Lo bueno y lo malo en respaldo de energía

Son diversas las condiciones que presenta el entorno de este mercado, por lo que algunos de sus actores nos permiten conocer las ventajas y amenazas que enfrentan todos los eslabones involucrados en la comercialización de un no-break en México.

Tal y como se refirió en la entrega pasada, la evolución de la oferta tecnológica a partir de los años 80 y hasta nuestros días, ha impulsado en igual ritmo, el desarrollo de los sistemas de respaldo de energía.
En un inicio se buscó proteger computadoras de escritorio, posteriormente la conectividad y la llegada de Internet han demandado UPS más sofisticados, lo cual también exige personal más capacitado y se traduce en nuevas oportunidades de negocio.
“Con la euforia de conectividad se dejan de vender supresores de picos y reguladores básicos. En los años recientes se incrementaron las ventas a partir de los servidores y sites de cómputo, pues el no-break es parte vital del servidor”, señaló Héctor Lara, director general de Synnex.
“El crecimiento y desarrollo de TI ha permitido que las empresas se acerquen a diversas aplicaciones que requieren cada vez más del respaldo de energía”, indicó Gisela Rodríguez, directora comercial de Datashield.
Así, el adelanto tecnológico y la consecuente variedad en la oferta de UPS se convierten en uno de los principales atractivos de este mercado, a partir de la necesidad de protección de equipos e información que existe en el país, a causa de la deficiencia del sistema eléctrico.
CFE, el mejor aliado
Redes saturadas y añejas generan grandes imperfecciones en el suministro de energía nacional y ante la carencia de una reforma en ese sector, los fabricantes de fuentes de energía ininterrumpible encuentran un generoso mercado en el país, pues cada usuario es responsable de la salud y la operación segura de sus equipos.
De acuerdo con Fernando García, director general para América Latina de APC, la calidad de la red eléctrica del país es mala, sin embargo existen países en peores condiciones.
Resaltó que en México es determinante la región, pues “no existe la misma eficacia de energía en la capital que en Chiapas. En el Distrito Federal un UPS es más barato ya que la tecnología no debe ser tan robusta, contrario a lo que ocurre en el estado sureño”, explicó García.
“El problema de la energía eléctrica no se remediará a corto plazo, lo cual beneficia la comercialización de estos equipos”, manifestó Rodríguez, de Datashield.
Un estudio conducido por IBM ha demostrado que una computadora está sujeta a más de 120 problemas de energía por mes. Los efectos de estos van desde los imperceptibles bloqueos de teclados y los daños de hardware, hasta la pérdida de información o la destrucción de las placas principales.
De acuerdo con un análisis de planificación de contingencias, la primera causa de pérdida de información se atribuye a fallas de energía o sobrecargas con 45.3%, seguida de daños por tormentas en 9.4%, incendios o explosiones y errores de hardware o software con 8.2%, inundaciones o daños causados por agua en 6.7%, terremotos con 5.5% y errores humanos o sabotajes con 3.2%.
En ese sentido, el clima también representa un factor benévolo para el segmento de UPS. Al respecto, García refirió que México y el sur de Estados Unidos están expuestos a incidencias atmosféricas como tormentas, inundaciones e incluso tornados, situaciones que suponen amenaza a la continuidad de la energía eléctrica y por ende beneficia al mercado.
Bernardo Fernández, director general de Complet, comentó que el mayor índice de sus ventas se registra justamente en el periodo de lluvias, a partir de mayo y hasta octubre. Asimismo, el clima beneficia su negocio en la región del golfo.
No obstante, el directivo de Synnex, refirió que en el mercado nacional también el factor climático ha propiciado que el no-break sea un producto estacional, que sólo registra un alza en ventas durante la temporada de lluvias y el resto del año no tiene representatividad. Enfatizó que esto se debe principalmente a la falta de cultura y conciencia en materia de seguridad y prevención.
Cabe señalar que los países de mayor consumo de estos dispositivos son los europeos y Japón, pese a no sufrir la carencia eléctrica que presenta el país. “Esto se debe a la conciencia en protección que tienen esos países”, apuntó Juan Luis Tron, director general de Tripp-Lite.
Más beneficios del negocio
Además de ser un segmento importante en la estrategia de mayoristas y distribuidores de TI, la disponibilidad local de no-breaks en pesos mexicanos es otra de las ventajas que los fabricantes han entregado al mercado mexicano, aseguró el directivo de Synnex, pues “hasta ahora gran cantidad de productos no han dado ese paso y continúan a la venta en dólares”, precisó.
Los entrevistados coincidieron en la importancia de la calidad en estos equipos desde su manufactura, tecnología, cumplimiento de normatividad y componentes, aunado al respaldo y garantía que ofrecen marcas con experiencia en terreno nacional. “Esto no significa que las marcas jóvenes no sean buenas, mas la experiencia te ayuda mucho”, consideró el ejecutivo de Tripp-Lite.
Y es que aunque aseguran que un UPS resulta un equipo de alta durabilidad, también existen equipos con gran índice de falla. Por ello es importante, de acuerdo con García, de APC, presentar el equipo a todos los actores del canal de comercialización, hasta llegar al usuario y comprobar que se comporta acorde a las especificaciones.
Empresas como Centel, en este aspecto, cuentan con una política que somete a cada producto a no rebasar un nivel de fallas o garantías de 2%, lo cual evita contar con productos de mala calidad y optimizar el negocio. “No se puede presentar el fenómeno de venta y regreso de productos constante”, indicó Dulce Sánchez, directora comercial de la compañía.
El directivo de Tripp-Lite en México, señaló que la explosión del mercado en sectores como educación y gobierno, son fundamentales para el negocio.
A decir de Yuridia López, gerente de producto de Koblenz, desde hace poco más de tres años se ha presentado una mayor conciencia de la necesidad de protección, por lo que el mercado comienza a ver el potencial de UPS. “Se ve un crecimiento cinco o seis veces mayor respecto a periodos atrás, estamos a menos de la mitad de lo que se puede alcanzar”, aseguró.
En el caso de APC, García informó que el crecimiento en ventas en México fue uno de los más altos que la compañía registró en América Latina.
Los contras
A causa de la apertura de mercado, se comenzó a escribir la historia de la competencia extranjera en terreno nacional, a inicios de los 90, tal situación, como bien se refirió en la primera parte de este informe mensual, lleva a diferentes jugadores a expresar la dificultad que enfrenta actualmente el mercado de UPS, por una sobreoferta y consecuente guerra de precio.
Al respecto, Tron de Tripp-Lite, consideró que hoy día existen más marcas de no-breaks que de PC y el terreno es tan competido “por las facilidades con que pueden entrar”.
Agregó que algunos de los fabricantes no garantizan calidad y que en el campo del mayoreo ya se presenta la depuración de su oferta, a raíz de la gran cantidad de marcas, sin embargo destacó que algunos submayoristas aún cuentan con varias propuestas.
Gustavo Valdez, director comercial de VICA, refirió que cuando los mayoristas crecen comenzaron a minimizar el segmento de energía con otras marcas, además de dar paulatinamente, prioridad a las actividades de mercadotecnia. Asimismo enfatizó que el aumento de competidores y la carencia de distribuidores entrenados no benefician al mercado.
Carente economía y cultura
El principal razonamiento de compra en estos equipos es el precio, lo cual a su vez se convierte en la principal desventaja para el segmento de no-breaks. El costo de un UPS que incluye regulador es significativamente más elevado, por lo que los entrevistados coinciden que gran cantidad de usuarios prefieren adquirir un regulador.
“Aunque la gente hace una inversión considerable en equipo de cómputo, al no contar con el presupuesto necesario, no compra un no-break, realiza una adquisición básica”, expresó Lara, de Synnex.
Tan sólo Complet, que inició en el mercado con una oferta de UPS, actualmente tiene como producto estrella el regulador, lo cual, a decir de su director general, se atribuye al costo. En palabras de su director general, la compañía registró un crecimiento en 2004: 24% en no-breaks, mientras que los reguladores se situaron en 36%.
La ejecutiva de Centel, indicó que los distribuidores no veían valor agregado en los no-breaks, los concebían como un gasto extra, por lo que algunos fabricantes han realizado una fuerte labor de entrenamiento y conocimiento con el canal.
En este sentido, López, de Koblenz, enfatizó que el UPS se percibe como un accesorio más, que sino es demandado por el usuario el distribuidor no lo ofrece. Esta situación, asegura, es reflejo de la falta de conocimiento y cultura de prevención, principales amenazas para este negocio.
Los entrevistados coincidieron que aunque el ideal es integrar a la venta de cada PC una fuente de respaldo de energía, hasta hoy no se ha logrado, sin embargo, se han registrado incrementos en las ventas.
Centel informó que cerca del 15% de las PC que desplaza incluyen un no-break, mientras que Synnex anunció que aproximadamente 30% de la base de PC comercializadas integran un UPS.
De igual manera, Lara, destacó que aunque el segmento de notebooks crece, aún la gente no piensa en una fuente de energía ininterrumplible para estos dispositivos portátiles.
Finalmente, el directivo de APC, enfatizó que así como el rubro de impresoras y PC se ha “comoditizado”, los UPS han sido alcanzados por ese fenómeno en que ya no hay utilidad. Por ello es necesario buscar otras alternativas dentro de ese mismo segmento del mercado.
Rodríguez: “El problema de la energía eléctrica no se remediará a corto plazo, lo cual beneficia la comercialización de estos equipos”.
Tron: “Hoy día existen más marcas de no-breaks que de PC”.
Lara: “Aunque la gente hace una inversión considerable en equipo de cómputo, al no contar con el presupuesto necesario, no compra un no-break, realizan una adquisición básica”.