Regionalización, elemento de la especialización

La rentabilidad en las operaciones del negocio del mayoreo es pieza fundamental para lograr mejores márgenes entre los distribuidores y los mismos mayoristas.

Algunas de las razones por las cuales el modelo de mayoristas especializados o regionales atañen a la necesidad de los distribuidores, tienen que ver en contar con mejores valores agregados como el servicio, entrega inmediata, capacitación y disponibilidad de producto.
Los mayoristas regionales y enfocados en ciertos segmentos de negocio han aprovechado los errores de las grandes empresas de distribución, sobre todo en zonas geográficas poco atendidas y en soluciones que requieren de mayor conocimiento de la tecnología.
En la elección del portafolio de productos, servicios y soluciones de los mayoristas radica la importancia para ofrecer mayor y mejor atención a sus clientes, aunado a la optimización de menor costo operativo.
En este sentido tres ejecutivos de mayoristas dan su punto de vista sobre la tendencia que registra del nuevo mayoreo en México. Coinciden en que el foco y la especialización de los distribuidores ha dado pie a que los mayoristas mejoren sus esquemas y ofertas comerciales.
El camino a la evolución
MAPS es un mayorista que redefinió su modelo comercial después de integrar de forma masiva marcas y productos. La compañía que dirige Martín Mexía se enfocó en representar marcas que proporcionaran mejor rentabilidad.
En este afán, la bandera de la compañía ha sido seleccionar e impulsar a los distribuidores que buscan opciones en los diferentes productos que existen en el mercado.
Mexía, actual presidente del Consejo de Administración de MAPS, comentó que después de una época de revolución, viene la evolución, por lo cual “los grandes mayoristas siempre serán grandes porque hay una mentalidad atrás”.
Apuntó que en la actualidad el mayorista busca un mejor método para ganar dinero: “pero no sólo es eso, al menos en el caso de MAPS, porque también se busca una forma para que los distribuidores tengan mejores márgenes”.
Agregó que en la empresa que representa han tomado la decisión de cortar muchas marcas que no dejan margen para el distribuidor, “creemos que esa medida hará que las marcas entiendan que el futuro está en buscar que tus clientes ganen dinero”.
Puso como ejemplo a la armadora de autos Honda, que exige a sus distribuidores y los castiga quitándoles la distribución si hacen descuentos injustificados, o el caso de Telefónica Movistar, “que se preocupa de que sus distribuidores ganen, si no también les quitan la distribución”.
En el escenario del cómputo dijo que los fabricantes tiene que preocuparse porque los distribuidores ganen dinero, “porque son los distribuidores que llevan su marca al mercado”.
Por lo que respecta al distribuidor, Mexía comentó que no existe una receta de cocina para que el distribuidor tenga buenos márgenes en la actualidad, “hay muchas formas dependiendo de cada quien, lo que si es una constante es que deben enfocarse. Pero también deben guardar un ambiente de respeto”.
Esto último en el caso de que los distribuidores se encuentren con fabricantes que no les dejan ganar dinero, pues deben optar por otra opción.
Consolidación de la oferta
El foco en pocas marcas ha sido considerado por muchos mayoristas que comenzaron como regionales y han ganado cobertura en otras plazas del país, manteniendo una estructura delgada que les permite tener un alto nivel de calidad en la entrega de equipos.
Tal es el caso de Actualizaciones para Computadoras (APC). El mayorista regiomontano no descuida la representación de los fabricantes y ha logrado implantar el mismo nivel de atención en las ciudades donde tiene presencia.
Antonio Treviño, director general de la compañía, comentó que esta tendencia de manejar pocas marcas les ha dado una posición en el mercado.
“Hemos sobresalido con este modelo de negocio desde hace tres años. Empezamos con él porque tenía sentido común. Lo que no hace sentido, no lo manejamos”.
Detalló que llegaron a conformar dicha estrategia después de una planeación exhaustiva e implantación en la elección de los productos a representar: “El fin de las empresas es generar utilidades y si eso no sucede pues no me interesa”.
Recomendó a los distribuidores encontrar negocios atractivos y que les generen utilidades, igualmente con la especialización, “porque así como a nivel mayoreo nos buscan cuando somos expertos en algo, tenemos muchos clientes distribuidores que son expertos en ciertos giros y que las empresas buscan de igual manera”.
Al cliente lo que pida
Conforme la tecnología evoluciona, las necesidades de los distribuidores cada vez son mayores y necesitan servicios más locales y personalizados, por lo cual, el modelo de negocios para atender un canal muy amplio –entre 15,000 y 20,000 distribuidores- resulta más difícil.
Antonio Zapata, director de Desarrollo de Canales de CVA, comentó que el modelo de los mayoristas generales, nacional o multimarca empieza a perder sentido porque no tiene el foco y la atención personalizada, “se hace más difícil entender las necesidades de los distribuidores de las diferentes regiones”.
Agregó que el mercado fuera del DF pesa aproximadamente 50%, en PIB, número de empresas y cantidad de empleados. Es un mercado muy interesante; pero pulverizado que requiere una atención local y disponibilidad en plaza.
“El distribuidor ya no está dispuesto a esperar 24 horas por productos de valor bajo, por otro lado tampoco está dispuesto a trabajar con mayoristas virtuales”, apuntó.
A pesar de que el comercio electrónico ha comenzado a tener mayor auge para atender a los distribuidores foráneos, el empresario comentó: “El problema es que el distribuidor tiene necesidades diarias e inmediatas, es donde el mayorista local o regional cubre esa área de oportunidad que los mayoristas nacionales no han cubierto”.
Sin embargo dejó en claro que los mayoristas nacionales se enfocan a la parte alta de la pirámide de canal, que son aquellos distribuidores que atienden a corporativos o licitaciones, donde las necesidades de producto de éstos son más lentas.
Con lo anterior Zapata destacó que sí existe lugar para que trabajen de forma armónica los mayoristas regionales y tradicionales, porque el mayoreo se empieza a segmentar al tipo de clientes y dependiendo de éstos van a existir los mayoristas.
“No hablaría de mayoristas regionales sino de especializados o focalizados, los cuales pueden estar enfocados en diferentes segmentos, desde la cobertura en regiones, soluciones, conectividad, tipo de producto, consumibles, OEM, telefonía”, agregó.
Por otra lado los distribuidores impulsan la especialización de los mayoristas, por ejemplo, existen empresas que atienden a resellers que tienen ventas dirigidas a corporativos o soluciones, “estas empresas van a tener ciertas características y servicios para ese grupo; pero habrá otros mayoristas que se especializarán en atender la parte baja o media de los distribuidores”, agregó.
En el tema de la rentabilidad el directivo comentó que no se vale ser rentable a costa del canal o del fabricante, porque ninguno de los eslabones lo aceptaría. La única forma es abatiendo y mejorando los costos propios de operación.
“En el caso de CVA tenemos ocho sucursales con costos de operación muy bajo. El grave problema de los mayoristas nacionales es que tienen costos ocultos y repercute en el canal de distribución”.
Para que el canal se vea beneficiado con los nuevos modelos del mayoreo, Zapata comentó que el distribuidor debe analizar cuál es el foco de negocio de los diferentes mayoristas y que ese objetivo empate con el tipo de distribuidor que él es.
Independientemente de que el reseller se capacite y ofrezca valor agregado, la decisión de con quien aliarse es importante.
“Lo que va a pasar es que se cree una sinergia, porque se hablarán en el mismo lenguaje ambas partes. No es lo mismo un mayorista especializado en ensamble a uno que tiene un área de ensamble”, comentó.
Para finalizar el empresario indicó que los próximos 12 meses serán interesantes en la industria, “por lo cual el distribuidor debe estar atento y observar como se acomodarán las piezas en la industria”.