Anixter, más que valor agregado

Reporta ganancias en 2004 y prevé un crecimiento de 12% para este año, así como mayor demanda en tecnología de voz sobre IP, que requerirá de nuevas instalaciones de cableado.

Alfonso Olvera, director general de Anixter en México, define la empresa que dirige como un distribuidor de soluciones de infraestructura de redes para voz, datos, video, cables eléctricos y electrónicos, así como de componentes y equipos de conectividad y seguridad. “Somos un distribuidor de valor agregado”, señaló.
Anixter en México
La empresa se estableció en el país el 14 de agosto de 1990, , siendo el primer distribuidor con cables para datos y la conectividad asociada. Según Olvera el crecimiento de la compañía ha sido tal, que se han convertido en líderes del mercado y pronto cumplirán 15 años en México.
Durante sus primeros seis años en el país, Anixter creció en infraestructura de redes y dio impulso al cableado estructurado, a pesar de que se hacía para datos, no había instalaciones como tales, con closets de control para horizontales y verticales.
En 1995 comenzó a distribuir equipo activo, entre concentradores y ruteadores, hasta llegar a una oferta completa de infraestructura de red.
Esquema
Anixter es respaldado por el fabricante y es el enlace para llegar al canal, con quien trabaja para hacer negocio, además apoya en ventas, instalación y mantenimiento con el usuario final.
Cada quien hace lo que mejor sabe hacer, el fabricante realiza el proceso y la innovación, invierte en imagen de marca, marketing y genera demanda a un bajo costo, pero no se involucra en otras cosas que Anixter sí hace, como la administración de inventarios, suministro financiero e inventario suficiente para dar servicio y financiamiento que los canales requieren.
La compañía cuenta con personal capacitado en ventas para atender y ayudar a los canales a cerrar proyectos. Proporciona la experiencia en logística que no tienen los fabricantes, así como la capacidad de desarrollar y reclutar canales en todo el país para darle capilaridad a los productos de sus socios.
En tanto que los integradores son quienes realizan una labor reconocida por la compañía. Con el programa Conexión Anixter, la empresa llega a todo el país y los canales hacen soporte de venta, labor de preventa, configuración e instalación, cableado y mantenimiento de la red.
“El triunvirato entre fabricantes-Anixter-integradores es el que le da al usuario final la solución de menor costo. Ese es el esquema con el trabajamos desde que nacimos”, indicó el entrevistado.
Cobertura
Anixter tiene cobertura nacional con oficinas de venta en la Ciudad de México, Monterrey y Guadalajara; con almacenes en esas tres ciudades y otro adicional en Ciudad Juárez. Cuenta con gente capacitada en diversas plazas como Villahermosa y Léon.
El negocio más fuerte se hace en el DF, pero los crecimientos en provincia han sido importantes en la zona norte con Nuevo León y Chihuahua. “El sureste tiene un peso específico para nosotros, casi igual que el occidente, tenemos mucho negocio en Cancún, en Guadalajara y el bajío”, comentó.
Reclutamiento de canales
Cada año entran nuevos canales y otros salen, pues se emplea la filosofía: “pocos pelos pero bien peinados”, es decir, trabaja con pocos integradores que dan resultados.
En Conexión Anixter han segmentado cuatro canales, de acuerdo a su importancia: APIP, AP, ASI, y Data Comunication Store. El primero hace negocio en las tres principales áreas de infraestructura de red (cableado estructurado, equipo de voz y datos, sistemas de seguridad) y además debe estar certificado por las marcas que promueve.
Los AP pueden manejar dos tecnologías: cableado y networking, pero es un nivel más bajo.
Los DC que son empresas que no se casan con Anixter y no ofrecen valor agregado.
Según el nivel de certificación reciben un esquema de precios o rebajas de acuerdo con el volumen de compra.

Apoyos
Anixter brinda financiamiento a sus canales para que tengan acceso a proyectos y mercados, es flexible a los requerimientos y a las características de los clientes. También ofrece apoyo técnico y en proyectos donde es necesario contar con la supervisión de un RCDD.
Continuamente tienen reportes de segmentación de mercado con oportunidad de crecimiento; el año pasado el sector financiero reportó buenos ingresos y se trabajó a nivel de canales con bancos como HSBC, Bancomer y Banorte.
La manufactura en el norte también tuvo buenas cifras. El sector gobierno tiene recursos y Anixter ha llegado indirectamente a Pemex, CFE, así como el retail.
“Los más representativos del año pasado fueron el gobierno y el financiero. Pero conforme se va dando el crecimiento de algunos mercados ahí está Anixter presente” mencionó Olvera.
Oferta
Anixter ofrece soluciones integrales a través de las siguientes áreas de negocio: cableado estructurado, redes de voz y datos, cables especializados, circuito cerrado de televisión, circuito cerrado sobre par trenzado, servicios integrales de suministro, capacitación, servicios de networking, desarrollo de canales, inventario amplio, financiamiento, servicio de preventa y postventa, servicio integral y sistema de negocios electrónicos.
En cuestiones de seguridad, Anixter está muy involucrado en la parte de circuitos cerrados de televisión y en los sistemas de control de acceso, productos de búsqueda/audio, cableado de clase mundial, y para lograr la calidad por la que es reconocido tiene el apoyo de fabricantes como: Bosch, Axis, Belden, Pelco y Systimax.
Desarrolló el concepto CCPT, que significa Circuito Cerrado sobre Par Trenzado, aportación de Anixter a la seguridad, en lugar de tener tres cables para dar energía, movimiento y la señal de video, con un solo cable se hacen esas tres cosas. El concepto fue lanzado hace un par de años y fue premiado en el área de seguridad por innovación del año en 2003.
Resultados y expectativas
El crecimiento de Anixter fue de 18% en el total del negocio, destacándose el segmento de cables especiales, que alcanzó un crecimiento de 60%.
De acuerdo con Olvera, detrás del crecimiento de sus ventas se encuentra la reactivación de la economía en el país y las inversiones de las empresas Telmex, Avantel, Alestra y los carriers en general.
Algo importante del crecimiento es la demanda de nuevas tecnologías como VoIP, que en sí representa el ingreso de equipos activos para Anixter. Paralelamente, el crecimiento de segmentos de mercado como el financiero, petrolero y el manufacturero, entre otros, que generan la demanda de cables eléctricos.
Anixter apuesta a que en 2005 se mantenga el crecimiento por las inversiones ya anunciadas de los carriers y por el crecimiento sostenido de nuevas tecnologías.
Espera que sigan creciendo sectores como el petrolero, financiero, maquilador, turístico y hospitalario. En su conjunto, el crecimiento esperado es de 12%.
Destaca que el negocio de Supply Chain Management permaneció estable, ofreciendo programas de VMI al mercado, a través de Anixter Logística y Servicio.