Ingram puso las cosas en claro

Durante varios años, Ingram Micro se caracterizó por ser el mayorista dominante en la cadena de suministro de TIC; sin embargo, durante el 2003 la compañía ha dado nuevos giros con el propósito de encontrar mejores alternativas a sus asociados de negocio y mantener dicha posición de mercado.
Así, desde hace unos meses buscan la fórmula para mantener el crecimiento y la rentabilidad del negocio, por medio de una estructura ideal para mantener foco en producto y clientes. Para conocer de fondo los detalles que rodean a Ingram Micro, eSemanal platicó con Antonio Zapata, director de Unidades de Negocios de la compañía.
No más mayorista tradicional
Sin duda, 2002 fue un año de importantes cambios para el mayorista pero, a decir de Zapata, están dirigidos hacia una nueva forma de hacer negocio y dar respuestas a las diferentes necesidades del canal de distribución: “Cada vez el canal se especializa más y necesita que el mayorista trabaje cerca para generar más oportunidades. Nosotros buscamos también la especialización del negocio”.
Por esta razón Ingram Micro reordena su empresa. En primera instancia, el directivo explicó que detectaron que su estructura de negocios era muy tradicional, por lo que comenzaron a idear la mejor fórmula que les permitiera tener mayor foco en el cliente y el producto, además de encontrar un balance entre el negocio de valor y volumen.
De esta forma, el primer cambio se vio al dividir la empresa en seis unidades de negocio, representadas por productos de valor agregado (los que van dirigidos a formar parte de una solución o bien, a que el reseller tenga la oportunidad de agregar valor y por venta por volumen, que es el que se dirige a consumo).
Estas divisiones se enfocan principalmente en el producto y se agrupan bajo una sola dirección a cargo Zapata, a ellas se une el ahora renovado departamento de Mercadotecnia que tendrá nuevas funciones y actividades más directas hacia el desarrollo de proyectos y estrategias de negocio. “Esta área fungirá como una herramienta para generar demanda hacia los distribuidores”, dijo el directivo.
Adicionalmente, el área de ventas llevará a cabo la labor de acercamiento y contacto frecuente con el reseller.
Estrategia multimarca
A pesar de que algunos mayoristas llevan ventaja en el terreno de redefinición de la compañía y del mercado, Ingram considera tener fuertes ventajas frente a la competencia. Entre ellas y la más importante, según Zapata, es que mantienen su fuerza en la estrategia multimarca; es decir, la misma cantidad de proveedores pero ahora agrupados por nicho de mercado.
De esta manera, el mayorista espera ganar agilidad en servicio y tiempos de respuesta. Cabe precisar que en su estructura anterior había algunas marcas que se perdían y no llegaban a tener seguimiento. “Hay mayoristas que hoy ya están ordenados por nicho, pero no tienen tantas divisiones como nosotros. En Ingram convergen casi todas las marcas y por ello se está convirtiendo en una empresa que agrupa a seis compañías por medio de sus unidades de negocios. Lo anterior tiene su base en replicar el modelo que adquirió hoy Microsoft y esa es nuestra ventaja, no queremos perder la esencia de ser multimarca pero sí de poner orden y tener un foco”.
Rumores y percepción del mercado
Siempre que surgen cambios importantes en una empresa, en la industria en general o hasta en una persona reconocida, los rumores y especulaciones comienzan a tomar rumbos y en el caso de Ingram Micro, no se hicieron excepciones.
Los fuertes movimientos de la empresa, el reacomodo de sus oficinas de venta y la salida de figuras representativas de la compañía dieron pie a los rumores de pérdidas en participación de mercado, cierre de sucursales, caída en la presencia del mayorista y la salida de su director general. Zapata explicó, desmintió y afirmó algunos de estos comentarios: En primera instancia habló acerca de la participación de mercado que tiene Ingram actualmente y dijo que, a su parecer, la compañía no ha perdido terreno, “Simplemente estamos reordenando las estrategias”.
Con respecto a la percepción del canal de distribución frente a los cambios de la compañía mencionó que sí les han afectado; sin embargo, consideró que hay buena respuesta y el distribuidor se adapta bien a los cambios. “En todo cambio siempre hay cosas buenas, en nuestro caso nos hemos vuelto más ágiles en la toma de decisiones y servicio al distribuidor”.
A decir de Zapata, Ingram Micro ya concluyó su etapa de reestructura y el reto que sigue es fortalecer los medios de comunicación con su canal.
Por otra parte, el directivo aclaró que la compañía sigue al mando de Manuel Sáenz y que esperan que esto continúe de la misma forma, aunque argumentó no saber cuáles eran los planes personales de Sáenz: “Hasta el día de hoy, Manuel tiene toda la energía para generar estos cambios y hacer un Ingram distinto, con un equipo de trabajo especializado, se mantiene sólido dentro de la empresa pero ignoro cuáles sean sus planes personales”.
Otro de los temas aclarados es el referente al cierre de sucursales. Zapata explicó que el año pasado tomaron la decisión de abrir oficinas de venta en diferentes plazas de la República con la intención de agilizar los métodos de tiempos de entrega y respuesta hacia en distribuidor. Debido a la situación económica del mercado, la compañía decidió reducir costos y cerrar las cinco oficinas de venta sin demeritar el servicio otorgado a los resellers. En cada una se dejó abierto un número 800 y la atención sigue siendo personalizada. “Los resellers no quedan desatendidos y los tiempos de entrega son mejores”.
El Ingram actual y las metas para fin de año
Antonio Zapata definió el concepto actual de la compañía en México y explicó que sigue siendo el mismo modelo de trabajo en equipo, pero más especializado; buscan mayor cercanía con el distribuidor, así como negocio para ambos.
En la compañía tienen algunos planes en mente que llevarán a cabo durante el resto del 2003, entre ellos la octava entrega de los Soles que evalua para presentar un concepto renovado.
Por otra parte, Zapata explicó que este año no se organizará la convención anual de distribuidores con el concepto anterior; el próximo ocho de octubre presentarán en el Centro Banamex una exposición en la que participarán todos sus proveedores, con la intención de que sus resellers se acerquen a ellos para generar negocios. “Sabemos de las complicaciones actuales y más que esperar el viaje anual, queremos que el distribuidor vea la oportunidad de hacer negocios para esta última etapa del año en curso”.
Para finalizar, el directivo afirmó que en 2004 Ingram Micro deberá ser una empresa más sólida en su estructura y organización. “El canal irá viendo los focos y acciones que se han tomado, verá a un Ingram que retomará las actividades de Marketing y capacitación en bienestar suyo”.