El significado de llamarse Tripp-Lite

Acapulco, Guerrero.- Cuando se toca el tema de sistemas de energía ininterrumpible es imposible no relacionarlo con una de las compañías más representativas del sector; es decir, la estadounidense Tripp-Lite. Actualmente, la compañía cuenta con acuerdos de distribución prácticamente con todos los grandes mayoristas de México, por lo que su trabajo con el canal tradicional es incuestionable.
Asimismo, también reúne una importante participación el segmento de retail y, desde el año pasado, incursionó en un nuevo nicho de mercado: el mercado high end, área donde se encuentra en plena fase de promoción de sus nuevos productos.
Para conocer el estado general de la empresa, eSemanal platicó con Ricardo Mones, director general de Tripp-Lite México, en el marco de la pasada convención anual de la Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnología Informática y Comunicaciones (Anadic) en este punto del Pacífico.
Con todo a high end
Como muchas compañías del sector, el año 2002 y lo que va del presente para Tripp-Lite ha significado una etapa complicada: “A pesar de ello, le ganamos terreno a los grandes del mercado, pero en el mercado tradicional de energía tuvimos una temporada baja”
En este aspecto, Mones señaló que durante este año su compañía se ha centrado su mira en promover su nueva división, high end con equipos Online: “Hemos crecido a pesar de ser jugadores nuevos en este mercado. Ahora competimos con los grandes; es decir, con fabricantes de la talla de PowerWare, APC o Liebert”.
Una puerta de entrada para la compañía fue la pasada exposición de telecomunicaciones Expocomm México 2003, donde el fabricante presentó su nueva línea de productos. En dicho foro, Tripp-Lite se dio a la tarea de conocer el mercado, además de atender a sus nuevos asociados: “Es un canal distinto que no tiene relación con el de cómputo. Hay compañías que se dedican a comercializar sistemas de aire acondicionados para pisos altos de centros de cómputo y actualmente ya están comercializando nuestras soluciones”.
El directivo reveló que hoy en día han signado alianzas con nueve integradores de valor agregado: “Es un canal diferente, pero no prohibitivo; es decir, cualquier compañía que tenga experiencia en el nicho de energía y cuyo foco sea la integración de equipos de telecomunicaciones puede comercializar nuestras aplicaciones”.
En este punto, Mones explicó que con ninguno de sus socios cuentan con contratos de exclusividad, tal como sucede en el mercado tradicional o con los detallistas. No obstante, el fabricante ha llevado a cabo diversos roadshows donde explica a los VAR del interior de la República, los alcances y capacidades de sus productos, que por cierto alcanzan hasta 10 KVA.
Por lo tanto, la meta del fabricante en este nicho es posicionar sus equipos y robarle participación a los competidores tradicionales del mercado de telecomunicaciones.
Retail, mercado tradicional y gobierno
Tal como se mencionó con anterioridad, el mercado tradicional fue calificado por Mones como “flojo” en los últimos meses: “El producto normal se sigue vendiendo y prueba de ello es que ganamos la encuesta que realiza eSemanal en 2002 (Campeones del Canal) y nuestros estudios han presentado resultados muy favorables”.
Para apoyar a sus socios de negocio que centran sus esfuerzos en los UPS tradicionales, el directivo explicó que el año pasado liberaron un producto de rango económico cuyo precio oscila en $400 pesos; es otras palabras, se trata de un gabinete pequeño para el usuario final, el cual está disponible también en el mercado detallista.
En cuanto a las metas que tiene con el canal tradicional, el directivo aseveró que uno de sus propósitos es acentuar su presencia en el mercado del interior del país, para lo cual se apoyan de sus mayoristas: “Prácticamente les otorgamos (a los resellers) todas las condiciones para hacer negocio con nosotros; por ejemplo, los acompañamos con las cuentas importantes e incluso desarrollan los procesos de implantación”.
Mones reveló que el porcentaje de ventas entre el canal tradicional y retail es de 80% y 20%, respectivamente: “En retail sin duda que somos los más fuertes, puedo decir que contamos con 90% de la participación de mercado. Prácticamente nuestros productos están con casi todos los retailers, por ejemplo ya vendemos los equipos en la Comercial Mexicana”.
No obstante, el directivo aseguró que el segmento detallista no presentó resultados espectaculares durante el último año: nos mantuvimos, continuó, y crecimos más que el mercado general.
Para cerrar este apartado, Mones comentó que durante los últimos meses crecieron su participación en el segmento gobierno, al adjudicarse diversas licitaciones; empero, calificó dicho crecimiento como moderado, ya que ha seguido los mismos lineamientos que el mercado medio.
Otro enemigo, el asiático
Un tema que causa preocupación cuando se toca el tema UPS, son los fabricantes que traen su oferta desde países de oriente. Se trata de productos sumamente económicos, pero que en muchos casos distan de tener la calidad suficiente, así como respaldos como garantías.
Incuso muchos fabricantes de UPS han catalogado a la competencia asiática como el verdadero competidor a vencer, por arriba de las compañías mexicanas y estadounidenses que cuentan con amplia aceptación en México.
Mones habló del tema: “Para nosotros no son el competidor más serio. Son fabricantes que nos desgastan porque traen una oferta bien barata y hacen mucho ruido, pero la realidad indica que el mercado los pone en su lugar”.
En este sentido, las diferencias según el entrevistado, estriban en la calidad, garantía y la capacidad de la batería, “es del cielo a la tierra”: “Por ejemplo, Ingram contaba con 10 compañías asiáticas hace no mucho tiempo y decidió sacar a seis de ellas al darse cuenta de la calidad de su producto. Y en el retail quién no recuerda a Ciberpower y finalmente salió del mercado”.
En este contexto, Mones dio a conocer que algunos fabricantes nacionales han caído en la tentación del mercado chino: “Vica es uno de ellos. Actualmente está maquilando sus equipos en China y sólo le pone la caja con su marca. Es una compañía fuerte y de prestigio y ojalá que no lo termine por perder con su estrategia”.
“Imaginemos que Sola Basic que cuenta con mucho prestigio en el mercado de reguladores hiciera lo mismo que Vica, muy probablemente con el tiempo dicha estrategia iría en detrimento de su marca, que por cierto guarda una buena posición de mercado” afirmó.
Para concluir este apartado, el directivo fue claro: “El mercado pone a cada uno en su lugar. Nosotros podríamos hacer lo mismo que dichos competidores, pero no lo haremos porque antes que nada está la calidad y la imagen de la empresa”.
En 2003, sólo renovación de productos
La estrategia de Tripp-Lite para lo que resta del año es seguir promoviendo sus productos en roadshows, de la mano de sus socios mayoristas. En cuanto a la presentación de nuevas líneas de equipos, Mones precisó que no habrá presentaciones espectaculares: “Solamente renovaremos los equipos; por ejemplo, continuaremos con la promoción de los equipos con puerto USB, que dicho sea paso fuimos los primeros en maquilarlos”.
En lo que toca al nicho high end, Tripp-Lite también continuará el proceso de posicionamiento de mercado, así como firmar a nuevos integradores de soluciones.
— ¿Cuáles son tus previsiones para lo que resta de 2003?
— Es muy difícil determinar si va a mejorar la economía. Ya no hay guerra, la economía permanece estable y aun así no hay crecimiento; por lo tanto, si nadie sabe por qué no crecemos es más complicado determinar si vamos a crecer en el futuro. Necesitaría tener una barita mágica.
Para concluir, el directivo también dio su opinión acerca de los trabajos que ha emprendido con la Anadic: “Es un buen esfuerzo tener un canal organizado. En cuanto a Tripp-Lite hemos desplegado diversos seminarios de capacitación con sus agremiados en el interior del país, no obstante, podría definirlos como una organización que vive su etapa de preadolescencia, no son infantes pero les falta concretar varios proyectos. Lo que sí me queda claro es un esfuerzo que beneficia a todos los jugadores de la cadena de suministro”, concluyó.