Lascurain: “Lo principal es el foco”

Con varios años de experiencia y bien conocido en la industria de TI, Miguel de Lascurain forma parte del equipo de Storagetek al tomar el cargo de director de Operaciones para la región GMA, que incluye cinco regiones: Asia, Singapur, China y América Latina.

Durante el Forum México que organizó la compañía, Lascurain habló de su perspectiva, objetivos y estrategias para cubrir las necesidades de los socios de negocio y clientes de Storagetek en el país.
Comenzó comparando a la compañía frente a su competencia y la manera en que percibe el entorno competitivo. En este sentido, mencionó que Storagetek es una compañía pequeña, pues actúa en el rango de $200 millones de dólares de ventas anuales.
Con relación a la competencia, el directivo explicó que cuenta con la ventaja del foco de mercado: “Tiene un nicho definido en el que ha sido un jugador dominante por muchos años, lo que le permite la expansión a otras áreas de negocio”.
Cabe destacar que Storagetek es un proveedor con especialidad en el almacenamiento y “en los últimos años ha tenido un éxito significativo. Es una empresa sana y sin deudas, por lo que ha tenido una buena oportunidad para invertir en tecnología propia”.
La PyME necesita soluciones de almacenamiento
A decir de Lascurain, en los últimos años Storagetek ha hecho algunas predicciones importantes como la migración a servicios. Para la región que le toca dirigir, el ejecutivo observa retos importantes que pueden alcanzarse mediante un portafolio de unidades de negocio: “Hay que resolver problemas muy puntuales. Existen muchas oportunidades en México y Brasil”.
Con respecto a la PyME destacó que aún existen necesidades de soluciones de almacenamiento, pero éstas son más puntuales en las grandes empresas debido a que sus esquemas son más complejos, ya que los requerimientos son mayores. Por esta razón, Lascurain subrayó que existen grandes oportunidades de negocio: “Hay cambios en las legislaciones donde se requerirá que exista el almacenamiento de la información a largo plazo”.
Más canal para Storagetek
A pesar de que la compañía sólo tiene presencia directa en México y Brasil, en otras regiones el canal de distribución juega un papel destacado. “En casos muy específicos en los que el valor agregado que busca el cliente final es muy especial o con cierto grado de dificultad, Storagetek los atiende directamente”.
El directivo especificó que la compañía tiene claro cuál es el valor que proporciona el canal de distribución al cubrir necesidades del cliente, sobre todo agregando valor a los productos como la instalación y el soporte.
Para la compañía, el reto en torno al canal de distribución es ofrecer confianza y seguridad al distribuidor; además de integrar a más resellers que brinden la oferta total de Storagetek al cliente.
“Tenemos un programa de canales muy competitivo que resulta atractivo desde el punto de vista de los valores que proporcionamos al distribuidor, además contamos con un programa de capacitación. Generamos demanda de forma directa para después canalizar las cuentas con nuestros distribuidores”, dijo.
La apuesta hacia México
Los servicios profesionales, la fuerza de ventas especializada y la consultoría, son tres de los puntos principales que caracterizan a la subsidiaria mexicana de Storagetek. A decir de Lascurain, el objetivo principal en México es continuar el crecimiento en almacenamiento: “Tenemos una serie de ofrecimientos en el área de servicios de mantenimiento de productos de terceros en servidores, equipos de cómputo, infraestructura de almacenamiento y arquitectura entre otras cosas”.
Además de las cualidades que caracterizan las oportunidades de negocio que la compañía encuentra en nuestro país, Lascurain mencionó que una de las fortalezas de Storagetek es que complementan la oferta para los socios de negocio con la relación a largo plazo basada en el “buen servicio y la calidad de los productos”.