Mejores negocios para el canal

El pasado fue un año excelente para integradores de Intel en Latinoamérica. Steve Long, gerente de Mercadotecnia del fabricante para la región, expone la fórmula para lograr metas con la mejora continua de los negocios de su canal.

“Latinoamérica fue la zona geográfica que mayor crecimiento tuvo para Intel. Fue un año récord en términos de crecimiento de ventas, también para el canal”, comparte Steve Long con eSemanal.
Asimismo fue el año para que el fabricante cumpliera objetivos de cobertura y, para tal efecto, abrió oficinas en países de Latinoamérica donde no tenía presencia.
Los éxitos no pararon ahí, y las ventas de tarjetas madre, portátiles y servidores fueron en aumento.
Al respecto, Long comparte que el presente año será de profundizar lo ganado en ciertos segmentos clave y de reforzar el compromiso de Intel con su canal.
Esta profundización se realizará en conjunto con los socios del fabricante: “regresaremos a los lugares donde actuamos en 2004 para una labor más completa; si hicimos eventos, que sean más frecuentes; si fue poner una sucursal, ayudaremos a un socio para que él ponga una oficina local”.
La fuerza del canal
El directivo manifiesta que el canal jugará un papel preponderante representando a Intel como fuerza local de ventas.
“En México tenemos planes específicos para aumentar la cantidad de Premier Providers”, expone Long, quien refiere que en cuanto a entrenamientos, “en México hemos hecho entrenamientos generales para estudiantes y traemos a integradores locales”.
Expone que ese tipo de acciones es y seguirá siendo muy importante para seguir con la estrategia de entrar más al área local, “es el tema número uno para Intel”.
Ganar negocios específicos
A pesar del éxito en servidores y portátiles, las cifras de estos segmentos siguen siendo un pequeño porcentaje de todo el negocio. “Si ves los datos de IDC, es aquí en México donde tenemos más oportunidad en cuanto al total del mercado de Latinoamérica”.
Long pone sobre la mesa las metas: “queremos tener al final del año las medallas que digan que este fue el periodo de la movilidad para canal”.
A la vez que esa firmeza de objetivos, Long pone en claro la realidad: “de la noche a la mañana no estaremos en 40% o 50% de nuestro volumen de negocios con portátiles” y es que el fabricante está consciente de los desafíos de infraestructura en cómputo portátil, los que buscará eliminar: “quiero que al final de este año los problemas de infraestructura o nuestros desafíos de infraestructura ya no existan”.
Para ello ejecutarán estrategias específicas con los distribuidores con el objetivo de generar demanda suficiente. Y es que la idea de Intel es enfocarse del lado de la infraestructura. Lo anterior implica escoger socios específicos de mercados específicos.
A relacionar distribuidores
Steve Long agrega que Intel siempre tiene la capacidad de mover un ecosistema de tecnología: si tiene relacionamiento con la gente de Taiwan, buscará relacionarla con distribuidores locales, “tenemos un programa para que este vínculo exista en la distribución”.
En cuanto a la generación de demanda para ensambladores de computadoras, Long expone que a nivel regional invertirán “unas ocho o 10 veces más en portátil, en canal específico”.
Asegura que el grupo de marketing corporativo seguirá trabajando en campañas y anuncios, y los socios pueden seguir anunciándose por medio del programa Intel Inside; pero en cuanto a gastos, “el presupuesto de generación de demanda significará que Intel se va a gastar 10 veces más. Ese es el mensaje”.
Foco en servidores
Intel echó a andar un programa similar para distribuidores en el negocio de servidores. Los desafíos han sido los mismos y por eso la dinámica de trabajo es igual: “ir atrás de distribuidores y, por medio del programa, darles incentivos especiales para que aporten su talento y esfuerzo y traigan más inventario.
La generación de demanda contará con un gasto entre seis y siete veces mayor, “además estamos contratando personal que se va a enfocar específicamente en generación de demanda de servidores”.
En Intel están enfocados en ayudar a los clientes a vender soluciones, “y soluciones significa vender servidores como parte de la oferta”, confiere Long.
Los nuevos negocios
La otra es proyectos con gobierno, los tres grandes rubros del área de nuevos negocios incluyen los proyectos con gobierno:
En México hay gente que está construyendo casas por medio del Infonavit, que trató de romper la barrera digital: “está llevando una casa para gente de bajos y medianos recursos; lo que ha hecho Intel es hacerse socio de varios de la cadena que están armando esa propuesta: los constructores y el gobierno por medio de Infonavit les estamos ofreciendo que, en la compra de su casa, usen el mismo crédito para también comprar la casa ya con computadora. La idea es que la gente de bajos recursos tenga acceso, con un crédito fácil y sencillo, a una computadora en su casa”.

Muchos otros proyectos se están desarrollando en Latinoamérica: en Argentina se acaba de lanzar el proyecto Mi PC, en el que también está involucrado el gobierno, que ve a la tecnología como habilitadora, y en capacitación para aumentar su nivel de país.
Long expone que Intel entra ahí, pone un programa junto con el gobierno y los fabricantes, “y hacemos que estén disponibles con créditos fáciles a gente que, de otra forma, no tendría la oportunidad de adquirir equipos”.
Recuerda el caso de Perú, donde se lanzó el programa PC Perú y el mismo caso de México Competitivo, “una sombrilla de los programas que estamos haciendo”.
El entrevistado acepta que países como Perú, eran atendidos desde Colombia, pero ya abrieron oficinas y entraron con ese tipo de proyectos de inclusión digital, “muy interesantes para expandir el tamaño del mercado”.
Así las cosas, las tres áreas de nuevos negocios son:
–Proyectos específicos con gobierno con el tema de inclusión digital
–Ayudar a los clientes a vender servidores; es decir, eliminar las barreras de servidores y vender soluciones
–Portátiles
Segmentación de canal
Se relanzó el programa para integradores para perfeccionar algunos beneficios; traer algunas cosas nuevas para los clientes y así ayudarles. Sin dar mayores detalles, adelanta el ejecutivo que en el 2005 están a punto de lanzar nuevos beneficios “que van a ser muy interesantes para los integradores, creo que vamos a lanzarlos a más tardar en mayo”, expresa.
Manifiesta el entrevistado que el asunto es seguir con el apoyo al canal. Resalta que, para ello, Intel reorganizó hace un par de meses su estructura y creó un grupo específico de canales, “un hecho que implica el compromiso que tiene Intel con el canal de distribución”.
El valor del canal para Intel
El canal trae a Intel entre 35% y 40% del negocio, acota Steve Long, quien en su característica honestidad agrega que las marcas multinacionales son importantes; pero dentro de Intel se interesan por tener “un equilibrio, un balance dentro de nuestra clientela”.
El directivo recuerda que fue hace 10 años cuando empezaron a tener presencia en el canal, asimismo que la participación de los distribuidores ensambladores representa un valor muy importante para Intel: el balance de todo el portafolio para el cliente.
A ello agrega una reflexión: “si lo piensas, los canales en Latinoamérica son más eficientes, más hábiles que las multinacionales; los canales muchas veces son los primeros que tienen los productos, son más hábiles en especificaciones para ofrecerles algo a sus clientes; son muy importantes dentro del contexto de Intel”.
Habilidades de negocio y de tecnología
De todos es sabido que la alta rotación de canales tiene muchas vertientes, pero una de las más destacables es que la mayoría de las veces son muy buenos en la tecnología, pero no son buenos para desarrollar sus empresas como negocios.
En ese sentido eSemanal cuestiona a Steve Long, quien responde que el programa de integradores de Intel “tiene como primer objetivo exactamente eso, desarrollar su negocio, si lo hacemos así, los integradores, obviamente, van a seguir desarrollando nuestras ventas y productos, que es lo que nos interesa”.
En corto refiere, con ejemplos específicos, lo que Intel va a hacer: “hemos llegado a capacitar en algunas regiones con temas que poco tenían que ver con Intel, desde cómo mejorar sus negocios si querían entrar en este segmento hasta cómo llegar a la PyME.
Al hacer esto, acepta Long, que le tocó sentarse con un par de clientes para saber qué les parecía el material que les proporcionaban, si les servía, “los comentarios fueron en torno a que ellos mismos son pequeñas y medianas empresas y la manera en que se los presentamos los hizo reflexionar en la mejor manera de llegar a la tecnología”.
El entrevistado fue más allá al agregar que la estrategia de Intel llega a un punto de convergencia digital, “estamos en un punto en que ya no nada más buscas una computadora por velocidad; quieres algo que de verdad encaje en todos los sentidos en tu vida. Es decir cómo la vas a usar”.
Los usuarios emplean su portátil o para hacer su música o para hacer llamadas internacionales o para hacer su trabajo. De tal manera que el desafío de Intel va en el sentido de que, cuando va a comprar una máquina, la gente piense ¿para qué la estoy comprando? Por ello es que empezaron a decirle a los ensambladores: “piensen en vender soluciones. Creo que el canal tiene todo para beneficiar en ese sentido al usuario”.
De Intel a toda su cadena de socios
Intel tiene esos valores, entre ellos podrían mencionarse 10 clases o capacitaciones mínimas por valor que cada empleado llega a hacer con su plan de desarrollo, cosas sencillas como hacer una planeación, enfrentar un problema de forma constructiva, que para muchos no son accesibles.
Rememora el entrenamiento en línea, lanzado el año pasado, para afirmar que la idea sería probar algunas de esas herramientas por medio de e-learning y utilizarlas como un total: “el plan de expansión es un entrenamiento básico sobre tecnología, sobre productos, etcétera”.
Consejos puntuales
Hacia el negocio del integrador, Steve Long, propone que tengan la flexibilidad para implementar una visión básica: hacia dónde quieren llevar su negocio, y entonces que tengan la determinación y la agresividad de perseguirla.
Para dejarlo en claro, lo expone de otra manera: hay tres cosas muy importantes: todo empieza con la visión de hacia dónde quieren llevar sus negocios y plantearlo de esa forma; atrás de la visión una planeación y al final la flexibilidad al momento de realizar los cambios.
Modelos de uso
El desafío en cuanto al hogar digital es completamente diferente según la persona y el país donde vives, por ello ha sido difícil lo que Intel viene tratando de hacer, comparte el ejecutivo y agrega que el primer paso para el canal es regresar a modelos de uso, “lo que tenemos que hacer aquí en Latinoamérica es convencer a los usuarios finales de que vean a la computadora personal como algo más allá de Windows, Word, Excel, e-mail, Internet y eso, y enseñarles y decirles, mira así se podría llegar a usar, tenemos que llegar al punto en que la gente diga: ¿para qué comprar un DVD, un PlayStation, si tengo mi computadora que reemplaza todo eso?” Es indicarle al usuario, y hasta ponerle en fila todos los aparatos que va a sustituir, gracias a la convergencia digital, teniendo una sola computadora”, concluye Steve Long.