Consumibles en el sureste

Aunque con el paso del tiempo la venta de suministros ha registrado disminución en el margen de utilidad, varios distribuidores aún centran su estrategia en este segmento de mercado, tal es el caso de Ecotab, ubicado en Tabasco.

1995 fue el año en que la empresa redirigió su estrategia a la venta de consumibles y accesorios, pues años atrás su trabajo se centraba en la maquila de información.
Frente a una economía basada en el petróleo, el distribuidor encontró en Pemex una buena oportunidad para su nueva oferta, por lo que concretó ser proveedor de la paraestatal durante un año, cliente que le representó 95% de su negocio.
El también Top Supplier de HP, gradualmente ha incursionado en otros mercados como los sectores educación y gobierno, con lo que actualmente la petrolera le representa un 50%. “No cerramos los ojos a un nicho”, señaló Guillermo Reynaud, subgerente de Ecotab.
El entrevistado resaltó lo difícil que resultan los trámites de pago en el sector gobierno, sin embargo “se ha intentado seleccionar las dependencias más sanas en ese proceso”, indicó.
La empresa también comercializa servidores y dispositivos periféricos, con lo que logra complementar su oferta. Y es que en el rubro de servidores, han logrado establecer alianzas con distribuidores de conectividad a fin de entregar una solución a las PyME, segmento que hace unos años no tenía conocimiento de estos productos.
Fabricantes como Epson, HP, Lexmark, Okidata, Perfect Choice, entre otros, forman parte del portafolio que el distribuidor entrega a su región y, en algunas ocasiones, a estados como Veracruz y Chipas. Además de planear instalarse, a finales de 2006, en Mérida, puesto que PEMEX inicia actividad en aquella zona.
Los socios mayoristas del distribuidor son Exel del Norte, Azerty, Synnex, Ingram y en menor escala Tonivisa. No obstante, a decir de Reynaud, su objetivo es impulsar una red pequeña de distribuidores a fin de desempeñarse como un medio mayorista que pueda generarles una infraestructura y brindarles disponibilidad.
Consumible: el patito feo
El directivo expresó que el consumible ha sido minimizado en el mercado por generar pocas ganancias, “es el patito feo en la industria”, sin embargó destacó que en el caso de Ecotab no sólo se realiza una venta, sino se han convertido al servicio. “Nosotros mantenemos el contacto con los usuarios finales, lo cual permite conocerlos, actualizarnos y anticiparnos para evitar desabasto”.
Reynaud refirió como otra herramienta indispensable la constante capacitación de su equipo de trabajo, para que a su vez transmitan la mejor recomendación al cliente.
Agregó que su participación en el Cluster de TI, integrado por el gobierno del estado, empresas de servicio y desarrollo, distribuidores y universidades, les permite trabajar en beneficio de la reorganización de la industria y así elevar la calidad de los distribuidores con capacitación y certificación, factores importantes para sacar adelante el negocio.
En este sentido, el ejecutivo indicó que la Tecnología de la Información ha sufrido rezago en el sureste del país, por lo que los actores involucrados se han preocupado por vigorizarla.
Finalmente, Reynaud explicó, que a pesar de la presencia de la iniciativa para comenzar a reducir el uso de papel hasta llegar a su desuso, el consumible estará presente en todo nicho de negocio, puesto que no considera que la reducción de este suministro sea de forma tajante, además apunta que en esta industria el número de usuarios crece cada día.