Acer reverdece laureles

Para nadie es un secreto que en los últimos meses, Acer de México ha vivido una revolución interna. Todo comenzó con la salida de Juan Luis Tron, ex director general de la compañía. Posteriormente, el fabricante estuvo alrededor de siete meses sin cabeza, hasta que llegó Luis Martín Del Campo, quien liderea a Acer en este momento. Pero la rotación continuó, y varios directivos que integraron al equipo anterior optaron por dejar la compañía.
En la parte operativa, desde la era Tron, el fabricante trató de retomar una estrategia que le dio amplios dividendos en el pasado, trabajo con canal de distribución y dicho planteamiento ha sido reforzado por la nueva administración. Al respecto, Manuel Escandón, gerente de Desktops Acer, afirmó que sus planes contemplan esquemas de ventas basados 100% en el canal tradicional, y para ello, dispone de proyectos comerciales como subastas, rebates en equipos, así como tecnología de punta a precios competitivos.
Superan efecto Tron
No fue fácil asumir las riendas de una compañía que venía perdiendo participación de mercado; en otras palabras, un líder que cambió dicha posición por una incierta realidad: “En la pasada administración hubo muchos aciertos, pero, también errores, y precisamente de esos errores estamos aprendiendo para no volverlos a cometer”, apuntó Escandón.
Una figura emblemática del sector de las TIC es Juan Luis Tron. En este sentido, el directivo habló sobre el peso que todavía tiene el directivo dentro de la empresa, así como su probable incidencia con mayoristas y asociaciones: “Se puede hablar de dos símbolos en esta industria, Tron y Bárbara Mair. No obstante, nosotros somos un equipo joven, pero como mucha experiencia en el sector; por ejemplo, Luis Martín Del Campo ha estado varios años en diversas compañías de TIC y conoce muy bien este negocio, con lo cual se reduce ese efecto”.
Por lo que respecta, Escandón, permaneció varios años en Compaq en el área de Desarrollo de Negocios no Tradicionales.
Enseguida, el entrevistado explicó que una de las metas de Acer implica poner a la compañía en los primeros lugares en participación de mercado en México. Dicha tarea no será fácil, sobre todo si se observa que Dell y HP ostentan el liderazgo en PC y servidores, así como Toshiba en el terreno de laptops: “En todos los sectores hay un líder fuerte; sin embargo, puedo asegurar que la plaza de segundo lugar está vacante o en su defecto muy peleada. La meta es llegar a ese sitio lo antes posible”.
Para ello, el entrevistado describió sus estrategias comerciales y tecnológicas, a continuación
A sembrar oportunidades
El directivo dijo estar convencido de que el canal será su aliado número uno para retomar las posiciones de antaño. Cabe señalar que a principios de años, el fabricante lanzó un programa para resellers, denominado como Sembrando Oportunidades, donde se ofrece un cúmulo de valores agregados a su canal, y según Escandón, los resultados hasta el momento han sido altamente satisfactorios: “Rebasamos las expectativas, el canal cree en nosotros y está aceptando nuestra marca”.
— ¿La nueva administración no se encontró con un canal lastimado, puesto que Acer en un tiempo le dio la espalda?
— Los resellers creen en nosotros. Por mucho tiempo fuye su marca favorita y hoy aprendidos de los errores del pasado para no volverlos a cometer. Queremos que nos vean como su primera opción.
Escandón señaló que el programa expuesto ofrece rebates, material demo, y en general, apoyo incondicional de la compañía: “Tenemos varios enemigos por vencer, las ventas directas de Dell, el retail y lo canibalizado del mercado en cuanto a usuario final. Con este fin estamos creando nuestros proyectos de negocio”.
— ¿Parece que Acer va al revés; es decir, mientras otros fabricantes están apostando al retail y ventas directas, ustedes fincan sus estrategias en el canal de distribución”.
— Creemos en el canal. Sobre todo cuando se trata de proyectos completos, es decir integración de soluciones para corporativos y gobierno. Debo decir que nadie aporta más valor en este sentido que el canal tradicional.
Cabe señalar que Acer cuenta con divisiones: la que ataca el usuario final y proyectos de integración. En la primera se vale del canal de distribución como el más fuerte aliado de negocio, así como retail y por supuesto, las ventas mediante el esquema de Telmex. El segundo escaño es atacado por canal tradicional e integradores
En cuanto a la relación costo – beneficio de sus equipos comparados con la de su competencia, el entrevistado apuntó que sus productos son altamente competitivos: “Contamos con tecnología de punta; por ejemplo, lanzamos al mercado la primera tablet PC con procesador Centrino. Y en cuanto a precio también somos competitivos”.

OEM no es competencia
Acer de México en la actualidad está trabajando con cuatro mayoristas; Ingram Micro, Mexmal, Synnex, MAPS. En este sentido, Escandón no descartó la posibilidad de incluir a más socios de negocio, sobre todo aquellos que centran su mira en regiones como el noroeste del país, que involucra a plazas descuidadas por otros fabricantes.
Por otro lado, habló sobre otro tipo de competidor; el mercado OEM: “En este contexto, el modelo a seguir es Alaska. Ellos han evolucionado al grado de que no los puede considerar ya como cajas blancas. Son una marca que ocupa un lugar privilegiado en el mercado, pero no los puedo considerar como competidor, los califico como aliados”.
El directivo explicó que Acer ha trabajado en la manufactura las PC Alaska aportando ciertos componentes a sus equipos.
Para concluir la charla, el directivo habló de una nueva promoción que va de la mano de su canal.
Consiste en subastar equipo o lotes de equipos mediante la página Web del fabricante. Para ello Acer mandará una convocatorio a los distribuidores vía mail, en donde especifica las características del equipo y las condiciones para incursionar a las subastas. De tal forma que el reseller tendrá tiempo para preparar sus ofertas. Uno de los objetivos es desplazar el equipo rezagado, pero que aún tiene vigencia para beneficios de sus socios de negocio. Asimismo, otra premisa es otorgar precios atractivos para el distribuidor.