Directo al Negocio

Para dar seguimiento al análisis que comenzamos la semana pasada acerca de cómo operan las grandes empresas, en esta ocasión analizaremos la estrategia de reclutamiento y selección de Progress Software, que consiste básicamente en dos etapas: capacitación y apoyo en la generación de demanda, a cambio de invertir en la tecnología del fabricante

La estrategia de mercadotecnia y comunicación de Progress Software se encuentra dividida en dos vertientes: hacia los ISV e integradores de soluciones y hacia el usuario de la tecnología, pues la comunicación con el cliente final está orientada para apoyar a su canal y a los desarrolladores durante el proceso de convencer al público de la utilidad y las funciones de su producto.
Considerando lo anterior, los desarrolladores en Progress reciben el nombre de Aplication Partners (AP), socios de negocio que montan sus aplicaciones sobre la plataforma de la compañía y reciben apoyo en diversas áreas, que pueden dividirse básicamente en cuatro programas:
a) Technical Empowerment Center. Serie de capacitaciones presenciales mediante las cuales los desarrolladores reciben consultoría para migrar sus aplicaciones a las versiones más recientes de la plataforma Progress.
b) Business Empowerment Center. Capacitación comercial que ayuda a definir el posicionamiento de los desarrolladores y brinda una serie de herramientas para mejorar los procesos de venta.
c) Generación de Demanda. Un call center dedicado a apoyar al desarrollador en la búsqueda de oportunidades con llamadas de telemarketing para identificar los “dolores del cliente”. Una vez que la oportunidad se identifica, Progress ayuda al ISV en el seguimiento necesario para convertirla en una venta.
d) Fondos compartidos de mercadotecnia. Los AP que así lo solicitan pueden compartir sus gastos en mercadotecnia como eventos, folletería, mantas, desayunos comerciales, entre otras cosas.
Negocio seguro sin exigir exclusividad
Entre los ISVs (o Aplication Partner) y los “Integradores de Soluciones”, Progress reconoce consultores con reconocida experiencia a quienes invita a integrar sus propias soluciones sobre su plataforma, ya que actualmente se encuentra en una fase de reclutamiento. Lo anterior significa que por el momento el fabricante ofrece capacitación y apoyo en actividades de mercadotecnia sin exigir una cuota mínima de ventas; ésto sólo se dará a los integradores que pasen por una serie de filtros, y el más importante de ellos es la experiencia. Además no se exige exclusividad, por lo que el integrador podrá trabajar libremente con otras plataformas, siempre que no descuide a Progress Software.
Todas estas actividades están orientadas a fortalecer el portafolio de aplicaciones con las que Progress podría llegar a sus clientes, incluso se está negociando con las oficinas en España y Venezuela para intercambiar algunas de ellas. De esta manera, tanto los ISV como los integradores contarían con mayores oportunidades para exhibir sus productos a nivel internacional.
Comunicación con el usuario final
Para soportar esta estrategia con los desarrolladores, Progress lanza un método adicional para mejorar la comunicación con los usuarios de la tecnología, que incluye tres canales:
a) Eventos y reuniones periódicas entre personal de Progress y los usuarios.
b) Newsletter mensual con noticias sobre la empresa, tips para aprovechar mejor la tecnología y calendario de eventos.
c) Grupo de Usuarios Progress, en teoría independiente del fabricante donde los expertos intercambian experiencias y se retroalimentan para aprovechar mejor su inversión.
Dado que Progress se encuentra reclutando desarrolladores e integradores, es el momento ideal para aprovechar estos programas. La inversión adicional a la que se haría en la tecnología es mínima, y la capacitación comercial es una de las mejores que se puede encontrar en el mercado.