Historia o realidad del mayoreo

A finales de la década de los 80 e inicios de los 90, se presenta el fenómeno de la concentración de gran número de productos de tecnología, su venta requirió de un canal, que entonces recién se conformaba.

El mayoreo era visto como un esquema intermediario en el que el fabricante veía oportunidad de liberar su oferta en otros mercados. En México, empresas como Dicom, Dinamia, MPS, MC e Intertec comenzaban a ganar mercado durante ese periodo.
Se enfocaban a la compra y venta de aquella innovación tecnológica que les resultara atractiva para su negocio: productos que cobraban gran auge y otorgaran alta rentabilidad, por tratarse de un terreno virgen y, en efecto, una novedad para el consumidor mexicano.
Tiempo después, MC desaparece, parte de las acciones de Dicom son adquiridas por Ingram, para así convertirse en Ingram Dicom, Dinamia cambia a Merisel y nace un nuevo mayorista: Dataflux; todos operando bajo un esquema general de mayoreo y con un índice de facturación semejante.
Cabe resaltar que en esta etapa, los mayoristas estaban “casados” con las marcas, cada empresa concretaba un convenio exclusivo con los fabricantes, por lo que trabajaban en generar el mayor índice de utilidad con su línea de productos, sin enfrentar competencia.
“Los mayoristas éramos buscadores de tecnología, exclusivos de marcas, por lo que cada uno de nosotros contaba con un portafolio diferente”, señaló Héctor Lara, director general de Synnex.
Libre competencia
Una vez concretado el Tratado de Libre Comercio, se impulsa la entrada de empresas transnacionales, con lo que la oferta tecnológica se amplía y dispersa, dejando de lado la exclusividad y apostando fuerte a la comercialización de una marca a través de varios distribuidores.
Los fabricantes no podían despreciar la oportunidad de abarcar más mercado a través de las compañías mayoristas, e igualmente, éstas encontraban grandes posibilidades de incrementar sus ingresos al adoptar nuevas marcas, pese a la competencia que el proceso generaba.
Por tal motivo, el negocio cobra mayor dimensión, lo cual representaba fortaleza; sin embargo también daba paso a la venta masiva, que, podía generar un exceso de oferta y, por consecuencia, reducción de costos y utilidades; además de requerir infraestructura, almacenamiento, inventarios, logística, más personal y demás procesos de operación y costo.
“El mayoreo de esta época se caracterizó por abrir sucursales, contar con infinidad de marcas, lo que resulta en volumen, más que utilidad”, refirió Lara.
La diferencia en la oferta era la premisa del negocio mayorista, todos los jugadores buscaban brindar mejor precio y disponibilidad de producto, únicas demandas que lograban incrementar la participación en el mercado de aquel momento.
Los estragos del volumen
Durante la segunda mitad de la década de los 90, MPS, CHS, antes Merisel, e Ingram Micro, que deja el apelativo Dicom, son los tres mayoristas principales en el país, luego de que inicia la caída de Dataflux e Intertec abandona el terreno, primeras señales de lo que produce la acelerada expansión del negocio en tan corto tiempo.
Los tiempos de bonanza generados a partir de ese apresurado crecimiento otorgaron confianza a los empresarios, todos orientaban su estrategia en la expansión y penetración en el mercado, a fin de cubrir la demanda nacional.
“El mayoreo en México de mediados de los 90 llegó a tener demasiada fortaleza, sobrepasó el estándar de otros países”, refirió Ricardo Hernández, director general de Daisytek.
Una vez consolidado el negocio del mayoreo general se incurre en excesivos gastos, errores de operación, los cuales, aunados a la caída del índice NASDAQ y a la madurez que iba adquiriendo el mercado, auguran tiempos difíciles en el negocio.
Los fabricantes comienzan a diseñar sus equipos pequeños con características similares de aquellos productos orientados a grandes usuarios, como corporativos y gobierno, lo cual influye en la reducción de costos de la tecnología. De igual manera, las compañías toman decisiones diferentes y orientan sus inversiones en las áreas de conectividad y servicio, por lo que las PC ya no son un producto tan rentable.
No se vislumbraba la rápida baja en los márgenes, sin embargo la sobredemanda inicial de equipos, que incentivó competencia por precio y, en consecuencia, el sacrificio de utilidad, da pauta a la posterior madurez y estancamiento del ciclo del negocio. Comienza a pronunciarse la palabra comodity.

Apuntando a finales de ese decenio, MPS empieza a declinar, CHS nuevamente cambia de nombre, ahora es llamado Novitechm, y Dataflux quiebra, por lo que Ingram se convierte en casi la única opción para el canal tradicional.
Poco tiempo después Novitech desaparece y Mexmal surge como nuevo jugador en el mayoreo global, además de ofertar su marca propia de PC: Alaska. Centel es otro de los competidores que se suman al mercado, aunque su negocio se enfoca más a la parte de ensamble.
Por su parte, la transnacional Synnex llega a México al mando de Héctor Lara y con una oferta general, gradualmente se consolida, pues tan sólo en su primer año de operación superó las expectativas de crecimiento en marcas, resellers e inventario, aunque también ha sufrido altibajos.
Otra de las consecuencias de adoptar una estrategia de negocio regida por el volumen es el deterioro de la atención otorgada a sus clientes, pues a pesar de que muchos de los productos no demandan servicio sofisticado, más allá de la entrega, existen problemas en la logística.
“En el esquema de comercialización, el mayorista aparece un escalón arriba del distribuidor, por lo que es el vínculo para contactar al fabricante y estrechar la relación; sin embargo a veces resulta un obstáculo, puesto que su trabajo en muchas ocasiones se limita a proveer precios y realizar trámites, lo cual atrasa un proyecto”, explicó Alireza Pourshojai, director general de MicroRed.
El mercado manda
Todo proceso de negocio tiene su razón de ser y de conducirse en el comportamiento de su mercado, pero también es cierto que las empresas generan necesidades en los consumidores, ello obedece al ciclo de la comercialización.
La industria de TI no está exenta de dichos procesos, pues la llegada de la PC al país generó una necesidad en el mercado, pero cuando la demanda fue abastecida en cierto grado, hasta convertir al producto en un comodity, los usuarios canalizaban su inversión a otro segmento de productos o servicio, como conectividad. En este sentido, los mayoristas y fabricantes dirigieron sus esfuerzos a cubrir esa nueva demanda, se movieron al ritmo del mercado.
La tecnología es una industria muy dinámica, por lo que su oferta se incrementa cada vez más y con ello la competencia en precio entre los diferentes canales de ventas, lo cual resulta en márgenes de utilidad pobres.
Esta situación, impulsa, a partir de 1998, el nacimiento de otros modelos de negocio en el mayoreo, que contrastaban con aquellos que aún ofertaban grandes volúmenes y cajas, pues aquellos limitaban su portafolio a sólo un segmento de TI.
A la par del surgimiento de los mayoristas Mexmal y Centel, comienza a tomar forma la presencia de este modelo de negocio focalizado, que podían ser pequeñas empresas regionales o algunas de tamaño considerable.
“En la medida que los usuarios se fueron diversificando dentro del hogar, la micro y la pequeña empresa, comienzan a transformarse los modelos de comercialización”, manifestó Ricardo Zermeño, director general de Select.
Otros obstáculos
Aunque en la estructura de comercialización planeada por los fabricantes, el canal tradicional de mayoreo estaba a cargo de las ventas en la micro, pequeña y mediana empresa, así como parte del gobierno, gradualmente incursionó en otros nichos como el abasto del retail.
Sin embargo, cuando las tiendas detallistas optan por establecer una relación con el fabricante, se convierte en un competidor de importancia para el canal.
De acuerdo con Eduardo Coronado, director de Ventas de Ingram Micro, los fabricantes vuelven a revalorar el rol del mayorista y redirigir con ellos el abasto del retail, con el objetivo de sólo mantener un contacto de ventas.
Finalmente las ofertas de Telmex y la infraestructura de Dell han generado serias bajas en el negocio del mayoreo, aunque la redefinición de éste puede ser la solución al problema.