. “Y tenemos otra área de servicios donde les brindamos servicio de logística, distribución, manufactura ligera, esto en conjunto con los operadores; también manejamos el canal de cadenas comerciales, pero siempre lo reafirmamos con el operador”, puntualizó el director comercial.
Otra de las áreas de negocio que trabajan es: Unidades Celulares Fijas, Lomniczi explica: “no son terminales de celular portátiles, sino terminales celulares fijas. Es un negocio bastante interesante. En este negocio empezamos a trabajar con integradores por el lado de dispositivos convergentes”.
Perfil de los socios
Carlos Lomniczi señaló que en celulares fijos no necesitan integradores, por la sencillez del dispositivo (lo abres, lo conectas y funciona); “sin embargo en un producto como Canopi, sí estamos trabajando con integradores. Son básicamente compañías que tienen la capacidad técnica y la capacidad en fuerza en cuadrillas de trabajo, para hacer físicamente estudios de línea de vista, instalación de antenas, cableado, etcétera”.
Los beneficios
Los servicios que ofrece el mayorista, como valores agregados, tienen el objetivo de hacer más fácil la interacción con sus clientes, en este sentido, el entrevistado comentó: “El compromiso que tenemos es ofrecer productos que sean adecuados a las necesidades, que brinden competitividad en precio”.
En este orden de ideas detalló que el soporte y la información son elemento básicos en las transacciones con sus distribuidores, para tal fin ofrecen entrenamiento e incluso disponen de un grupo especializado en asesoría técnica de productos e instalaciones, con el objetivo de asistir a los integradores.
Lomniczi agrega que cuentan con un inventario local, “pues uno de los principales problemas de este tipo de productos es la disponibilidad”.
Y aunque por políticas de la empresa no pueden hablar de márgenes, ni de costos, Lomniczi argumenta que sus márgenes son muy variables pues dependen del volumen, del tamaño del proyecto. “Claro que son atractivos (los márgenes), sino no existiría el mercado; pero también hay que reconocer que todo se ha ido apretando, por eso tenemos que buscar soluciones creativas. Hay que ser creativo en la misión del negocio”.
Brightstar y la convergencia
Musi indica que esperan una llegada muy acelerada de productos convergentes, tanto del lado de terminales, como del lado de infraestructura. “Vienen muchas tecnologías nuevas como Wi-Max. Lo que nosotros hacemos es tratar de traer producto que sea innovador, que nos permita tener un diferenciador del resto de la competencia”.
Distribuidores…
Lomniczi comentó que uno de los requisitos básicos para ser distribuidor es: “hacerse distribuidores de algún operador; después, con nosotros lo que hacen es ver si tenemos producto adecuado para ellos. Si el modelo del operador lo permite, nosotros podemos ofrecerles producto y, finalmente, simplemente pasan por un proceso de evaluación de crédito”.
Incluso, en los casos en que el esquema de venta del operador lo permita tienen y mantienen relaciones muy estrechas con su canal de distribución directo, llámese cadenas comerciales o distribuidores independientes.
Mensaje final
Tanto Carlos Lomniczi como Pedro Miguel Musi coincidieron en que siempre están abiertos a explorar nuevas oportunidades de negocio.
El director general profundiza: “Ha habido ocasiones en las que un integrador no dice: ‘mira, he visto este producto, me interesaría que ustedes lo trajeran’, esto porque no tienen la infraestructura ni la capacidad de traerlo; y nosotros lo que hacemos es evaluar cualquier oportunidad de negocio. Mientras tenga sentido y encaje dentro de nuestra estrategia podemos contemplarlo”.
El directivo indicó: “Que nos dejen saber sus necesidades. El éxito de Brightstar radica en la flexibilidad, la adaptabilidad, y el siempre traer la solución que el cliente necesita”, y para finalizar comentó: “Somos gente muy agresiva desde el punto de vista de los negocios y no dejamos pasar oportunidades. No le vamos a decir a nadie que no, simplemente porque no tenemos tiempo, o porque su proyecto se podría considerar pequeño. A todos les damos importancia. Todo cliente es importante para nosotros, independientemente de su tamaño, nos ponemos a su disposición”.
Acceso a datos por teléfono
En realidad no es tanto el aparato, sino la tecnología que está detrás del aparato. En CDMA, no si ya tuviste la oportunidad de ver como funciona LDO, es espectacular. LDO ya lo tiene Iusacell en pruebas, y Unefón también.
Ahora GSM tiene el otro lado de la moneda que es Edge, que no tiene la misma capacidad de ancho de banda, pero ya es un ancho de banda decente. Y en Telefónica y Telcel ambos ya lo están implementando.
El mercado de CDMA de Telcel está en proceso de migración, tienen todavía una base muy grande de CDMA, ya no están incrementando esa base. Entonces todo su crecimiento de nuevos usuarios, de nuevos servicios es con GSM.
Telefónica entró directamente con GSM, aunque compraron operaciones con CDMA, ellos si hicieron una migración completa de su red y de su base.
Telcel sigue activando algunos teléfono en CDMA, no crece en su base, esto por cobertura, pero su base de CDMA no está creciendo.
Con Iusacell trabajamos con equipos de Motorola básicamente estamos trabajando con cuatro o cinco productos en este momento, seguimos en una relación con Kyocera, con Audiovox.
Unefón y Iusacell son CDMA puro, y seguirán siendo, la única diferencia es la frecuencia, uno es 800 y el otro es 900.
Lo que veremos de Brightstar
La estrategia de la compañía es estar a la cabeza de los cambios tecnológicos, no sólo con una tecnología distinta o de tercera generación, sino con nuevas prestaciones en los teléfonos. Pedro Miguel Musi, director comercial de Brightstar México, habló al respecto: “Este año el boom radica en los teléfonos con cámara. Los dos operadores más importantes de México están enfocados en ese tipo de teléfonos. Lo que vamos a hacer es estar en el mercado con un producto muy atractivo, en precio y características técnicas. Para el año que viene –en nuestra perspectiva–, el mercado se enfocará en otra prestación, que sería la música. Ya evaluamos, junto con todos los fabricantes, qué equipo va a tener cada uno de ellos”.
Manufactura ligera
Manufactura ligera la definen como la “personalización” de la terminal, es decir, hoy sales a una tienda y encuentras un Amigo-Kit, éste no salió así de fabrica, normalmente la fábrica lo que avienta es un producto genérico, y hace falta que se le termine de hacer cierta personalización con base en los parámetros establecidos por el operador, eso es lo que llamamos manufactura ligera.