AMD avanza a paso seguro

El apoyo a distribuidores e integradores incitó a AMD a reestructurar el trabajo con su canal, de tal manera que en 2003, el fabricante se dedicó a monitorear su labor con ellos y establecer cambios.
Una iniciativa fue la consolidación del equipo directivo al que se integró Manuel Laparte al frente de las ventas al canal. Como consecuencia natural de su crecimiento, el fabricante signó una acuerdo con Ingram Micro, con lo que expande su cobertura geográfica y de resellers.
De los detalles y perspectivas para el presente año, este semanario platicó con Frederick Pepping, director general de AMD en México, así como con Manuel Laparte y Carlos San Román, gerente de Ventas a Distribución, Marcomm y Relaciones Públicas de AMD México, respectivamente.
Crecen en participación
“Estamos complacidos con nuestro rendimiento, tuvimos acontecimientos importantes y el lanzamiento de nuevos productos como AMD Athlon 64 y Opteron. Ahora comenzamos a ver los resultados en cuanto a aceptación en los distintos segmentos de escritorio y servidores”, comentó Pepping al describir sus operaciones de 2003.
Al igual que toda la industria en general, la compañía vivió un año difícil; sin embargo, se consolidaron áreas internas de la empresa, de tal manera que los resultados fueron positivos: cuentan con 25% de participación, mientras que hace dos años sólo tenían 11%. En el ámbito mundial, el fabricante cuenta con 17% y en la región oscila en 38%.
“La perspectiva para 2004 será mantener la participación de mercado y el aumento en base instalada de 64 bits”, mencionó San Román.
Al respecto, Pepping dijo que la idea ya no es continuar con crecimiento rápido: “Ahora se trata de crecer menos puntos con el objetivo de consolidar nuestro canal de distribución y continuar con los esfuerzos para la adopción de la tecnología de 64 bits”.
El objetivo: ser los primeros
El directivo agregó que una de sus estrategias actuales es restarle participación a Intel en los sectores de consumidor, empresarial, corporativo, gobierno y educación.
En cuanto a canal, Pepping explicó que desde hace unos meses realizan una reestructuración en forma interna así como con los mayoristas, es por ello que formalizaron un contrato de distribución con Ingram Micro.
Con el incremento de la participación de mercado de los ensambles y cajas blancas, el mercado de integradores se torna rentable, lo cual no es la excepción para AMD. Dicho fenómeno se debe a que “muchos sectores optan por adquirir la caja blanca porque reconocen la calidad de los ensambles” consideró el directivo.
Por otra parte, el fabricante se enfoca a apoyar al sector de los integradores pero no al 100%, porque destina recursos a sus socios fabricantes de marca como HP-Compaq, Sony y Acer en distintos puntos como el retail.

Respecto al esquema de apoyo para las firmas trasnacionales comentó: “En lugar de invertir mucho dinero en puntos medios como nuestro competidor -que a final de cuentas lo paga el consumidor- nos enfocamos en explicar por qué AMD es mejor que los procesadores de nuestro competidor”.
Detalló que en el área de caja blanca trabajan cerca de los distribuidores, revendedores e integradores de soluciones con entrenamientos y programas de lealtad. “Básicamente con herramientas para que puedan armar la mejor máquina a buen precio”, detalló.
Para el área que requiere alto desempeño en sus aplicaciones, el fabricante cuenta con la división de Desarrollo de Mercado, que trabaja con las distintas áreas de la compañía al atacar mismos objetivos y de la mano de sus mayoristas; ejemplo de ello es la división de Ingram enfocada a ventas corporativas y high end.
Asimismo, la forma de trabajo implica comunicación con los mayoristas para detectar las necesidades y establecer planes de trabajo con los distribuidores que se especializan en las plataformas de alto rango.
“No sólo de servidores para corporativos, sino estaciones de trabajo que requieren alta capacidad de procesamiento, ya sea de 64 bits o 32 para plataformas de alto rendimiento”, aclaró Pepping.
De la totalidad de su canal de distribuidores, 20% comienza a enfocarse en áreas de alto desempeño: “Integradores que vendían computadoras normales, ahora se están abriendo al mercado y aprovechan la demanda de servidores”, explicó el directivo.

Lo anterior necesita mayores apoyos del fabricante y más conocimiento de los integradores, debido al seguimiento y nivel de servicio que requieren las empresas, por lo que “cada vez que el mayorista identifica un caso del reseller, facilitamos la ayuda para que se cierre el negocio”, explicó San Román.
Pepping complementó: “Uno de los puntos en que se concentra el reseller para recomendar AMD y 64 bits, es la protección de la inversión en la obsolescencia de las computadoras”.
Detalles de distribución con Ingram
Como parte de la reestructuración de su canal, el pasado 16 de enero anunció la relación formal de distribución con Ingram Micro, con lo que refuerza su estrategia para penetrar nuevos nichos de negocio.
“Empezamos con la implantación de programas de entrenamiento y apoyo para clientes que llevan muchos años con Ingram”, declaró Pepping.
El directivo detalló que seguirán desarrollando el mercado junto con mayoristas como Centel, Mexmal, Microtel y Vicda.
Los objetivos del fabricante y de su nuevo mayorista se centrarán en el desarrollo de iniciativas para apoyar a los distribuidores enfocados a la PyME con cobertura nacional: “Podemos aprovechar las sinergias de ambas empresas para promover el mercado de cajas blancas”.
Con este nuevo mayorista, AMD refuerza su presencia en todo el país, ya que el mercado de ensambladores les exigía mayor cobertura geográfica. El fabricante reconoció que cuentan con sobrada concentración en el centro y bajío del país.
“Necesitábamos un jugador que expandiera la oferta de producto y armara paquetes para facilitarles el negocio”, apuntó Manuel Laparte.
Respecto a los distribuidores de Ingram, que en su mayoría sólo vendían sistemas multinacionales, Laparte detalló que muchos de ellos empiezan a armar equipos, ya como integradores: “La base de integradores sigue creciendo, por lo que Ingram puede ofrecer todos los componentes para el ensamble”.
En consecuencia, los socios de Ingram tendrán acceso a los programas de lealtad que tiene su canal de distribución, como AMDirect y AMDollars.
Trabajo en varios frentes
“Seguimos trabajando con nuestros mayoristas, pero el crecimiento nos pide que avancemos con otros jugadores, en este caso Ingram Micro”, dijo Pepping.
Detalló que han sido cuidadosos en la conformación de sus mayoristas, “cada uno tiene una especialización, por lo cual pueden convivir en el mercado y no son competencia directa.”
Con lo anterior, el directivo destacó que hay áreas de negocio que no atacan los otros mayoristas. “Es un ecosistema de negocios planeado de forma estratégica que parte del modelo de cada uno de los mayoristas, por lo que habrá una especial para cada uno”, reiteró.

Contrabando y piratería
Una de las características que impactan en el ramo de procesadores es la comercialización de productos de empresas extranjeras, conocido como mercado gris o paralelo, según Pepping: “Siempre ha existido en todos los ramos; en este sentido, AMD está tomando medidas especificas para traer mayores beneficios al canal autorizado”.
Lo primero que hizo fue reducir a sus mayoristas de volumen en el extranjero, (Channels Partners), quienes atacan otros países. Las medidas en México consisten en promover el producto de caja que contiene disipador y ventilador para proteger precios, garantías y material punto de venta con el producto en caja, “el producto se vende en ‘charola’; es decir, típicamente viene de la frontera o la península de Yucatán, pero a final de cuentas sale más caro porque no tiene garantía, lo que no significa que no sea de calidad, porque es parte de AMD”.
Otro riesgo que se corre es comprar producto remarcado; por ejemplo, hay entidades que compran lotes de procesadores y les cambian la nomenclatura del rendimiento: un Athlon XP 2500 lo venden como 3000.
Por lo tanto, al comprar por medio del canal autorizado se evitan este tipo de problemas: “Tenemos programas de lealtad, la garantía en el producto de canal autorizado y tratamos de explicar al cliente que comprando en el mercado gris se exponen a muchos problemas”, reiteró el directivo.
En este sentido, Laparte detalló que la capacitación es otra estrategia para revertir el avance del mercado paralelo, por lo que van a localidades del interior de la República con mayoristas para entrenar a los integradores.
Mercado de segunda mano
La postura del fabricante de procesadores acerca de la importación de equipo usado consiste en ofrecer nuevas tecnologías en sistemas de alto rendimiento para equipos de menor costo.
“Cuando hay oferta de equipos de bajo costo, $4,000 o $5,000 pesos, con tecnología de punta y garantía, difícilmente habrá consumidores que quieran comprar equipo usado con tecnología inferior”, comentó el encargado de la célula mexicana.

Consideró que habrá gente que lo compre, pero entre sus planes no está el combatir o competir contra los sistemas usados, “nuestro objetivo será ofrecer la mejor tecnología a los mejores precios”.
Por su parte, San Román explicó: “Hemos ayudado a que los clientes sean exigentes; el usuario no es un consumidor experto pero por lo menos está informado, por lo cual conoce las necesidades para trabajar con el software actual”.
La opinión del gerente de ventas y distribución de AMD fue contundente: “El mismo mercado le dará la espalda al equipo usado, porque se dará cuenta de que no cubrirá sus expectativas”.
Los tres ejecutivos coincidieron en que continuarán con la evangelización para la penetración de 64 bits en todos los segmentos, corporativos y verticales, con usuarios especializados y desarrolladores de contenido digital.
“El acuerdo con Ingram es un ejemplo más de que AMD brinda al mercado lo que está pidiendo; antes nos pidió presencia local, ahora nos pide mayor cobertura”, detalló el director general.
Al final resaltó: “La competencia es buena para hacer mejores productos y para el usuario final, por lo que seguiremos dándole a la competencia cosas que hacer”.