Afina de España para el mundo

A poco más de diez años de su fundación, Afina registra una fuerte presencia en gran parte de América Latina y el sur de Europa. Actualmente delimita su estrategia de cierre de año y planea un 2005 con buen ritmo de crecimiento.

En nuestro país la firma mayorista cuenta con cuatro años de trayectoria. Con presencia en el Distrito Federal y Monterrey pretende ingresar a las zonas del bajío y sureste, con el objetivo de adoptar socios pequeños y especializados, lo cual no implica establecer oficinas en aquellas regiones; pero sí facilitarles el acceso a la capacitación y eventos.
Asimismo buscan concluir este año con una amplia cobertura en el continente, con excepción de Brasil, por lo que en estos momentos enfocan su atención en la apertura de negocio en Argentina.
Durante su visita a México, Pedro Galatas, fundador y director de Estrategia de Afina, aseguró a eSemanal que en la actualidad nuestro país es el segundo hub de la empresa, pues ha alcanzado un buen índice de facturación en este año, 50% mayor respecto al 2003, superando así a Portugal.
“Estamos contentos con nuestro trabajo en México. Con la decisión de comenzar a trabajar en este país, pues es una de las economías más grandes del continente junto con Brasil, y nuestra punta de lanza para toda esa región de América y El Caribe. Superamos nuestras expectativas iniciales y las perspectivas del próximo año son buenas”, comentó el directivo.
Por su parte José González, quien preside la firma en nuestro país, reiteró el interés por continuar invirtiendo en territorio nacional, como hasta ahora, pues la mayor parte del presupuesto de la compañía española se ha destinado a este mercado, que se estima, tendrá un cierre en ventas de $12 millones de dólares este año.
Valor agregado, clave del éxito
La transnacional ibérica conforma su oferta de valor agregado al brindar apoyo en la selección de soluciones, soporte técnico, servicios de consultoría y capacitación, que responden a las necesidades de cada cliente, dejando de lado la simple venta de productos y servicios.
En este sentido Galatas señaló lo importante que resulta en la estrategia de Afina focalizar su mercado y elegir el mejor fabricante de cada segmento de productos y servicios, con el objetivo de ofrecer la mejor calidad en tecnología.
“Nuestra idea no es cerrar muchos acuerdos y tener un portafolio de varios fabricantes, sino trabajar con los líderes. Pensamos muy bien los acuerdos. La idea es poner pero también quitamos”.
Agregó que la formación y el conocimiento representan un elemento clave en el mercado mexicano, pues marcan la diferencia y generan un valor agregado. Es por ello que hasta la fecha han formado a más de 500 personas y contemplan superar esa cifra, además de ampliar todas las instalaciones asignadas a ese objetivo.
Esto le ha permitido a Afina ir a la cabeza en Latinoamérica. Aunque existen mayoristas de valor agregado en México y otros países, sólo son locales y no representan competencia para el corporativo español.
Calidad en su portafolio
Actualmente trabajan junto con Oracle en el área de infraestructura en bases de datos y desarrollo de aplicaciones; con Citrix a nivel de aplicaciones de movilidad y acceso; con Novell en el desarrollo e integración de aplicaciones Web y gestión de redes multiplataforma; con F5 Networks en balanceo y manejo de tráfico de aplicaciones, y con Packeteer en las áreas de administración del ancho de banda y compresión de información, mercados que buscan impulsar en México, después de su buena aceptación en España.
También se ubica el reciente acuerdo que Afina firmó con Veritas, que pretende promover en nuestro país el área de almacenamiento y prevé integrar un complemento del hardware. Cabe resaltar que este convenio es el primero que realizan ambos corporativos en todo el mundo.
La seguridad es otra área estratégica del mayorista, que en la actualidad presenta una considerable tendencia mundial de crecimiento, en ella se incluyen fabricantes como ISS, Juniper, RSA, Websense y Trend Micro, “con quien hemos reforzado nuestra alianza y trabajado muy fuerte para convertirlo en el primer antivirus empresarial”, aseguró Galatas.
Además apostarán a la seguridad interna, al considerar que será un área importante en los próximos años, pues se ha destinado mayor protección al ataque externo.
Rumbo al 2005
Una vez conquistada gran parte de Latinoamérica, Afina busca ingresar al mercado carioca durante el 2005, con lo que “se muestra la solidez y lo acertado de la estrategia que ha seguido la empresa en el mundo”, afirmó Galatas.
A ello habrá que sumar el ambicioso proyecto de incursionar en el mercado francés, con la reciente compra del distribuidor de soluciones informáticas Idepro, el cual ha venido desarrollando su actividad comercial principalmente en el segmento de la PyME, exportando así sus modelos de gestión para ampliar la captación de nuevos clientes corporativos.
Dentro de sus planes también se encuentra integrar una innovadora categoría de soluciones: servicios remotos gestionados, enfocada en su totalidad a la pequeña empresa, “porque creemos que uno de los futuros es convertir el software en un servicio. Proveemos seguridad y back up para la pequeña empresa”, refirió Galatas.
Mayorista de servicios remotos
Implantar esta modalidad de servicio implica un cambio de concepto y paradigma, pues a pesar de que en la vida cotidiana se cuenta con gastos fijos por concepto de luz y teléfono, es difícil concebir que otros beneficios tecnológicos pueden contratarse a través de un plan de renta. No obstante reducirá costos y no requiere de equipo técnico.
A decir del fundador el proyecto conlleva un cambio notable pues ahora “no sólo somos mayorista de productos y servicios técnicos, seremos un mayorista de servicios remotos. Ése es el valor añadido”.
Otro de los objetivos por consolidar el siguiente año es su incursión en el área de almacenamiento, en respuesta a la creciente cantidad de información que los corporativos acumulan y buscan almacenar, respaldar y gestionar.
Y es que a pesar del incremento en la demanda de seguridad registrado a inicios de 2004, éste sólo obedece a una necesidad inmediata, no así la inversión en infraestructura y almacenamiento que requiere soluciones robustas y augura un crecimiento considerable y constante desde ahora.
“Las empresas compraron seguridad porque fue necesaria; pero siguen invirtiendo en lo que da valor al negocio, en infraestructura, por ello planeamos trabajar en una división de almacenamiento enfocada a PyME, grandes compañías y gobierno”, comentó González.
Los distribuidores cuentan
Durante la planeación y desarrollo de la estrategia de Afina, los distribuidores representan un lugar importante, es por ello que el mayorista europeo dejó de lado los modelos de certificación para generar ganancia al canal. “Los modelos de certificación no aportaban ninguna diferencia a nuestro modelo de negocio, pues tenías un logo que te calificaba como el gold partner, pero no había dinero”, afirmó el empresario.
La generación de demanda es otro de los objetivos promovidos por el distribuidor de la mano de los resellers, a través de eventos que le permiten convivir y enfatizar que la competencia se gana aportando valor agregado, con la búsqueda permanente de nuevas soluciones para el cliente.
Otras herramientas como el marketing, esquemas de descuentos y telemarketing son indispensables para Afina en el propósito de generar negocio y apoyar a los distribuidores, con el objetivo de realizar un binomio que cierre proyectos con plena satisfacción del cliente final.